MUP ライブ講義「Key Selling Point」

「キーセリングポイント」
・本当のニーズを見つけ出す

３つの間違いを起こしている

1. Wrong target: 人違い
花を買うのは花が好きな人でしょうか？それ以外もたくさんいる。

2. Wrong needs: 勘違い
スタバはマクドに味で負けた。スタバは相手にしなかった。顧客のニーズを把握しているから。

3. Wrong communication: 売り間違い
創業〇〇とか、特許取得済み
→スタバの場合これは関係ない。

一つでも間違えたらビジネスとして成り立たない。三つ揃えば事業は成り立つ。

ルイビトンのターゲット？
ターゲットは富裕層？？
ほとんどの経営者はターゲットを年齢、性別で区切りたがる

・本当は中間所得者
・売り物は優越感

潜在心理を把握することが大事。

カスタマージャーニーマップがある

ターゲットは所得層心理状態や行動で選定するべきである。

三つに分かれる。
購入前：心理、行動　
購入：心理、行動　
購入後：心理、行動　例えば、美容院でカット後に自撮りする女子がいる→みんなに見せたい→（撮影スタジオを入れるべき）
ものを売りたければものを売るな。
潜在心理＝行動からの仮説立てが重要

花が好きな→夫婦仲を継続
ビールを買う人→オムツを買う（子供ができた夫が家に帰る必要があるため）
募金する人→小銭が邪魔

絞り込みが重要になってくる
誰もがターゲットではない、それは結局誰も売れない

色んな人を呼び込んだら誰にも刺さらない
４段階で区切って３段階目らへんを狙う、そこに特化したPRをウチに行く。

クレカ欲しい方
クレカ特典が欲しい方
🌟カード審査が通らない方⇨ニッチ
外国人用クレカが欲しい方⇨ニッチすぎる

行動でターゲットを見る　潜在的な心理から見る

ターゲットの仕方
所得や性別ではなく行動でしっかりと見る
潜在心理からしっかりと仮設立てが重要
ターゲットを絞る方法は４段階の3段目

6つのニーズフレームワーク
Customer 6 needs

絵を見る時間と文字を見る時間どっちが長い？
大人は、文字を見て、子供は絵を見る。

潜在的部分から仮説を立てるスキルが一番求められているスキル
Aを言われたらA +Xを見る。

例え：補聴器
健在的なものしか見れない場合
⇨補聴器の説明しかできない。機能の説明のみ、特許取得済みなど

論動＝機能説明？

感動＝負の解決

潜在的ニーズ、孫との会話
感動＝負の解決

キャッチコピー：はっきり聞きたい声があるから

負⇦感動⇨理想
↓
施策

真の負を突き止め、それが解決する理想の姿を見せる。
その間にあるものが感動であり、感動からキャッチコピーやPR施策などが生まれる

人が何かを必要と求める６つのニーズ　ファッシャー
Family 家族
Anxiety　不安
Self-satisfaction　自己満足
Human relations　対人関係
Emergency　緊急性
Return　リターン

F家族
子供の塾
家族の健康

A保険証材
スポーツジム

Sくつろぎ等

H対人関係
ダイエット
エステ、美容院、化粧品

E鍵開け工事
水道漏れ
パソコンデータ

R投資
集客媒体
コスト削減

Wrong needs
・潜在的ニーズを把握し感動を動かす。
・FASHERの法則にCSニーズを当て明確化。

サービスや事業は
顧客体験以外からは何も生まれない

ハード視点：物から始まる視点
ソフト視点：体験から始まる視点
売り物が何かを考える→ソフト視点

ラムネジュースの場合
飲みにくさを課題と感じてしまう。

テーストチェックで負けた
→商品改善は一切なし
スタバ、サードプレイスが売りだから

潜在心理
なぜ、水を飲むのか？
→喉が渇いたから？
→なぜお茶じゃだめ？
→太るから
→水の売り物は美容や健康に良い
→Human relation
水を飲み人の潜在的なニーズ「H」美容だった。
であればHuman Relationでの体験手段を提供

エビアン
130円の水⇨1300円の水
→美容体験

ザラの服の原価

物を売るよりも体験を売る
体験を売れば原価は下がる。

ソフト視点
・オーラー制度へのサポートコミュニティ
・好きな店へ「行く」から「創る」時代へ
・オーナーへのエンターテインメント提供
学べる環境が売り

Wrong communication
・ソフト視点で物を見る
・ニッチ層にニッチな訴求PR
・体験を意識したサービス/商品設計