読書メモ：究極のBtoBマーケティングABM（アカウントベースドマーケティング）

１－１　今、ABMを学ばなければならない理由

• 日本は世界でも稀な「資本主義でありながらマーケティング抜きで大成功できた」国だった

• 幕末から明治維新にかけての時代と同じように、日本企業はマーケティングの先進国から学ばなければならない

１－２　ABMの定義

• Account Based Marketingとは、全社の顧客情報を統合し、マーケティングと営業の連携によって定義されたターゲットアカウントからの売上最大化を目指す戦略的マーケティング

１－３　欧米で白熱するABM、その期限と歴史

• 企業の最も重要な資産は顧客情報である

• リーチできる人を数えるのではなく、価値ある人にリーチすべきだ

１－４　ABMが成果を上げられる７つの理由

• ABMは「営業の視点で再設計したマーケティング」である

• 成果を上げられる７つの理由。ABMは：

  1. 営業とマーケティングが協業できる

     1. 今までの失敗：

        1. マーケは「リードの行動」を重視し、営業は「その人の所属している企業」を重視する

        2. マーケは「リードの数」を数えるが、営業は「リードの質」にしか興味がない

        3. マーケは「Webへのアクセス」で大騒ぎするが、営業は「予算を確保しているか」が大事

        4. マーケは「未来の種まき」が大好きだが、「今季中に刈り取れるもの」しか興味がない

  2. マーケティング活動を売上に貢献させられる

  3. 既存顧客からいち早く成果を出せる

  4. 新規顧客の扉をこじ開けられる

     1. 手間も時間も掛かる新規顧客だからこそ、最初から行きたい企業の行きたい部署のキーパーソンを探し出して訪問をセットしたい－これを実現できるのがABM

  5. 低コストでスタートできる

  6. 過去の投資を無駄にしない

  7. ターゲットアカウントと面でつながれる

１－７　ABMが狙う既存顧客と新規顧客

• ABMは「１：５の法則」やパレートの法則に立脚した、上位顧客からの売上をさらに大採火しようとするもの

２－１　デマンドセンターとABM

• ABMを実現するために肝になるのは、データ

２－２　ABMはただのバズワードか？

• ABMはディマンドジェエネレーションと呼ばれるマーケティングの進化形

２－４　顧客を面でグリップするABM

• ABMはキーパーソンへの行き過ぎた集中のアンチテーゼ

• あとは、具体的な問題の解決として、MQLからのアクセプト率の低さ

２－５　スピアー（銛）で顧客を狙い撃つ

• デマンドジェネレーション＝網、ABM＝錨

• ABMを実施するには必ずいけすのような仕組みが必要で、それがデマンドセンター

３－２　営業の司令塔「ADR」にボールを集める

• この本の主題であるABMという概念とそれを反映した手法に加えて、ADR（Account Development Representative）というポジションが重要

• ADRは新規市場や既存顧客から発生する新規案件のコントロールタワーであり、マーケティング部門から供給されるMQLの受け皿