MUP-TV（営業）7~10要点

７　　　＜思うがままに案件獲得編＞
どうやって主導権を握るか？なぜ？
イニシアチブ：主導権
消費者の購入心理　　人にお金を払う：商品にお金払う　二つが満たされた時買う
イニシアチブの握り方
×専門用語でしゃべる：相手に伝わらないのでダメ
〇誰でもわかりやすいように、わかりやすい言語で。
ヒアリングで相手にしゃべらせる：相手を気持ちよくさせて、SPINの法則で聞き出す。

８　　　　＜ニーズの本質を掴む＞
固定概念にとわられるな
本質を見抜く：なぜこの質問をしてきたのか？これを聞いてどうしようとしたのか？
お客様の種類
＜顕在層＞ほおっておいても買う
＜潜在層＞なぜこれを買う必要があるのか使ったらどうなるのか知らない層
潜在層を掘り起こす事が大事。

９　　　＜狙った商品を買ってもらう＞
アップセル：グレードの高い商品を売ろう
クロスセル：関連度が高い商品をセットで売ろう
ダウンセル：一番安い商品を売ろう
友好的な提案方法
メリットを紹介はNG
未来を想像させられるのか？　：SPINの法則
提案書作成のコツ
一番売りたいプランを真ん中のグレードのプランに設定するべし！
松　竹　梅　：真ん中のプラン
松→契約に至らない
梅→物足りない

１０　　　　＜マネジメント編＞
営業の役割＝目標達成すること　そのために営業がいる
営業マネジメント：営業が目標達成しつづける為の昨日
ポイント
目標管理：毎日目標達成するための行動計画書を書くべし！背伸びした目標値！
行動管理：プロセスの数字を紐解き、ボトルネックを発見し打ち手を打つ為
達成度と進捗に対するアドバイスや問題ある行動の修正・是正
案件管理：見込化した案件の管理　
案件に対する営業アドバイス
案件管理アドバイス