成約率を限りなく100%に近付ける"70%のYES"とは？

もし、お客様に「売り込まれてる」と思わせることなくこちらの思い通りにクロージングを進めることができるとすれば、、、

もし、お客様自身も気付かないうちに「買う前提」で話を進められる状況を作れるとすれば、、、

もし、こちらから大変な訴求をすることなくお客様の方から「お願いします」と言わせることができるとすれば、、、

物凄く楽に成約が取れるようになると思いませんか？

今回の記事ではそんなクロージングを可能にする"70%のYES"のテクニックをお伝えしていきます。

突然ですが、あなたはお客様との商談中にテストクロージングは行なっていますでしょうか？

一般的にテストクロージングとは、契約締結に至るまでの意思確認と言われています。

話をしっかり聞いてもらえるのか？
そもそもお客様が興味を持っているのか？
契約（購入）したいと思っているのか？
を確認する作業ということですね。

確かにこれは間違ってはいないのですが、このテストクロージングにちょっとした裏技を加えるだけで、YESかNOかの"確認"ではなくお客様の意思をYESに"誘導"することができるようになります。

頑張ってセールストークを駆使することもなく、お客様が自分から契約（購入）する前提で自分自身にクロージングを掛けていく、なんて商談を進めることが可能になるのです。

それが70%くらいの確率でYESと言ってもらえそうな質問をテストクロージングで投げかけるテクニックです。

例）
✖️他社に乗り換えたら機種が安く買えますがいかがですか？
⭕️本来の半額以下で機種が買えるなら今のキャリアじゃなくてもいいと思いますか？

70%のYESのコツは、
・メリットをより具体的に大きく見せる
・心理的ハードルを下げる表現をする
ということです。

「機種が安く買える」よりも「本来の半額以下で機種が買える」の方がメリットが具体的で大きく見えますし、「他社に乗り換える」よりも「今のキャリアじゃない」の方が結局同じ意味だとしてもなんとなく心理的ハードルは下がります。

本当のところで言うと、70%と言わずにそんなの誰に聞いても当たり前じゃない？って思うような質問でYESを引き出すのが一番理想的です。

そしてこのテクニックの最も素晴らしい点は、商談中に何度も盛り込むことで自分の思い通りにお客様の意思を誘導し、成約まで導く力があることです。

例えばSoftBankで機種変更しに来たお客様をドコモへのMNPで取りたい時、

「SoftBankで機種変更なら10万円です。もしこれが半額以下で買えるならSoftBankじゃなくてもいいと思いますか？」→YES

「この機種が安くなってるのはドコモかauです。どちらでも機種代48000円なんですけど、月額も安い方がいいですよね？」→YES

「ドコモは月額3000円、auは月額3500円なのでドコモの方が安いです。機種も月額もドコモに乗り換えで安くなりそうですが、乗り換えたくないっていうSoftBankへのこだわりとかありますか？」→（こだわりはないという）YES

もちろんこれはスムーズに進んだ例ですが、もしNOが返ってきた時にはネックとなっている部分をヒアリングして、
「このネックはこのように解決できますが、他にもまだSoftBankから変えられないこだわりはありますか？」
と1つずつ要因を解決していきます。

そしてお客様の中の変えない理由が全て解消できるとお客様の方から成約意思を見せていただけるという寸法です。

訴求の序盤のテストクロージングでスムーズにYESがもらえた商談は、僕の経験上成約に至る確率が非常に高いです。

なのでまずはしっかり1回目のテストクロージングでYESをもらえるような質問を意識して訴求していきましょう。