〈LANSCOPE PEOPLE Vol.03〉インサイドセールス 風間咲さん｜ インサイドセールスとして表現するMOTEXの価値観

エムオーテックス（MOTEX）デザイン戦略チームです。
MOTEXが提供するサイバーセキュリティのプロダクト・サービス「LANSCOPE」に携わる人たちへのインタビューを通じて、MOTEXの思想やカルチャーを紐解く「LANSCOPE PEOPLE」。
Vol.3は、日々LANSCOPEに関心をお持ちのお客様と向き合う、インサイドセールスチーム 風間咲さんにお話を伺いました。

——　まずはじめに風間さんが所属しているインサイドセールスチームの業務について教えてください。

風間さん（以下、敬称略）：お問い合わせや資料請求などをきっかけに、LANSCOPEをはじめとするMOTEXのプロダクトやサービスに興味を持っていただいた方々へ、メールやWeb商談などを通じて、ニーズの確認や製品についてのご提案をしています。
ご検討の確度が低い案件や検討時期がかなり先の案件に関しては、サポートをさせていただく中で、お客様のご要望や関心が深まった時点で、さらなる対応のためにフィールドセールスチームへ案件を引き継ぎます。

——　MOTEXのプロダクト・サービスへ関心を示してくださった方々の興味や検討の度合いは、どのように掴んでいるのでしょうか？

風間：アクセスされたコンテンツやダウンロードされた資料に応じて、お客様の興味・検討度合いの傾向を分けており、それに基づいたフォロー方法を決めています。そうすることで効率的にお客様をフォローさせていただく量を増やすことができました。
ただ、インサイドセールスとして日々お客様と向き合う中で培われる感覚も大事にしていて、実際にフォローさせていただくことでしか見えてこない興味や検討の度合いもあるので、そういったことも踏まえながら都度フォローの方法や頻度を検討しています。

——　インサイドセールスチームは、2023年４月に「INSIDE SALES AWARD 2023 by BALES」を受賞しました（詳細はこちら）。このアワードにチャレンジした経緯を教えてください。

風間：「INSIDE SALES AWARD 2023 by BALES」というのは、スマートキャンプ社が主催する、優れたインサイドセールス事例を審査・選考し、表彰するイベントです。
MOTEXのインサイドセールスチームが立ち上がって３年経ち、成果を最大化するために私たちなりの工夫を積み重ねてきた中で、それらが社外ではどのように評価されるのかを知ったり、参加することで得られる新たな気づきがあるのではないかと感じたため、エントリーすることになりました。

——　インサイドセールスチームの“工夫”というのはどのようなものでしょうか？
風間：インサイドセールスチームは昨年度、２つの主要な指標において前年比120％の成果を達成しました。
一つはインサイドセールス担当者一人あたりの活動量です。もう一つがリード数で、クロスセルも対象に加えることでリード数を上積みすることができました。
これらの成果を支えたのが、お客様の気持ちに寄り添ったアプローチの方法や頻度の工夫でした。
具体的にお話しすると、インサイドセールスとしてお客様と向き合う中で、ダウンロードされる資料やコンテンツごとにお客様の関心度に明らかな傾向があることがわかってきました。また、これらの傾向はフィールドセールスへの引き継ぎ要件を満たす確率にも影響していることもわかりました。
そこで、お客様がダウンロードしたコンテンツを、その時のお客様の「気持ち（関心度）」を表すものと捉え、ダウンロードされたコンテンツに応じてアプローチの方法や頻度を変えました。関心度が高く詳しく話を聞きたいというお客様には積極的に、そうでないお客様には控えめにアプローチすることで、活動量やリード数を増加させることができました。

——　アワードを受賞したことによる反響や成果はありましたか？

風間：社内のたくさんの方から、インサイドセールスチームに向けて「おめでとう！」というお声がけをいただきました。受賞をきっかけに、インサイドセールスというチームの存在や役割について、多くの方々に知っていただけたこともすごく嬉しかったですね。
成果としては、アワードにチャレンジするにあたって、自分たちなりに積み重ねてきた取り組みや工夫を言語化したことで、自分たちのミッションを再認識できたこと。そして、他社さんの事例を知ることで、今後に活かせる気づきがあったことです。

——　風間さんが思うインサイドセールスという仕事の魅力を教えてください。

風間：インサイドセールスって、MOTEXのプロダクトやサービスに興味を持っていただいた方とMOTEXという企業の一番最初の接点になる、「会社の顔」という側面があると思っています。
MOTEXの顔として、フォローの際にお客様のニーズをしっかりヒアリングし、製品に対してさらに興味を持っていただけるところまで対応させていただくことが、この仕事の魅力や楽しいところだと思っています。

——　業務にあたっている中で、MOTEXのValueを意識されていることはありますか？ 

風間：私が３つのバリューの中で一番好きなのが、『仕事にも仲間にも想像力を。』です。
お客様への「想像力」としては、お客様のニーズを丁寧にヒアリングした上で、どんなタイミングで、どんなフォローをされると喜んでいただけるのかとか、興味を持っていただけるのか、ということに想像を巡らせます。
仲間への「想像力」としては、フィールドセールスとしてお客様に向き合う仲間が、どういった形で案件を引き継がれると、対応しやすくなるか、クローズしやすいか、ということに想像力を働かせます。

——　風間さんが、MOTEXという会社を人格や人の性格で表すと、どんな人になるでしょうか？

風間：MOTEXってどんな挑戦であれ、その気持ちを大事にして、応援してくれる会社だと感じています。なので「MOTEXとは“挑戦を応援してくれる人”」ですかね。