読書（無敗営業1/3）

◆感想

◆作者と概要

・作者は高橋浩一。TORiX株式会社社長。８年間コンペで無敗の理由とその要因を記した本

◆よかったインプットメモ

・価格が安かったから決めたは建前で、本音は営業担当の対応が悪かった、費用対効果が悪い、営業担当の反応が遅かった、既存の取引先の方が安心があったが理由である。営業目線だと営業担当の反応が遅いはアンケート結果では軽視されており、レスポンスの速さは受注に大きく影響する

・あたりの営業に会える確率は1/6ほどである。あたりの営業とはわかってくれる営業、意図を把握してくれる営業、的確で明確な営業である。そして顧客が新規営業に求めることは　自社サービスの押し付けではなく、要件にあったっ提案をしてくれる、顧客のことを理解し貢献しようとしてくれる姿勢である。

・顧客と営業の間にあるギャップを乗り越えて、受注を増やしていくための第一歩は、案件や商談を「楽勝」「接戦」「惨敗」で分けることである。もちろん接戦を多く勝てる営業が売れる営業である。

・情報ギャップの解消が特に求められる接戦に注力し、「いざ接戦になった時の強さ」を上げておくことで結果として楽に勝てる案件の幅が広がり利益も上がる

・接戦には「他社と迷う」「保留するか迷う」「内省するか迷う」の３パターンがあり接戦に強くなるためにはお客様が何と何で迷っているのかを捉えた上でアクションを見極める必要がある。

・接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を等質問という３つの質問を使いこなすことで、接戦において適切なアクションが取れるようになっていく