担当顧客には上場企業が多数！営業として日本をリードする企業群に向き合う、新卒入社5年目のいま。
※本記事の内容は取材時のものであり、組織名や役職等は取材時点のものを掲載しております。
入社5年目で営業として活躍する廣井さんに、入社の経緯や仕事内容、やりがい、成長した点などについてお話を伺いました。
廣井さん 同志社大学 政策学部卒
2017年4月に総合職として新卒入社し、現在は5年目。
エンタープライズビジネス部門 コーポレート営業第1グループに所属し、大企業向けに営業活動を行う。
ー入社してから現在までの仕事について教えてください
まずは1年半、アカウントサービスグループ（現エンタープライズカスタマーサポートグループ）でお客様対応を覚えました。アカウントサービスは、集中購買サービスご利用の大企業のお客様からの問い合わせ対応、アカウント管理等を行うグループです。
その他にも、サプライヤー様との出荷日の調整や請求書の発行、ご希望のお客様へカタログを送るマーケティング的な仕事も含まれており、業務がかなり幅広いので当時のグループ長からは「アカウントサービスは小さなモノタロウ」と教わりました。
その後は2018年12月にコーポレート営業第1グループへ異動して、現在は大企業様向けに営業活動を行っています。規模感だと年商数百億円以上の企業様もあり緊張します。
ー2年目で任されるというのはすごいですね！大きい規模の企業様が多いということですが担当する際にプレッシャーなどは感じませんでしたか？
実は、そこでアカウントサービスでの経験が活かされています。お客様のサポートをすることで得たお客様のニーズ、当社のサービス、システムの知識があるので、商談の時にサービスについての詳細な説明やどこまで折り合いを付けることができるかその場で話し合うことができたり、お客様の質問を持ち帰ることなくその場で回答できたりと、スムーズに営業をスタートすることができました。またプレッシャーというで意味では1社を2名以上で担当する体制になっているので、相談もしやすく安心してスタートできました。
ーこれまでにどんな企業様を担当したんですか？
世界的にサービスを展開している超大手メーカー様もあります。今も担当させていただいています。
ー他社ならば、エース級の営業担当が担当するようなお客様ですね。早いうちからそうした企業様を担当するのは良い経験になりますね。
当社を選んだきっかけ
ー就活の時に当社を選んだきっかけを教えてください。
関西ですごい勢いで成長している会社としてモノタロウを知り応募したのがきっかけです。
モノタロウの説明会では男女関係なくフラットに活躍しており、職種も幅広いことを知りました。
女性は事務のサポートというイメージが強く裁量が少ないイメージを持っていたのですが、モノタロウはそんなことがなく、入社したいと思うようになりました。
ー営業の仕事には最初から興味があったんでしょうか？
営業の仕事に興味があったわけではないですが、学生時代に接客のアルバイトを4年経験していたこともあり、入る前から漠然と人と接する仕事が向いているかなとは思っていました。
入社してから3か月の研修中に様々な部署を回るのですが、そこで各部門のグループ長から業務の説明がありました。コーポレート営業グループの説明では「営業担当が推進している、モノタロウの大企業ビジネスの直近5年の成長率は年30%以上」と聞いて、毎年約20%を超える成長をしている企業の中で特に成長しているモノタロウの営業組織はどうなっているのだろう？と興味がわきました。そこで営業の仕事をやってみたいと強く思うようになりました。
モノタロウの営業の特徴
ーモノタロウの営業の特徴について教えてください
モノタロウの営業は商品を売り込むのではなく、お客様の間接資材調達をより効率化していただくためのソリューション提案を新規と既存のお客様両方に行っています。
ーソリューション提案の営業ってあまり聞き慣れないのですが、どんな営業スタイルなのでしょうか？
お客様の困りごとやニーズを聞き出して、その問題を自社のサービスでどう解決できるか？を考えてお客様の状態にあった提案をする営業のことです。モノタロウであれば、大企業のお客様が抱える「現場で間接資材を買うときにかかる手間等のコストを見える化したい。それらのコストを削減したい。」というニーズにどうお応えできるかを考え、提案をしていきます。
具体的には、現場任せになっていてバラバラな間接資材の購買をまとめたい、購入履歴をデータで管理したい、必要な商品をすぐに見つけたい、といったお客様によって異なる様々なニーズがあります。そのためお客様がどのようなことがしたいのかをしっかりとお伺いします。
