インサイドセールスの話② テレアポ＋α編

法人営業をしている人がアポ獲得する手段として取り組む1つがテレアポ。

僕はそんな抵抗感はないですが、多くの人にとってはやりたくない業務の1つであることが多いと思います。
※僕も1日8時間テレアポしかやらないとなると、それはやりたくないです（笑）

内定者インターンをやっていた時に一度だけ21時までテレアポをした経験や、
オートコール機能が搭載されたテレアポシステム(終話すると自動的に次の企業へ電話発信される)のもとテレアポやっていたので、感覚がバグってしまったのかもしれませんが、
テレアポを少しでも楽しむためのtipsを少しだけご紹介できたらと思います！

前提として、なぜテレアポが嫌なのか？

僕は内定者インターンをやっていた時に、業務の8割～9割ぐらいはテレアポをしており、
本当にテレアポが嫌で、仕事行きたくないなーと感じることが多々ありました。

ただ、なぜ嫌なのかを考えたことが、テレアポに対する考え方をガラッと変えることになりました。

①単純に断られることが多くていやだ
②断られるだけでなく、キーマンが不在であることが多く、行動数に対する成果（アポイント）が少ない

僕の場合は、テレアポが嫌な理由を大きくまとめると上の2つでした。

恐らく現在テレアポに取り組んでいて、どんなにメンタルが強い人や結果を出すことに燃えている人でも、上記を感じたことがある方も多いのではないでしょうか？

①単純に断られることが多くていやだ

そうですよねー、断られるの嫌ですよねー（笑）

こっちの都合でいきなり電話をして、「○○社長いますか？」「○○の責任者の方いますか？」と呼び出したり、
キーマンに繋がった後も、「～～のメリットがあるので、ぜひ一度ご紹介させてください！」と話しても、普通は断ってしまいますよね、、、

一方で、「1つ1つの電話によって、貴重なご契約を頂ける機会を作っているのだから、テレアポはとても尊い仕事なんだ」というお話もありますが、
「いやいや、理解はできるけど、とはいっても断られるのがきついんです、、、」という話ですよね。（笑）

では、僕はどうしたか？

結論からお伝えすると、
「断られない方法を必死で考え、実践するPDCAを楽しむ」
ということをずっとやっていました。

ぶっちゃけ、どんなにすごい営業マンでもテレアポで100%断られないということは無理なので、
断られることにフォーカスをするのはやめました。

ただ、「どうせ1日200件電話するなら、俺が世界で一番テレアポを楽しんでやろう！」ぐらいの感覚で、
トーク・話し方・話すスピードはどれが一番いいか選手権を1人で開催し、
勝手に勝者・敗者をつけて、1人で盛り上がってました（笑）

これをしたおかげで、ゲーム感覚で頭を使ってテレアポをすることができたので、
結果も出るようになり、クオーターでアポ獲得ランキング1位になることなどもできました！

②断られるだけでなく、キーマンが不在であることが多く、行動数に対する成果（アポイント）が少ない

特にコロナが発生してからは、在宅勤務をする企業も増え、依然と比較すると、より成果を出しにくい状況になってきましたよね。
けど、きっと上司からは、「行動数増やせば、率が落ち込んだ分をカバーでできるから、とにかく量だ量！」と言われていると思います。

大前提正解だと思いますし、僕もなんだかんだ行動量が一番大切だと思っているタイプなので、
たくさんテレアポをした方がいいとは思います。

ただ、極端な話ですが、全企業が在宅勤務をしていたら、
どんなに行動をしても成果はでない、つまり、成果を出すための状況が整っていなければ、その頑張りは途方に終わってしまいます。

ここで、2つの考え方が出てきます。

１）あくまでテレアポという手段しかない場合
２）テレアポ以外の手段も検討できる場合

１）あくまでテレアポという手段しかない場合

・なんとかバイネームが分かるリストを時間をかけて作る
受電コールセンターの方も、バイネームで用件を伝えられたら、
しっかりと担当者の方に用件を伝えて折り返しを依頼するはず。

２）テレアポ以外の手段も検討できる場合

・問い合わせフォーム営業
半年で70,000件近く行った結果、毎月20件近くアポイント獲得できていたので、文面準備しておいて、電話しながら不在だった場合には問い合わせフォームから連絡という形もいいと思います。
※僕は、リソースは外部活用して、フォーム営業を行っていました。

・SNSから連絡
「SNSから営業ウェルカムです！」という人はいないと思いますが、丁寧に相手の立場に立ってご連絡をすれば、逆に喜んで頂ける場合もあります。
実際に、新卒2年目の時に、テレアポでは繋がらなかったものの、絶対に貢献できるという想いのもと、SNSから連絡した方からご発注頂いたこともありました。
※ただ、やはり嫌がられることもあるのは事実なので、そこは念頭にいれておいてください。

さいごに

BtoB企業で営業配属された人の多くは、最初の業務としてテレアポを経験するかと思いますが、
考え方や取り組み方次第ではテレアポを楽しくすることができ、
かつ、創造性を働かせば「テレアポ」という手段にとらわれず、
様々なアポイント獲得するための行動ができるかと思います。

少しでもアポ獲得に悩んでいたり、もっと獲得したいという方のご参考になれば幸いです！