BtoBに強いMAとBtoCに強いMAの違い

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カスタマー・エンゲージメント・プラットフォーム「Repro」で、市場やプロダクトのリサーチ・ヒアリング等など、プロダクトマーケティング的なお仕事をしていますmocoです。

「MA(マーケティングオートメーション)って何?」社内向けに作成したところ好評だったので書いてみました。この記事を読んで、MA(マーケティングオートメーション)をほんのりと理解していただけたら嬉しいです。

BtoBに強いMAとBtoCに強いMAの違いについて、以下まとめました。

MAツールとは

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・MA = マーケティングオートメーション (以下MAと記載します)
・「見込み商談作り」を効率化しつつ、営業部門に「有効商談」を渡すためのシステムです (現状のBtoBのMAと思ってください)

BtoC領域とBtoB領域のMAツールの違い

・MAツールには、BtoB(法人向けビジネス)に強いものと、BtoC(消費者向けビジネス)に強いものがあります。

・BtoBの場合

     ・マーケターの目的は 「大量の見込み顧客の中から、ホットリードを獲得して営業に渡すこと」
     ・顧客として捉える対象も、個人ではなく 担当者「個人」と「個人+企業」 となる。
     ・大量の見込み顧客を絞り込んでいくというファネルの考え方で、その絞り込みにおいてスコアリングを行い、ホットリードを抽出するのがBtoBにおけるカスタマージャーニーの一般的な形。

・BtoCの場合

      ・マーケターの目的は 「顧客に認知してもらうことから始まり、そこで実際に買ってもらって、顧客と適切なコミュニケーションを取り、自社のファンになってもらった後にロイヤル顧客として育成し、口コミなどにつなげていくこと」
       ・対象が 「個人」 になり、接するチャネルもさまざま。チェンネルは、メールやLINE、Web、紙媒体などがある。(マルチチャンネルと呼びます)
       ・ReproはBtoCです。

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BtoB領域のMAツールができること


・営業部門のために商談を増やすためのシステム
・「どのような顧客を対象に」「どのような情報を」「どのような施策を通じて」「受注にどうつなげるのか」を考える
・活用
       ・見込み客獲得
       ・オウンドメディア構築、他
       ・見込み客育成
       ・メール配信(テキストメールやHTMLメールの制作や配信を行う)
       ・キャンペーン管理(配信シナリオを組んで、メール配信を自動で行う)
       ・見込み客分類
       ・リードスコアリング(見込み客のぞくせいをやオンラインでの行動を踏 まえて、有望度をスコアリングして、商談案件化のために絞り込む)
       ・見込み客管理
       ・リードの情報を管理して、正確で使いやすいデータベースにする

BtoB領域のMAツール

Marketo
Oracle Cross-channel Marketing Platform
Pardot
Cloud CMO

BtoC領域のMAツールができること


・顧客にずっと使い続けてもらうためのコミュニケーションツール
        ・顧客と適切なコミュニケーションを取り、自社のファンになってもらった後にロイヤル顧客として育成し、口コミなどにつなげていく。
・顧客情報を一元化すること
・マルチチャンネルへの対応


BtoC領域のMAツール

Repro
Karte
Aimstar
Adobe Campaign (Adobe Marketing Cloud) 
IBM Watson Campaign Automation(Silverpop)
Oracle Marketing Cloud(Responsys)
HubSpot

あくまで参考に眺めていただければ幸いです。最後まで読んでいただきありがとうございました!

参考URL

https://innova-jp.com/201602-make-the-most-of-ma/
https://markezine.jp/article/detail/23318
https://webtan.impress.co.jp/u/2019/04/22/32505








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