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10年連続売上成長20%を実現、モノタロウのデータドリブンSEM戦略

久保 征人 (Masato Kubo)
データマーケティング部門 部門長 兼 集客・Web改善グループ グループ長
2014年6月入社後、検索・レコメンド・Web解析・データ基盤/戦略・倉庫/物流系最適化、SEO/SEMなどデータを中心とした デジタルマーケティング全般を担当。

事業内容や、部門のミッションを教えてください。

モノタロウは間接資材(※注)をネットストア(monotaro.com)を通じ、ビジネス用途のお客様へ販売するビジネスを行っています。データマーケティング部門では、サイトに日々蓄積されるトータルで100億レコードを超えるビッグデータを用いて売れる仕組みを構築し、新規お客様を獲得・売上の最大化の実現に取り組んでいます。

新規のお客様に当社サイトに訪問いただくための仕組みづくりや、モノタロウサイト内での売上向上の仕組みづくりをを行っているのが、集客・Web改善グループです。
※注:間接資材とは、工場や現場で使う消耗品、工具、事務用品など原材料以外の全てのものを指します。

当社におけるSEMの位置づけと特徴を教えてください。

モノタロウの成長を支える大きな要素が、継続して拡大してきた新規顧客獲得施策であり、その最重要施策がSEMの徹底的な活用です。10年連続で前年比売上20%増で成長をしている当社ですが、その成長内訳の半分強が新規のお客様経由の売り上げとなり、SEMが会社としても重要施策である事は、ご理解いただけるかと思います。

当社SEMの一番の特徴は、大規模であるという事です。当社が取り扱う商品点数は1800万点以上となり、膨大な数のキーワードを入札しています。現在は年間数十億円相当の予算をかけ、大規模に運用しています。

広告の特徴という点でお話すると、キーワードの作り方(ファセット検索)が複雑な事。例えば、皆さんが物件を探す際には「品川 3LDK 賃貸」のようにキーワードをかけ合わせてサーチエンジンで検索すると思います。
さまざまな切り口(要素)でサイト内検索をしたりコンテンツを選んだりできる場合に、絞り込み条件を入力するのではなく、あらかじめ使いやすいだろう絞り込み条件(色やサイズ、価格帯、カテゴリ)をサイト側が用意しておくことで、目的条件のコンテンツに効率よくたどり着くことができます。

サイト側で用意している絞り込み条件(色やサイズ、価格帯、カテゴリ)とサーチエンジンに入稿するキーワードを連動しこれを行っているのですが、この絞り込み条件が当社の場合、複雑です。例えば物件だと、間取り・価格帯・建築年数・口コミとある程度共通していますが、当社の場合は商品カテゴリごとに全く異なるファセットを整備しています。ボルトであれば、種類やブランド、長さや価格帯以外に、材質や表面処理、ネジのピッチの種類や長さ、頭部形状と、沢山。ファセットの数は数万以上にのぼります。

▼例:ボルトの頭部形状のファセット

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現在、広告プラットフォームはGoogleを使用していますが、これに自社の大規模データベースアカウントを活用する事で多岐にわたるお客様のニーズをデータを元に分析し、「どのキーワードを使用し、何をお客様に魅せたいのか」を考えて行っています。

今後の展望について教えてください。

現在約3~4年で倍程度スピードで成長を続ける当社ですが、ビジネスの成長に伴い、商品数・お客様数が増え、当社が扱うデータも更に増えていきます。大量のデータを持って大規模な広告を、データドリブンにITを駆使しながら効率よく進める、これが集客・Web改善グループの今後の取り組みです。ユーザー・商品の定性的な特徴の理解は勿論のこと、大量のデータを扱う為のPython・SQLといったプログラミングスキルを身に付け、テクノロジーを実践していくマーケター集団でありたいと考えています。

▼当社集客チームのメンバ

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候補者様へメッセージ

インターネット広告の運用が、ダイレクトにユーザー様の自社サービスのご利用に繋がっていること、そしてその成果がダイレクトに分かることが、EC企業でSEM領域に携わる面白さだと思います。大規模でデータドリブンな広告をご経験されたい方、IT×広告のスキルを極めたい方、ラインマネージ・プレイングマネージャーとしてご自身も最前線でご活躍されたい方、是非当社でデータドリブンSEMを一緒に推進しましょう。

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