MUP-TV（営業）1~６要点

１
営業行く前　
下調べが重要：（HP・経歴・取引先・SNS・趣味）
身だしなみ：靴・シャツ：第一印象を良く
営業中
ニーズを聞き出す：話さないで聞く
資料を説明するときは相手を見る：資料を暗記すべし：相手の目線を見れる
一回持ち帰る：出来ないことでも
営業後
約束を守る：持ち帰って連絡すると言えば必ず返す
レスポンスは早く：返信遅い＝チャンスを逃す
与えることは惜しまない：おすすめの会社を紹介したり＝人脈多くみられる
その他
誕生日・お正月：連絡取るべし　信頼関係の構築
自信を持つ：商品理解につながる
夢を持つ：何をしたいのか？話題にもなる

２
アウトバンド営業：自分から営業をしかけること
KGI：重要目的達成度　KEY GOAL　INDICATOR
KPI：達成のために必要な過程　Key　Performance Indicators
KGI　ー　　KPI　　－　To Do
なぜ設定すべきか？
契約件数＝アポ×　契約率　
なので自分には・アポイントが足りないのかor　契約率が足りないのか　把握可能
稼働方法
自分に何が足りないかわかるので、考えて行動できる
計算・逆算して稼働・修正を行う
KGIを達成するためにKPIをしっかりと設定していくことが重要

３　　　　＜説得するか？誘導するか？＞
自分が契約件数を取れているならば誘導できてる、取れてなければ説得している。
説得　Or　誘導
説得：相手が理性を持っている。それを説得＝PUSHになる
あいてが勝手に買ってくれる＝PULL：誘導
誘導：自分で自分のニーズに気づく
で何を話す？？
×商品の特性ばかりを話すのはダメ。
○どんな未来が待ってるかを話すのは〇。　→　使わないとおこる悪い未来を話す。

４　　　　　＜SPIN　話法　＞
相手のニーズを聞き出す　：一方的に話すのではなく
S：Situation　　P：Problem　　I：Implication　　N：Need　Payoff
S：お客様の情報の確認　　　P：お客様の悩み・問題を気付かせる
I：問題を認識させる　　　　N：課題を解決する提案

５　　　＜引き込まれる話し方＞
相手にずっと興味を持ってもらえる話し方
最初の一言で結論を言う＝説明しないでキーワードだけ残す
ツイガルニ効果：解決の対象があると緊張状態になる。
例えば・・・＜個人事業主の場合＞
有名になりたいんだけど。ー「インスタですね」：結論を言う
その後、「なんで？」に対して、具体的な説明を展開。
メールでの応用にも展開できる：簡潔にかつ丁寧に、話したキーワードを盛り込む。

６　　　＜質問方法編＞
質問下手でも深堀りを意識せよ！相手をいかに退屈にさせないか
×事前に質問内容を何個も考える事：会話が弾まない
〇出てきた答えを深掘る：相手が説明するように
オープンクエスションが重要
〇「なんで？」「どのように？」で答えられる質問するべし！
×　はいorいいえ　でこらえられる質問はだめ。　自分の話もするべし！営業間を出さない為