優れた営業マンは、オリジナリティを作り出し、自分なりの営業スタイルを確立する。なぜハーバードビジネススクールでは営業を教えないのか？

11月の田端大学の課題図書。なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

タイトルはさておき、いろんな営業マンの話、営業について学術的に述べられている事例が、理解不能になるくらい次々と登場してくる本です。

読みづらいし難解です。課題本として読んでいなかったら、途中で読むのをやめていたことでしょう。

そして、この本から、何らかの学びを得ようなんてサラサラ思わなかったと思います。

でも、何かしらの形で、課題を発表したいと思った私は、とりあえず、この本でどんな営業マンがでてきたか、ピックアップし始めました。

ここでも、辞めようかと思うくらい、数多くの営業マンが登場してきました。と、言いますか、この人はそもそも営業マンなのか？と思う人も数多く登場していました。

ここで、自分の思い込みに気づきました。

自分の思い込みとは、営業マンとは、ルート営業や飛び込み、もしくはテレアポで約束を取り付け、対面で物やサービスを売る人のことだと定義していたことです。

・モロッロコの絨毯売り
・タンジールの商人マジート　土産物店
・トニーサリバン　テレビ通販
・スティーブウィン　ホテル王兼カジノ王
・フィニアステイラーバーナム　ペテン師の称号
・デビット　ジュエリーブランド小売り
・ジム　中古車販売
・柴田さん　第一生命　保険外交員
・ノーマンレヴィン　　保険外交員
・ベンフェルドマン　　保険外交員
・岡さん　プルデンシャル生命営業
・ジミードバスとホラルハル　中古車ディーラー　　嫌い
・ロン・ポピール　　テレビ通販パーソナリティ
・イエスキリスト　キリスト教布教
・オグマンディーノ　保険外交員　作家
・テッドレオシンス　キャピタルズオーナー
・レオシンス　AOL
・・・・・・・・・・・・・

この辺でピックアップをやめました。

本書では、相手のところに行ってセールスする人だけでなく、お店をやっていて、来店した人に物を売る人や、テレビショッピングの司会者など、イメージしていた営業とは異なる事例が数多く上がっていたのです。

そこで、まず第一の気づきとして、営業マンとは、どういう形であれ、物やサービスを売る人なのだと、理解できました。

そして、第二の気づきとして、優れた営業マンとは、人より多くのサービスや商品を売る人のことであると理解できました。
人より売る営業マンに、共通する再現性のあるスキルは残念ながらありません。

しいて言うなら、失敗にめげない心、失敗するのは当然で、そのあとが大事だという心構えでしょうか。

しかしながら、めげない心も最初からあったわけではないでしょう。続けていくうちに、養われたものかもしれません。

はじめから、めげない心を持っていたら、それはそれで一つの才能です。

ここで、才能という言葉が登場するのですが、才能は各々人間異なるものを持っています。

まさに、個人間の違いです。

私の務める会社にも、ずばぬけて、優秀な営業マンがいます。私も営業の経験があり、現在も経営陣の一員として、営業活動をしていますが、その営業マンの真似はできません。

その営業マンは、とにかく人の心に入りこむのが、上手で早いのです。その秘訣はわかりません。

しかし、彼なりに実践を繰り返すうえで、自分がひとに受けいれられるポイントに気づき、さらに努力して磨きをかけたのでしょう。

若手の営業マンは、彼に憧れ、真似をしたがります。
そんな時、私は、あんなもの真似できないんだから、自分のスタイルを探せ！自分が他人に受け入れられるポイントは、人によって違うんだぞ！と。

まあ、言われてすぐわかるわけでもないのですが、ここにいち早く気づくことで、自分の営業スタイル、強みを見つけることに意識がいくので。

で、本書の活用方法を考えてみました。

結論は、本書に登場する営業マンの誰かを真似したり、その人の一部のスキルやマインドをとりいれて、自分なりのアート作品を作りあげる、自分なりの営業スタイルを作るということです。

自分がどんな人に受けいられやすいか、自分の強み、性格等を考慮して、本書に登場する数多くの営業マンの中から、自分のスタイルに合う人物を探し、参考にするのです。

そして、あとはとにかく実践。経験値をあげ、自らの営業方法のPDCAを回し続けるのです。すると、自分なりのやり方がわかってくる瞬間が訪れます。そして自分がどんな人に受け入れられるかがわかってきます。それがわかってくるようになると、きっと結果がついてくるようになるでしょう。

で、この課題図書、「なぜハーバードビジネススクールでは営業を教えないのか？」の問いに対して、田端塾長はこのようにおっしゃっています。

納得の答えであります。

そして、私の課題の回答を超手短に。

見習いたい営業その①　第一生命柴田さん

友達 や 親 を 大事 に し て いれ ば、 それ が 自分 に 返っ て くる もの よ。 目 に 見える 収入 として、 自分 に 戻る ん です よ。 営業 の 目的 が 人生 の 目的 に なる の。 それ は、 周り の 人 に 敬意 を 払い、 その 人 たち の ため に ベスト を 尽くす って こと。 そうなると 営業 が 仕事 じゃ なく なる の。 それ が、 自分 らしく 生きる って こと に なる ん です よ

謙虚な心構えを持っての行動は常に見習いたいです。

見習いたい営業その②プルデンシャル生命岡さん

岡 さん は 必死 で 勉強 し た。 プルデンシャル の 分厚い 営業 マニュアル を 丸暗記 し、 お客様 に 合わせ て ひねり を 加え たり、 反論 に 対応 し たり し た。 ペン を 手 に 持ち、 自分 の 姿 を 録画 し て、 自分 の 営業 方法 を 分析 する よう に なっ た。「 野球 と 同じ です。 プレー の 後 に コーチ と ひざ を 突き合わせ て 反省 会 を やる よう な もの です。 トップ セールスマン でも、 自分 を 録画 し て 改善 しよ う と 努力 し て い ます よ」。

岡 さん は 毎朝 トイレ を 掃除 する。 筋骨 隆々 の 男 が 小さな トイレ に こもっ て、 充足 と 謙虚 さの 証 として 便器 を ゴシゴシ 磨い て いる。 それ が 一日 の 心 の 準備 に なる。 岡 さん は、 シャワー を 浴び ながら、 お客様 の 名前 を 思い浮かべ、 契約 し て くれ た こと に 感謝 する。 自宅 マンション の 玄関 の 内側 には、「 毎日 感謝」 と 書か れ た プレート が 吊るさ れ て いる。 岡 さん 夫妻 は その プレート に 向かっ て お辞儀 を し、 感謝 する。 宗教 みたい です ね、 と 僕 は 言っ た。 岡 さん は、 笑い ながら「 そう です」 と 答え た。「 スポーツマン が 信心 する と セールスマン に なる ん です よ」。

努力を継続するからこそトップセールスでいられるという根本的な心構えと、「感謝」という忘れがちだけど、忘れると取り返しがつかなくなるマインドだということを理解している姿勢を見習いたい。

憧れるセールスマン③タンジールの商人マジート

もちろん努力や経験も想像のつかない量を積んでいるんだろうけれども、優れた営業マンにとって欠かせない要素、セールスに関するマインド、テクニック、知識、そして才能など全てを持っているスーパー営業の象徴なので。

嫌いな営業マン：ジミードバスとホラルハル　中古車ディーラー

免許証を預かり、半監禁状態にして、買うまで返さないという方法は、美しくないというか、人を喜ばせていないので。

以上、11月の田端大学の課題図書「なぜハーバードビジネススクールでは営業を教えないのか？」を読んで学んだことと、課題回答でございました。