MUPうさぎクラス week 10論理的思考スキル後半

1. はじめに

データを基にロジカルに物事を考えていくことを理解していくセッション。
サービス設計までには様々流れがあり、今回のセッションを通してそれぞれに関して学んでいき、サービスを市場に向けてリリースするまでの流れを理解する。
3C分析→SWOT分析→4P分析→デプス調査→ペルソナ設定→市場調査

2. 3C分析（SWOT分析）

①顧客　②自社（SWOT分析）　③競合に分かれる

相手を分析するよりもまずは自社の分析
⇨その際にSWOT分析を用いる

例：ハイボール唐揚げ店（居酒屋）の場合
Strength:
1階路面店で目立つ（立地）
仕入れ原価が安い
国産を使用

Weakness
メニューの豊富さ
ブランド名がない
値段が多少高めに設定

Opportunity
親会社がマーケティング会社である
YouTuber などの面白イベント
キッチン貸し

Threat
大型休日などが増える
ヘルシーな思考になっている
外食する人が減っている
3C分析（カフェ例）
クライアントがカフェを新規でオープンするのですが、スターバックスが近くにあるため先行きを不安がっている。まずは3C分析により以下をまとめる

顧客分析（customer）
オフィス街/休日はあまりいない/サラリーマンが多い/男性が約6割/年齢は40代程度が多い印象/スーツを着ている人が多い印象

自社分析（company）
Strength: ドリンク価格がスタバよりも40%ほど安い・個人店なので独自のキャンペーンが打てる・アルコールや幅広いフードメニューが出せる
Weakness: ブランド力がない・大手ではないので仕入れ減価率が多少高い
Opportunity: 夜はバーとしても営業できる・オフィス街なので企業イベントなどでも利用できる・フードのデリバリーも可能
Threat: 近年色々な業種でのアルコールの取り扱いが増えているため、スタバでもアルコールが販売されると集客が減ることが想定される

競合分析（competitor）
朝の入店数は50人程度、昼時にはやく100人程度、夜は40人程度の入店数・女性が多い印象・店内でフードをオーダーする人は入店数の約30%程度。そのため客単価を530円と仮定すると1日の売上は100,700円程度である。

3. 4P分析

４つのPの頭文字をとっている

Product
デザイン・ブランド名・パッケージ・サービス・保証
Place
製品を市場に流通させるための流通経路や販売する場所が含まれる
Price
市場で販売する上での価格。価格を設定することで必然的に決定されてしまうのが、ターゲット層、ゆえに慎重な検討が不可欠となる
Promotion
市場の顧客のニーズを満たす製品を制作し、ターゲット層を決め、そのターゲット層に購入機会を提供できる流通・販売経路を確保する。

カフェ例
Product
サラリーマンが多い、また男性が多いという観点から、おしゃれなメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意。夜もアルコールメニューを用意
また女性の取り込みのためのタピオカなどの競合にはないドリンクメニューを提供
また企業イベントでの設定などのため飲み放題パッケージも用意。

Price
価格:ランチタイムはサラリーマン取り込みのためドリンクセットで900円、夜は競合がいないため高めに設定し客単価4300円程度を狙う。

Place
オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることを想定
そのためランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定

Promotion
忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るためLINE@での登録でドリンク一杯無料などを行う。看板認知獲得が可能なためホットペッパーなどには掲載をしない予定。
ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定

フレームワークに従って、一つ一つ提案することで考えがまとまりとてもロジカルになる

自社、競合の4P分析を比較し細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる勝負
=(TTP戦略)徹底的にパクる戦略

4. デプス調査

デプス調査、ペルソナ設定が市場調査に入るまでに非常に大切

市場規模がスカスカになる。本当にその市場にニーズがあるのかを事前に調べる必要がある。例えば、100万円の市場を見込んでいたのに実際には10万円程度しかなかったなどを防ぐため。Googleなどで調べるには情報が薄すぎる。

