SNSで商品を「売る」方法

今回は、SNS運用の5ステップ「集客→ファン化→教育→販売→UGC活用」の3番目の教育について。

そもそも教育とは、
「現在の見込み客」と「商品を買うタイミングの見込み客」の差分を埋めていくこと。

ということは、
教育でやることは、商品を「買わない人」から「買う人」へするということ。

ここからは、お客様を「この商品を今すぐ買います！」って状態に持っていく流れを説明していく。

ではまず最初に、商品を買わない人ってどんな人？

商品を「買わない人」には8パターンある

①販売者に不信感を抱いている
②自分の欲求を自覚できてない
③自分の需要を自覚できてない
④その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっていない
⑤その問題点の解決方法がわかっていない
　（需要を満たす方法がわかっていない）
⑥供給が需要を満たすことを納得していない
⑦供給の質を信頼できていない
⑧今、購入する理由がない

簡単に説明していく。
①販売者に不信感を抱いている
　そもそも、「この人なんか怪しいな」って人から商品買う人はいない。

②自分の欲求を自覚できてない
　ここは、潜在的な欲求を満たす商品を売る場合にだけ必要。
　大体の人は、欲求を自覚しているので。
　痩せたい、ラーメン食いたい、髪の毛をサラッサラにしたい、っていう
　欲求は本人が自覚してる。

③自分の需要を自覚できてない
　例えば、「痩せたい」という欲求があるなら、
　・ダイエット商品が欲しい
　・痩せるサプリを飲みたい
　・パーソナルジムに通って痩せたい
　こういったものが「需要」。
　どうやって痩せたいと思っているのかが需要で、それを満たすものを提供
　できないと商品を買ってくれない。

④その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっていない
　「パーソナルジムに通って痩せたい」という需要がある場合、
　なぜ既存のパーソナルジムでは痩せられないのか？わかってない
　パターン。
　ジムに通うのが面倒くさくてジムに通うのを辞めてしまうから
　痩せられない。ということを分かってもらわないといけない。

⑤その問題点の解決方法がわかっていない
　（需要を満たす方法がわかっていない）
　「ジムに通うのが面倒くさくてジムに通うのを辞めてしまうから
　痩せられない」という問題点を解決してくれる商品ってどんな商品？
　っていうのが分かってない。
　自宅にトレーナーさんが来てくれたら、ジムに通わなくてもダイエット
　できるよ、そういう商品うちにあるよ、っていうのを伝えないといけな
　い。

⑥供給が需要を満たすことを納得していない
　うちの商品を買ってくれたら、「パーソナルジムで痩せられる」よね
　ってことが分かってもらえてない状態。

⑦供給の質を信頼できていない
　あなたの商品の質がいいのか分かってない状態。
　お客様が、競合の商品ではなく「あなたの商品」を買う必要ある？って
　思ってる状態。

⑧今、購入する理由がない
　今すぐに購入する理由はないと思っている状態。

この8つが、商品を買わない人の8パターン。

商品を買わない人の特徴が分かったあなたなら、お客様を「商品を買わない」状態から「商品を買う」状態に持っていくのはもう簡単。

さっきの商品を買わない人の8パターンを解消してあげればいい。
商品を「買わない人」➡「買う人」へ教育する。
つまり、こういうこと。↓↓↓

①販売者に不信感を抱いている　➡　販売者を信頼している
②自分の欲求を自覚できてない　➡　自分の欲求を自覚している
③自分の需要を自覚できてない　➡　自分の需要を自覚している
④その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっていない
　➡その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっている
⑤その問題点の解決方法がわかっていない
　➡その問題点の解決方法を認識している
⑥供給が需要を満たすことを納得していない
　➡供給が需要を満たすことを納得できている
⑦供給の質を信頼できていない　➡　供給の質を信頼できている
⑧今、購入する理由がない　➡　今、購入する理由がある

商品を「買わない人」から「買う人」へ教育する

教育は①～⑧まで順番に行っていく。
まず①から。
①販売者に不信感を抱いている　➡　販売者を信頼している
　「この人なんか怪しいな」って人から商品買う人はいない。
　信頼してもらうために、好意、返報性、権威の心理トリガーを使う。
　・好意：顧客に好意的。
　　　　　あなたに幸せになってもらいたい、この商品を使って変わって
　　　　　もらいたいって思いが伝わるようにする。
　　　　　「私のためにここまでしてくれるこの人なら信頼できる」って
　　　　　状態になってるのがベスト。
　・返報性：サプライズでプレゼントする。
　　　　　　「私のためにこんなプレゼント用意してくれた！」と驚いて
　　　　　　もらえるような、サプライズ感のあるプレゼントを用意して
　　　　　　信頼を得る。
　・権威：顧客より詳しい人。
　　　　　例えば、ダイエット商品売ってるお店の店員が、自分より
　　　　　ダイエットのことに詳しくなかったら、その店員を信頼でき
　　　　　ない。
　　　　　「自分より分かってないやつは信用できない」ので。
　　　　　自分が売る商品、売る商品のジャンルに詳しくなってなると信用
　　　　　を得やすい。

