ベルフェイスでの営業1年間を振り返って

ベルフェイス株式会社新卒2期生の湯浅琢磨です。
今回リレー企画でブログを1年ぶりに書くことにしました。

※こちらの記事は #新卒ベルリレー の6人目コンテンツになります。他の方の記事は以下からご確認ください。

現在、ベルフェイスのセールスディビジョン、セールスチームに所属している、新卒1年目です。

昨年、2020年5月からセールスチームに所属し、6月から商談を担当、約８ヶ月間営業を経験してきました。

今回、ノーテーマでnoteを書くこととなり、何を書こうか大分悩みましたが、無難に一年の振り返りを書くことにしました。

一年間を、3ヶ月毎に3分割して書いていこうと思います。

【辛く苦しい営業開始1～3ヶ月目】

私は内定者インターンが長かったこともあり、通常より早い5月から研修プログラムを外れて営業現場に出ましたが、正直営業開始後2ヶ月は苦い思い出しかありません。

セールスチームに本配属後、最初のミッションは「中途採用社員と同じ社内ロープレに合格し、いち早く現場に出ること」。しかし、これが最初の大きな壁でした。

弊社では、ロープレ対策として『bellFace』のレコログ機能を活用しています。この機能は商談を録画録音して保存しておける機能です。

ベストプラクティス集のように、歴代のセールスの商談がピックアップされているので、それを見ておけばとりあえず商談の流れはわかりますし、機能ごとのアピールポイントも覚えられます。

そのため、現場に出るまでに研修なしでロープレのみ、でもなんとかなりました。

ちなみに、レコログを見て一通り練習した後、メンターだった先輩とのロープレ評価は「説明が分かりやすくて良い」でした。

「意外とやっていけそう」。それが当時の私が営業に抱いたイメージです。

しかし、最初に受けたロープレテストは、見事に不合格。
惜しいとも言われない厳しい評価でした。

具体的には、短くまとめようとしすぎて早口、カメラに顔が近い、etc...
たくさんのフィードバックがありましたが、一番の課題は「会話になっていない」です。

フィードバックの内容として、私は説明するのは少しだけ上手いようだったのですが、それぞれの顧客に合った提案をするための、商談の要所で挟むヒアリングが致命的に下手でした。

そこからは、また鬼のようにレコログを見漁ります。業界ごとに何をヒアリングすべきかや用途に合わせた機能紹介内容をメモにまとめて、会話が成立するレベルまで知識を増やすことに務めました。最終的にはなんとか3週間近くかけてロープレに合格しました。

ちなみに、この期間はレコログを見漁っていたこともあり、私はベルフェイスのレコログ機能が好きです。

高校や大学の同期から仕事の話を聞いていると、営業として現場に出るまでの研修や同行期間が長くて、大変だったりするようですが、レコログがあれば私のように物覚えが悪くても1ヶ月あれば現場に出るために必要な知識やノウハウは最低限インプットすることが出来ます。

また、レコログ機能は検索性にも優れているので、自分でも再現性がありそうな方に絞って視聴できるのも助かりました。

ありがたいことに、最近たまに提案をお客様に褒めていただけることもあるのですが、私の営業は、レコログで大量に視聴して真似した諸先輩方の手法がベースとなっているので、感謝する他ありません。

完全に余談でしたが、話を戻します。

ロープレにやっとこさ受かった私ですが、次に待ち受けていたのは更に厳しい現実でした。

3ヶ月連続未達。これが私の営業開始後の記録でした。

【光明の4～6ヶ月目】

3ヶ月連続未達をうけて、褒めて伸ばすタイプのメンターの先輩も、ついに私の褒めどころを見つけられなくなってきた頃、私は営業4ヶ月目にしてようやく月次目標を達成しました。

悲願の達成で本当に嬉しかったのですが、正直実力というよりはラッキーが重なったことが達成の要因でした。そのため、目標達成によって自信がついたとか、数字の作り方が分かったとかそういうことは一切ありませんでした。

目標達成した翌月、当たり前のようにハイ達成を続けていたメンターの先輩に、ふとしたタイミングでこう言われました。

「大型受注で達成する営業も良いかもしれないけど、小型案件を何個も積み上げる営業こそ、信用できるし実力もあると思うよ」

しかし、あろうことか、この言葉をポロっと漏らした数週間後、メンターの先輩は超大型案件を決め、目標を一発達成します。

私は良くできた後輩なので、矛盾を感じつつも素直に祝福しました。「話違うだろ」と思ってはいましたが。さすがですと。

ですが、メンターの先輩は、その月更に積み上げ続け、最終的に達成率200%で締日を迎えます。

そして唖然とする私に言い放ちました。

「お前にあんなこと言っちゃったからあそこまで詰んだんだけどさ！」

リモートワークのため画面越しに見るメンターの先輩の顔は、７割増しでカッコよく見えましたし、この日から、私の哲学は「営業は小さい案件をコツコツ積み上げてなんぼ」になります。

それぐらい、この出来事は自分にとって印象的でした。

そこから、私はなんとなく営業するのを止めました。自分の現状の数字を元に1ヶ月の行動設計を立て、当然それ通りにはいかないので都度修正しながら営業するようになったのはこの頃からです。

とにかく信頼できる営業と思ってもらいたいと、そう考えていたのを覚えています。

【で、今現在】

その後、小型案件を計画的に積み上げてもう一度達成し、狙って達成する気持ちよさを味わった後、メンターの先輩は私のチームから外れ、別のチームのリーダーになりました。

私はあれから、案件管理を入念にする以外にも、苦手だったチーム内へのアウトプットを増やしてみたり、色々と成長しようと拙いながらも努力はしてきたと思います。

弊社では、1Qごとに定性評価を受け、その結果を上司からフィードバックしてもらうのですが、
案件管理やチーム内への発信等、ひとつひとつの行動はたしかに評価をいただくことができました。

しかし、明確に指摘を受けた部分もあり、改善点は沢山あるのが現状です。
営業がコツコツ数字を積み上げなければいけないように、ひとつひとつ地道にコツコツ改善点を潰していくしかないのだと思います。

この約1年を振り返ると、本当にあっという間でした。

手を抜いていた場面も、反省しかない場面も、まあ頑張ったと評価できる場面も、ついこの前のことのように感じます。

また、2020年は、コロナを抜きには語れない年でもありました。
振り返ると激動の１年でしたし、弊社もその激動の中にいたと思います。
景気のいい話もあまり聞かなくなってきて、緊急事態宣言がまた出て陰鬱な世の中ではありますが。

体調には気をつけて、気を張りすぎず、2021年もしっかりやることやっていこうと思います。

それでは。