ニーズの大元になる課題をお伺いした上で、お客様の購買管理の既存システムや、購買のやり方を踏まえて、その課題を解決しニーズを満たすには、当社のシステムをどのように繋げて利用してもらえばいいのか、情報を整理します。その後は当社のIT部門の担当者とともに導入を進めていきます。
ー新規営業と言えば飛び込みで商品を売り込んだり、架電をするイメージがあるのですが、当社の営業スタイルはいかがでしょうか。
そうしたことは一切ありません！モノタロウでは商品を売ったり、架電や飛び込み営業といったスタイルではなく、ありがたいことなのですが、基本的には反響営業(※)が多いです。
※反響営業とは、一般的に電話やインターネット、広告を介して反応・反響があった顧客に対して営業活動を行うスタイルのことを指します。
ある程度興味を持っていただいている方を対象とした営業で見込みの高い顧客のみに絞り込んで営業することができます。
https://procurement.monotaro.com/service/
このようなサイト等を通じて新規のお客様からお問い合わせを頂戴します。
また、営業というと一人でお客様のところに訪問して厳しいノルマがある…などハードなイメージがあるかもしれませんが、先ほどお伝えした通りチームで仕事をしていて、2～3人でお客様のところに訪問するので、1人で全てを背負い込む必要はありません。またそもそもノルマのような月間での売上目標は個人で持っていません。
ー個人の売上目標がない！随分とユニークですね！
はい。売上の目標はチームで持っています。目標の話をする前にお伝えすると、実はシステム導入にかかる費用については、原則お客様から頂戴していません。システムを販売して利益を得ているわけではありません。
ーええ、無料なんですね！？そうすると売上目標というのは？
導入したシステムを使っていただき、モノタロウから商品をお買い上げいただく、その売上が私たちがチームで追いかけている目標です。
そのための提案がお客様の課題の解決に繋がっていて、お客さまがちゃんと私たちのサービスに価値を感じつづけていただくことが営業にとってとても大切になります。
ーモノタロウで用意しているシステムの魅力は何でしょうか。
端的に、魅力は大きく2つあります。
ひとつめは、一つのシステムで当社の商品を購入できることです。
モノタロウ独自の購買管理システム(ONE SOURCE Lite)を使っていただくケースと、パンチアウト連携(※)して既存の購買管理システムと共に使っていただくケースがあります。
現場の方々からは、モノタロウは検索性が高く探しやすいと言って頂けることが多いです！また取扱アイテム数が1,800万点の品揃えに加えて、現場で使う物が見つけやすいので、どこで買えばいいかわからない、他で見つからないとご相談されるお客様には、ぜひモノタロウを選んで欲しい！とお伝えしています。
ふたつめは、もしお客様が必要とする商品が見つからなかったとしても、社内のバイヤーと連携して探してもらい商品を登録して提供できる体制ができているところです。商品の仕入れ先との強い関係性があるモノタロウの強みはこうしたところにも活きています。
もちろん、私が元々いたアカウントサービスグループの存在も大きくて、何かあった際にモノタロウの会社内でお客様の問い合わせ対応をしっかりと行えるということにも、魅力を感じていただけるお客様が多いです。
※パンチアウト連携とは、外部の購買管理システムへ当社のサービスを連携し、その情報をもとに申請や発注を行う機能です。
ーお仕事のやりがいや目標はどういったところでしょうか。
新規営業で全社導入が決まったり、自分が提案した内容でお客様に手間の削減を感じていただけた時にやりがいを感じます。
既存のお客様でもまだお使いいただけていない部署もあるので、その場合は認知度が足りないのか？使いづらいのか？などの仮説をもとに、お客様の要望を聞き出し、原因を探してそれをモノタロウで解決できないかを考えて提案をしています。
また、深耕営業(※)を行って売上が上がった時もそうですね。他にも大企業の部長クラスの方とお話する機会が多いことも、通常なかなかないことだと思うのでやりがいがあると感じています。
営業としての最終目標は大企業のお客様のグループ企業含めた全社展開で、間接資材を買うならモノタロウと言ってもらえるようにすることですね。
