農家がスーパーなどに営業するポイント！　（農業）

●農作物の流通の変化
最近、徐々に農作物を卸売市場を通さずに仲卸業や小売業に直接販売する市場外流通が増えてきています。一昔前までは農家さんはJAに出荷しJAが卸売市場に出荷するのが当たり前でしたが、この流通だと農家さんは自分で価格を決めることができず、さらに流通マージンが獲られるので農家の手取りが減ってしまうので、力のある規模の大きな農家さんが仲卸業や小売業に直接販売する流れが増えてきたのは当然の流れだと思います。。

●農家さんの営業活動のポイント
農家さんがスーパーマーケットに販売するためには、まず営業活動が必要ですが、スーパーマーケットの棚の大きさは一定なので、自分の農作物を置いてもらうということは他の農家さんの置く場所を奪うということになります。限られたパイの奪い合いなんですよね。

そこで大事になるのが、直接的なお客様であるスーパーマーケットへの徹底したリサーチですね。スーパーマーケットのバイヤーがどういった農作物を棚に並べたがっているのかを徹底リサーチすることが大事です。同じ品種の農作物であっても、より売れるモノであればスーパーマーケットのバイヤーにとっては有難いはずです。例えばトマトでも「他の農家のモノよりもうちのトマトの方がお客様（消費者）に売れるよ！」「うちのトマトを取り扱ったほうがいいよ！」というように、しっかりと消費者に特徴をアピールできるものがスーパーのバイヤーからは喜ばれます。

このようにスーパーマーケットのバイヤーの心をつかんでいくことが大事なのですが、そのためにもふだんからしっかりとスーパーマーケットのバイヤーさんと関係性を作っておく必要があります。人間関係を構築しバイヤーが困っているときは協力してあげて人間関係を強いものにしておくことが非常に大事です。そうすればバイヤーも農家さんの話を前向きに聞いてくれるので、自分の農作物の特徴のアピールもしやすくなります。

次にスーパーマーケットの棚に置いてもらえるようになっても、他の農家さんも当然同じようなアプローチをしてきます。後から来た農家さんに棚を奪われないようにしっかりと維持し続けなければなりません。そのために大事なことは消費者から“欲しい“といってもらえることが大事です。つまり消費者が自分の農作物を買いたいといってくれていれば、バイヤーはそう簡単に他の農家の作物に置き換えることはしないです。消費者との関係性を構築していくために大事なことは「覚えてもらう」「気に入ってもらう」「囲い込む」ということしていかなければなりません。

　・覚えてもらう → 名前と顔とブランドをしっかりと表に出す
　・気に入ってもらう → 高い品質を維持し続ける（農園のファンにする）
　・囲い込む → SNSを活用して情報発信。（お客様とコミュニケーション）

このように棚に並べてもらえるようになっても、後から後から他の農家さんも棚の獲得をしにきます。そのため徹底的に自分の棚を維持し続けていく努力をしなければなりません。
バイヤーとの関係性だけでなく、消費者との関係性をしっかりと構築することが大事なポイントとなります。

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