テレアポトークスクリプトの作り方について

テレアポの営業現場ではトークスクリプトがありますが、高確率でうまく運用が出来ていないと思っております。
しかし、トークスクリプトは新人のマニュアルや、営業未経験でも営業できる様になる武器として必要不可欠でございます。

では、どういったトークスクリプトであれば営業の武器になるのでしょうか？
下記がよくある営業トークスクリプトの例です。

上記の様な回答によって話を進めていく型が主流で、アップデート(選択肢を改良)して運用すれば一見営業の武器になる様に見えます。

しかし、選択肢が増えれば複雑になりますし、間違った解釈で進めていけば受けて側の反応が薄くなってしまい、結局最後はパワープレーで「ご挨拶だけでも」っていう不毛なアポイントになる確率が高くなります。
何より、なんだこの営業電話は？となればリードが潰れてしまいます。

僕がこれまで実践してきたテレアポで一番重きをおいていたのは対話して自分勝手な営業をせずに進めていく事で今後の見込みにもなるという考え方です。

また、自分と電話相手の思考を合わせて進んで行ければ、この営業マンであれば何か力になってくれるかも？という差別化も図れ自然に短い時間で信頼関係も構築出来る様になります。

例えば最近だとウェビナーリードにアポイントする時、上記思考フレームを作ります。※Web上の為、カジュアルな参加者が非常に多いです。

電話をした理由を明確に伝え、状況次第では力になれる事を冒頭で伝える。
興味関心される様な事例、良くある課題などを伝え、悩みを聞き出す為の会話をする。

まだ課題感が曖昧であれば、アポになっても結果に繋がらない可能性が高い為、今後再アプローチする際のヒントを聞き出して見込みにする。
（相手のミッションや、個人的なのか会社の課題なのかを明確にしておく）

この枠で考えれば、どこで離脱してしまっているか？をシンプルに思考できPDCAも回せてやらされている感ではなく、自発的に考えて実行できるので個の力にもなりやすいと思っております。

昔上司に、お腹が減っている人が目の前にいたら食糧を渡さず、食糧のタネを渡しなさい。と教わりました。
不確実な事が多く、大変な時代だからこそ次の世代に何を渡せるか？
今になってこの言葉の深さを知る今日この頃です！

と云う事で、営業現場の課題を解決する情報をこれからも定期的に発信していきますので良かったらフォローとスキお願い致します^^