読書メモ（無敗営業3/3）

◆感想

・自分がやっているルート型営業ではやはり高津量を担保した上でのタイムングが重要だと再理解した。また、商談前後の架電やメールでのアプローチが重要との話が非常に印象的だった。これは自分も日々行えるようにしたい

◆作者と概要

・作者は高橋浩一。TORiX株式会社社長。８年間コンペで無敗の理由とその要因を記した本

◆よかったインプットメモ

・提案において重要なのは提案ロジック構成力である。これは「要件への合致度」「課題や状況に対する理解度」「懸念や不安への対応」が特に重要。提案がずれる原因は「営業と顧客の思惑が噛み合わない」か「こky買うの考えがまとまっていないうちに営業が提案する」のいずれかが多い。

・基本的な提案ロジックを活用した商談は①引き出すヒアリング（質問力と価値訴求力のキャッチボールで顧客の悩みを引き出す）②まとめるヒアリング（顧客のBANTCHをもれなくヒアリングする）③要件整理（顧客の悩みやキーワードの網羅感、具体化、優先順位のすりあわせ）④弊社対応の提示（顧客課題に対して提案がフィットしていることの明示）である

・競合や保留、内製の選択肢がある場合、対立ロジックを活用して当社提案のマイナス要素と競合提案のプラス要素を解消する必要がある。

・ハイパフォーマーは商談に加えて商談の直前と直後に電話かメールのコミュニケーションを頻繁に行っていることや車内を巻き込むタイミングが早く、社内や顧客とのコミュニケーションを挟みながら徐々に提案の完成度を上げている。提案において費用対効果を機にする顧客が最も多く、他社より価格が高いことがわかってる場合「当社のサービスには独自の強みがあります」はあまり意味がない

・プレゼンはクロージングから逆算して考えることで自分で答え合わせができる。りん議型のクロージングでは「応えられなくても怒らない程度の課題」をもらうと有利。こちら側がやれる余地を残しておくことによってその先の展開が変わってくる。

・質問力、価値訴求力、提案ロジック構築力、提案行動力という４つの要素が身についていると営業の生産性が飛躍的に上がり１０ミニッツ営業（１０分の電話と１０分でかけるお役立ちメール）ができるようになる

・営業にはリストが多く周り先が多いルート型営業とリストが少なく１つ１つを深掘りしていくアカウント型営業がある。ルート型では会うべき顧客にタイミングよく接触してるか、そのためにたくさんの顧客とあっているかが重要。アカウント型営業では顧客の予算の中でのシェアをどのくらい拡大できるかが問われるので内部情報をいかに吸い上げられるかが重要。

・ルート型は件数確保型、高品質ルーチン型、顧客グリップ型、工夫改善型に分かれる。アカウント型はトップダウン型、人脈構築型、課題理解型、アイデア勝負型がある