※深耕営業とは、既存顧客に対してそのときどきに合わせて新たなニーズを聞き出して取引を増やしていく営業スタイルのことを指します。
仕事の覚え方について
ー営業の仕事はどうやって覚えていきましたか？
最初はプレゼンを覚えるところから始めて、次に先輩社員に同行して営業の雰囲気を掴んでいきました。
そこで営業の元になっている考え方(ニーズや方向性)をアドバイス・意見を求めることで学んでいきます。
実際に自分が担当を持つ際は、例えば全社導入案件ではなく、いち拠点から導入するようなあまりハードルの高くない案件から任せてもらっていきました。
ーお話を聞いていると大変なことも多いのではないかと思うのですが、苦労したことや学生時代と比べてコミュニケーションにおいても違うと感じたことはありますか？
最初は自分が話すことや伝えることに必死でした。相手の話を聞いて困っていることを聞き出すことが大事だと頭では分かっていたのですが、なかなか気持ちに余裕を持つことができませんでしたね。
コミュニケーションについても学生時代のものとは異なります。会社と会社のやりとりなので責任の重さも全く違いますし、自分の受け答えによっては会社の信用を失う可能性もあるので難しいと感じていました。
ーそれは営業の仕事で最初の試練だったと思いますが、どうやって乗り越えたのでしょうか？
余裕を持って仕事をするために自分の知識を増やしました。
アカウントサービス時代の知識も活きていると思うのですが、営業の大元となる考え方や、お客様の要望を事前に分かっていると対応しやすくなるので知識やニーズの方向性を理解しておき、増やすことは大事だと考えています。
ビジネス上のコミュニケーションの難しさはありましたが、乗り越えることができたのは早いうちから場数を多く踏んで慣れることができたからだと思います。
ーちなみにですが、失敗したことはありますか？
うーん。失敗ですか…。あまり大きな失敗をしたことがないように思います(笑)
間違った受け答えや出来ないことを先走ってできるというのが大問題になるので、困ったらすぐ相談するように心がけています。
そのおかげで結果として大きな失敗には繋がっていないのだと思います。
チーム内での情報共有や相談しやすい環境があるのは営業として本当に働きやすい環境で仕事をさせていただいているなと感じます。
ーそれだけ助け合いができる環境が整っているのは素晴らしいですね。
成長の実感
ー成長できたと思う瞬間や、学生時代と比べて身に付いたなと思うことはどういったことでしょうか。
人の話を聞く力・聞き出す力が身についたと思います。コミュニケーション力の中でもこうした力がついたと感じるのは社会人になってからですね。
また、学生時代に比べて分析する力が身に付いたと思います。
営業では、システムを最大限ご利用いただくために、拠点毎に細かく実績を分析しています。
拠点の規模や生産拠点なのかそうでないのか等も踏まえながら、商品カテゴリや送料など、様々な切り口で実績を分析しています。
ある程度の分析はSQL（※）を使って分析し、チーム内で共有することもあります！
新卒入社時の研修で学んだスキルで、絶対に使えないといけないというわけではないのですが、すごく得意な同期はみんなから頼られていますね。私も使えますが、正直そこまで得意ではないので伸ばしていきたいスキルの一つです。
※SQLとはデータベース言語の一つで、データベースの定義や操作を行うことができます。
ー傾聴力や提案力に加えてデータ分析の力まで、学生時代に比べてかなりスキルアップされたんですね！
学生時代の同期と話す中で感じる、モノタロウの魅力
ー学生時代の同期や友人と自分の会社について話すことはありますか？
あります！やはり、成長率がすごいねと言われます(笑)
他の会社で営業職の友人もいるのですが、個人にノルマが与えられており、情報共有をしない個人商店的な働き方だと話を聞くこともありました。ですが、モノタロウはチームで目標を持つためオープンな環境を大事にしており、情報共有もできるのでそこが全く違うなと思います。
新入社員としては非常に働きやすくありがたい環境でした。
今後の目指す姿
ー最後に、今後目指したい姿を教えてもらえますか？
今後は営業手法の1つとなるような新しいアプローチを考えていきたいと思っています。モノタロウはやりたいと言ったことはどんどんやらせてもらえる環境なので、トライアンドエラーを繰り返しながら、お客様にとっても当社にとっても利益となることを意識して、今後も営業活動に取り組んでいきたいと思います。
ーありがとうございました！