MUPカレッジうさぎクラス week 7 『伝えるスキル編』

1. はじめに

今回のセッションから実際にスキルをインプットしていく。

4つのスキル
伝えるスキル (week7)
ブランディングスキル (week8)
倫理思考スキル (week9)
企画設計スキル (week10)
→ビジネスのベーススキル

４つのセッションのゴールは事業計画書、提案書の作成ができるようになること

2. 伝えるスキル

一つ目のセッションとして「伝えるスキル」
今回のセッションの結論としてビジネスにおいて、『サービスを磨くよりも言葉を磨くこと』

飲食店のシェフ
メニューの開発よりも、サービスの説明などでもサービスの価値が上がる
いかにして、自社のサービスを相手にうまく伝えることができるかがサービスを磨くことよりも大切であるということである。

――――事業ステップ――――→
アイデア　企画　制作　営業
                                       販売
　　　　　　　　　　　プレゼン
←―――学習ステップ――――→
重要度低　　　　　　　　重要度高

事業ステップにおいて一番重要な部分になるのが営業、販売、プレゼンとなる
故に営業、販売、プレゼンから学習していく必要がある

伝えるスキルは、営業・プレゼン・日常生活全般全てに関わる
例えば、お小遣いを増やして欲しい夫がいるとする。
その際、ただ奥さんに小遣いを増やして欲しいと言うよりも、「最近周りの同僚が昇進していてその要因を分析した結果、上司と頻繁に呑みに行っており、自分の上司との関係構築のために呑み会などに行くためにお小遣いをもう少し増やして欲しい」と伝えれば奥さんも納得する可能性が高まるということ。

3.伝えるスキル『営業編』

営業では、相手に聞く耳を持たせるまでは喋ってはいけない
とにかく聞く耳を持たせることが重要となる
そのため、徹底して事前調査（準備）に務める（相手先のH Pをプリントアウトしていく、Facebookで繋がっておくことなど）
株式会社LIMでは、営業の際のヒアリングシートがあるという。

営業におけるゴールデン比率

事前準備45%
ヒアリング45%
提案10%

4. 営業ヒアリング順序

SPINの法則
Situation　状況質問
・御社の広告費はいくらぐらいですか？
・集客はホットペッパーに頼っているイメージですか？
・広告で重視している方法って何ですか？

Problem　問題質問
・集客で現在の課題とかってなにだと考えていますか？
-例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか

Implication　誇示質問（より大きな問題になるぞ）
・ホットペッパーに頼らない対策って何かしていますか？
・ホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

Need Payoff　誇示質問（買わせる質問）
・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロでも新規のお客様に認知を与えられる媒体があれば欲しいですか？
これらの一連の流れを通して、相手に自社の商品の必要性を口で発するように流れを作る。これこそが営業の本質である。

5. プレゼンの仕方（BFAB営業）

SIPINの法則を経ていよいよ、相手に聞く耳を持たせることができて初めて営業に入る。

ここではBFAB営業というものを用いる
例；株式会社LIMインスタ運用
Benefit　弊社のインスタ人工知能の導入で1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しております。かつ新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。
→ベネフィットで興味を沸かせ、引きつける。

Feature　なぜなら人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴です。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

Advantage　そのため現在無差別にターゲィングしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層獲得するよりも、SNS上のデータで興味を持ちそうな人のみにターゲティングすることができるのです。

Benefit　それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

BFABに基づいて10回練習して営業に臨む。

6. WHY（ストーリー）を伝える

ここまでで、WHAT,HOWに関しては説明してきた。
ここにもう一つ必ず抜けてはならないものがWHY（なぜそれを提供する）の部分である。

Why90% What5% How5%
なぜか：ゴールは何を売るかではなくなぜそれを売っているのかのコンセプトの真髄を伝えることがゴール
→ものに付随するストーリを売らなければならない。

例えば採用のケース
何をしているかよりも、何を信じて進み続ける会社かを共感する人を採用した方が離職率は低い。
SPIN, BFABは10% 大事なのはWHY90%

ペンを売る場合　（WHAT,HOWのみを伝える）
普通は、このペンは素晴らしいペンです。
赤青黒黄色の４色も出せます。このペンはいろいろなシチュエーションで使用することができます。色分けをすることでわかりやすいノートを作成することができこれであなたも大学受験合格間違いなしです。

WHYから物事を伝える
アメリカの大学に行くために勉強していたけど、黒しか使えずどこが大事な部分か分からず勉強にならなかった→受験に失敗した→ノートを取ることよりも、どのようにノートを取るかが重要であると気がついた→だからペン一本で色んな色を出せる商品を開発した。ペン一本が人の人生を左右することもあるかと信じている。

記憶に残るには、WHYの部分を伝える

LIMのWHY
はじまりはうどん屋のおばあちゃん
東村山にあるうどん屋で、竹花さんが昔からずっと通っていたそうでそのうどん屋は美味しいのに人がなかなか集まらなかった。おばあちゃんは、認知拡大に向けて広告の掲載費用や手間を考えて積極的に認知拡大に向けた行動を起こすことができなかった。
→そんなおばあちゃんに向けて簡単に人を集客できるようなシステムを求めて開発したのが人工知能のシステム

プレゼンをする際にはこのようにストーリーを組んで、説明をすることを徹底することが大事

+WHY
Benefit
Feature
Advantage
Benefit

7. まとめ

今回のセッションを通して「伝えるスキル」をインプットすることができた。特に営業時では、まず事前準備が重要となることを学んだ。相手先のホームページを印刷して持参、Face book上で繋がっておくことが必要。次に、ヒアリングの際はSPINの法則に沿って相手に問題意識を持たせて聞く耳を作り、提案に導く。そして、プレゼンの際はBFAB営業で商品の、ベネフィット→特徴→利点→ベネフィットを流れるように説明して購入へ導く。最後に営業の際に一番重要なこととして、WHY（ストーリー）を伝えることである。商品に付随するストーリーを売り込み印象付けることを意味する。