商談化率を高めるシンプルなフレームワーク

*新入社員/若手社員/インターン生向け記事
本日は若手社員やインターンの方にお伝えしていることをご紹介したいと思います。

こんなことありませんか？

インサイドセールスチームに配属されはじめこそ苦労したものの、単月目標を達成することができた。このまま勢いにのって連続達成していきたいが、ここのところお客様とのコミュニケーションがうまくいかず商談創出ができなくなってきている、「あれ??あれれ???!!!」となっている状態。

結論

「誰に」「何を」「どう伝えるか」、この3点を磨き込むことで商談化率を向上させることができます。

商談化率向上のフレームワーク

解説

うまくいっているときは、いくつもある上記の組み合わせのうちの成功パターンを掴んでいる状態です。うまくいかなくなってきているのは、そのパターンがあてはまるアプローチできる人が減少してきているためです。
連続達成できる人はこの成功パターン常に探索し、いくつももっている人です。

「誰に」

• どの会社に？

  • 手っ取り早いのは受注分析、事例の整理です。業界や規模、もしくは〜〜という特徴がある企業　では自社のどのサービスが、どういった課題を解決しているのか確認するのがおすすめです。

• 誰に？

  • 役員、部長、担当者、悩んでいるポイントや課題の感じ方が異なります。

「何を？」

• 商品Aが導入されている企業は商品Bも導入される可能性が高いといったクロスセルや商品同士の親和性をみて提案できるものがなにか検討してみましょう。

「どう伝える？」

• 例えばSlackやChatworkのようなビジネスチャットツールの魅力を伝えようとするときどのように伝えますか？

  • 営業部長宛なら

    • チーム連携を加速させ、受注率向上、営業生産性向上を実現

  • 同じ営業部内でも

    • 担当者宛なら「必要な承認をすぐに取得できるようになる、成功事例の共有が常に行われすぐに悩みが解決する」と伝えた方がいいかもしれません。

  • 人事部長宛なら

    • 候補者レビューや面接準備に Slack を活用して採用プロセスをスピードアップを実現

  • といったように表現方法が変わってくることは想像に難くないかと思います。

• 部署や立場によって、抱えている課題の捉え方や得たいメリットの粒度が少しづつ異なることを押さえておきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。特に若手や経験の浅い方ほど、訴求方法が一辺倒になりがちです。（一度達成するとその成功体験、方法に固執してしまう）
大切なのは、誰に何をどう伝えるか向き合い、成功パターンを探索、蓄積していくことだと考えています。

読んでいただいた方にとって少しでも参考になれば幸いです。