②自分の欲求を自覚できてない　➡　自分の欲求を自覚している
　ここは、潜在的な欲求を満たす商品を売る場合にだけ必要。
　大体の人は、欲求を自覚しているので、その場合は③へ。
　潜在的な欲求を自覚させるには、権威と社会的証明という心理トリガー
　が使える。
　・権威：私は○○の専門家ですよってポジションで話す。
　・社会的証明：皆さんこんな悩みや不満を抱えているんですよ。
　　　　　　　　あなたも同じような悩みを抱えてませんか？
　　　　　　　　って感じのやつ。
　　　　　　　　「ああ、確かに。私もそこ悩んでたのよ」って思わせたり
　　　　　　　　言わせたりできれば完璧。

③自分の需要を自覚できてない　➡　自分の需要を自覚している
　欲求は自覚してるけど、需要を自覚できていない人は意外と多い。
　例えば、「痩せたい」という欲求は自覚してるけど、どうやって痩せたい
　と思ってるのかがあまり明確でない人がいる。
　・ダイエット商品が欲しい
　・痩せるサプリを飲みたい
　・パーソナルジムに通って痩せたい
　こういったものが「需要」。
　お客様の需要を自覚させてあげる。
　そして、その需要を満たすものを提供する。
　
　ここも権威と社会的証明といった心理トリガーが使える。
　お客様と同年代くらいの女性は○○をして3ヶ月で10㎏痩せてるんですよ。
　○○というダイエットで皆さん痩せられてるっていうデータがあるんです
　よ。
　それいいわね。私も○○で痩せたいわ。
　のような感じで、需要を自覚・誘導してあげる。

この調子でいくと、めちゃくちゃ長くなりそうなので、ここから少し巻きでいかしてもらいます。

④その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっていない
　➡その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっている
　既存の商品の問題点・課題を教えてあげる。
　あなたが今まで痩せられなかったのは、このサービスのここが問題だった
　んですよ。って感じ。

⑤その問題点の解決方法がわかっていない
　➡その問題点の解決方法を認識している
　④で挙げた問題点を解決する方法を教えてあげる。
　既存商品の問題点はAで、Aを解決するためにはBすれば解決できそう
　じゃないですか？そうなんです。Bすることで解決できるんです。

⑥供給が需要を満たすことを納得していない
　➡供給が需要を満たすことを納得できている
　この商品を使うことで、あなたの需要を満たせますよって説明する。
　そして「この商品を使えば、私の需要を満たせるわ！」って状態にする。

⑦供給の質を信頼できていない　➡　供給の質を信頼できている
　この商品・サービスの内容を説明し、商品の良さを分かってもらう。
　他社商品と比べて、「この商品」を買うメリットを提示する。
　この商品が欲しい、と思ってもらえる状態にする。
⑧今、購入する理由がない　➡　今、購入する理由がある
　人はなかなか行動しない生き物。
　お客様に今購入してもらえるように、一歩後押ししてあげる。
　残り12個限定です。
　期間限定○○フラッペ。何月何日まで！みたいな、スタバとかがよく
　やってるやつ。
　今から24時間限定価格。テレビショッピングでよくやってるやつ。
　こんな感じで、今購入させてあげる。

このように①～⑧の順に「買わない」➡「買う」にするのが教育。

今回はちょっと長くなったので、ここまでにしておく。

「何を使って教育するのか」「教育において重要なこと」など、今回書ききれなかったことは、次回の記事に持ち越し。

次回の記事で、「教育」の続きを説明して、「教育」を終わらせる予定。

まとめ

教育とは
「現在の見込み客」と「商品を買うタイミングの見込み客」の差分を埋めていくこと

教育でやること　
商品を「買わない人」から「買う人」へする

商品を「買わない人」から「買う人」へする8ステップ
①販売者に不信感を抱いている　➡　販売者を信頼している
②自分の欲求を自覚できてない　➡　自分の欲求を自覚している
③自分の需要を自覚できてない　➡　自分の需要を自覚している
④その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっていない
　➡その需要が満たされていない理由・既存商品の問題点がわかっている
⑤その問題点の解決方法がわかっていない
　➡その問題点の解決方法を認識している
⑥供給が需要を満たすことを納得していない
　➡供給が需要を満たすことを納得できている
⑦供給の質を信頼できていない　➡　供給の質を信頼できている
⑧今、購入する理由がない　➡　今、購入する理由がある

「教育」の続きは次回の記事で。