読書メモ（営業2/3）

◆感想

・若いうちは労務提供が有効だと知った。今自分はできないことが多く、顧客の役に立ってるのかわからない時も多いので、労務提供ができる旨を伝えることは非常にメリットになると感じた

◆作者と概要

・作者は高橋浩一。TORiX株式会社社長。８年間コンペで無敗の理由とその要因を記した本

◆よかったインプットメモ

・決定的場面を追いかけていくと商談が自分の想像が場面で決着していると気づくことが多い。そこには上流で決めている営業と戦う前に負けている営業がいる。そのためには「ずれた営業とみなされる地雷を踏まないこと」「お客様がわかってくれる営業が備えるスキルを強化すること」が必要。そしてそのスキルは①質問力、②価値訴求力、③提案ロジック構築力、④提案行動力の４つである

・ずれを生む質問をしてくれないという行為に対しての顧客の不満は２つある。１つ目は顧客が会社として目指している方向性や求めていること、２つ目はお客様が困っていること課題や悩んでいること。多くの営業はこky買うの課題を断片的な個人レベルでのヒアリングにとどまっており、会社レベルでの課題までは届かないまま提案書を作っている

・質問力として基本レベルでは「土台づくり」「切り込む」「深堀する」「具体化する」がある。SPINを意識してヒアリングをすると良い

・価値訴求が最もしやすいのは「労務提供」「適量コミュニケーション」次に情緒価値に訴える好感や共感。次に機能的にあたる「情報提供」「人の紹介」そして最後にそれらをプラスした「プラスA」「提言」である。ハイパフォーマー営業が価値訴求をレベルアップする流れは「労務提供」→「情報提供」→「プラスA」という流れを共感、好感によって支えているという構図である