"される"側の視点で描いた営業の本

今年の夏ごろに発売されて話題になった「されたい営業」を読んでみました。同書の内容を一言で表現するならば「営業とはマーケティングである」ということを様々なファクトや経験から語っているように感じました。

かくいう私も、かねてより営業という仕事にはマーケティングの考え方が不可欠であると感じていました。マーケティングの本質が顧客の理解であり、その上で適切なタイミングに適切な手法でコミュニケーションをとることであることを考えると、いずれも営業にも必要なスキルと言えますよね。

「されたい営業」というタイトルの通り、営業をされる人の視点から、営業に求められる考え方が紹介されています。特徴的なのは、同書で「営業をされる人の視点」を説明するにあたり、よくありがちな著者の経験則や過去のノウハウの紹介ではなく、実際に定量調査をかけている点です。

前半1/3は定量調査の結果を読み解きながら、後半は営業をブラッシュアップするのに必要な具体的なアクションが紹介されています。調査もただのアンケートレベルのものではなく、ちゃんと仮説を立てて、調査結果から正しく意味合いを導き出そうとしているのが伺えます。後半のアクション方針もジャーニーに沿って構造化されているので、すごく理解しやすく構成されています。

同書はタイトルの通り「営業」の本ではあるのですが、営業以外でも社外の人とコミュニケーションをとる機会のある人にはすごく役に立つ内容であると感じました。もし機会があればぜひ読んでみてください。