市場分析とは特定の商品やサービスを必要（ニーズ）とする人がどれくらいの数いるのかが①、そしてそのニーズに人々はどれくらいのお金を支払うのか（デプス調査＋メンタルアカウント分析）が②、その①✖︎②が市場規模となる。

メンタルアカウンティング：何にならお金を注ぎ込めるのか

サービスを必要としてくれる人の数✖︎そのサービスに支払うお金＝市場規模

ニーズ調査
これは多くの人に「こんなサービスあったらどう？」とシンプルに聞くことが大事です。この際に必ずカテゴリー分けを行いましょう。
とにかく聞いてみる。

デプス調査
上記のニーズの中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、5人〜10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要。これには必ずリラックスした環境での調査が必要となる。
⇨質問の深堀を行う

例えば、ZOZOTOWNでは、利用しているユーザーがカートにものを入れるが、その日にはなかなか購入までいかない人が多く、翌月や月末に購入する人が目立った。またそのため多くのCV漏れ（取りこぼし）が発生している状況に対してつけ払いシステムの導入を検討してみた。
⇨デプス調査の結果

デプス調査の流れ

①スモールトーク
日常会話でリラックスをさせる。そして自分のこともよく話して相手に安心感を与える。

②ライフスタイル質問
趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその人の1日を聞き出す。

③ワンアヘッド質問
実際の年収や、家庭の経済状況、そしてローンなどの残高など折り入った質問を行う。

④そこからつけ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要・不要だと思うのかなどWHYを三回聞くような質問を繰り返す。

＊インタビュー中に重要なことは、ほろっと口にした言葉などを必ずメモに残す
＊必ず自分のサービスなどは最後に紹介するようにする。

5. ペルソナ分析

デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出す。それを「ペルソナ」という。実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル、、、、などリアリティのある詳細な情報を設定する。

＊プレゼンでの市場規模はこのペルソナを逆算して説明していきます。
例えば、「30代の子持ち主婦Aさんで、子供を朝に保育園に送った後に仕事に行っています。旦那は会社員でいつも夜は22:00帰宅です。仕事を16:00に終えて17:00に保育園に向かいにいきますが、スーパーで買い物をして晩料理するのが大変です。このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ、８名が是非宅配晩御飯サービスを利用したいと言っており、このサービスには1ヶ月の晩ごはん代5万円の半分くらいなら払いたいと言っています。そしてこの街には同じような主婦が２万人ほどおり、そのためこのエリアによる市場規模は2万人✖︎８０％✖︎2.5万円」＝月間4億円年間50億円程度の市場規模が予想される。

ペルソナ✖︎同様人物✖︎利用意向✖︎メンタルアカウンティング＝市場規模

6. 普及曲線

普及曲線を理解する（サービスが市場に浸透していくまでの流れのようなもの）
サービスが市場に浸透するには順番がある
市場に浸透する順番として

①イノベーター2.5%
②アーリーアダプター13.5%
③アーリーマジョリティ34%
④レイトマジョリティ34%
⑤ラガード16%

⇨100人いたら16人くらいは冒険する顧客がいる

まずは、この16％程度の市場をとりに行く。
その後、クチコミなどでアーリーマジョリティの層を狙いにいく。

そのため、ニッチな戦略を取ることが重要
あたらにコーヒー屋さんを作る場合
イノベーター、アーリーマジョリティの層はどのような人物なのかを考える
⇨例えば、日本一の高級チョコとコーヒーのお店
〇〇専門店
ちょっと気になることに惹かれるのが、イノベーター、アーリーマジョリティの人物の特徴

7. まとめ

今回の授業では、データを基に何事も物事を考えていくことの重要性を学んだ
サービスを市場に向けてリリースする中で様々な流れがあり、このようなフレームワークに沿って物事を考えることができれば、コンサルタントのようにロジカルに考えることができる。

3C分析→SWOT分析→4P分析→デプス調査→ペルソナ設定→市場調査