MUP WEEK7[伝えるスキル]

サービスを磨くより言葉を磨け。

事業のステップ　　　　　　　　　　　　　　　

アイデア→企画→製作→営業、販売、プレゼン

学習のステップ　　　　　　　　　　　　　　　

営業、販売、プレゼン→製作→企画→アイデア

伝えるスキルは、営業・プレゼン・日常生活のすべてに関わる。

どんな職種であろうと伝えるスキルが重要。

●営業は、喋ってはいけない！　　　　

・事前調査は、お辞儀の挨拶より重要　　　　　

→どんなに良いプレゼンができても相手に聞く気がないなら意味がない。聞く耳を持たせるには、事前調査が一番重要。

対面した時、事前調査資料などあれば相手が聞く耳が持てる。

・愛想笑いして徹底的にヒアリング　　　　　　

→営業の割合として、事前調査45%、ヒアリング45%、提案10%

ヒアリングの順序　SPINの法則　　

この法則のとおりにいけば相手が勝手に欲しいという風になる。

例:美容院オーナーへの提案

①S:situation 状況質問　　　　　　　　　　　　

御社の広告費は、年間いくらぐらいですか？　　広告は、ホットペッパーに偏ってるイメージですか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

広告で最も重要視している方法は何ですか？

➡️質問する前に把握していても、とにかく聞く。相手に言わせる。

②P:problem 問題質問                                           

・集客で現在の課題とかって何だと考えますか。 (把握していないことが多い)                                       ・例えば、他のサロンさんだとホットペッパーだとクーポン目当てでリピートしないとか。            

・なかなか自社で時間がなくて新規のお客様に認知が広げられないとか。

➡️問題を再認識させる。

③I:implication 誇示質問(より大きな問題に発展)   ・例えば、〇〇のサロンさんだと同じエリアに大手サロンが出店してホットペッパーの掲載費が月10万円も上がったとかで赤字になったと言ってたんですがそういうホットペッパーに頼らない対策って何かしていますか？                                              

・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

➡️さらに問題が大きくなることを認識させる。

④N:need payoff 誇示質問(買わせる質問)                  

・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてホットペッパーの掲載費に数百万かけなくても工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？                                         

・じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるのですが興味があったら説明しますがいかがですか？

ここまできて、やっとプレゼンができる。　　　聞きますか？お願いします。

のやりとりでやっと相手の耳に話が入ってくる。

●プレゼン方法　BFAB営業

B:benefit  利益

経費削減、売り上げの向上が見込める。　　などの内容をはなす。

F:feature 特徴

商品、サービスの特徴、内容をはなす。

A:advantage

現在の扱っているものよりも優位性があることをはなす。

B:benefit

このプレゼンで

WHAT:なにを提供するのか

HOW:どうやってそれを提供するのか

を提示したが

一番重要なのは、WHY。

WHY:なぜそれを提供するのか。

物を売っているだけでは、印象付かない。　　　

そのものに付随するストーリーを売らないといけない。

ゴールは、何を売るのではなく、なぜそれを売っているかコンセントの真髄を伝えること。

WHY90%  WHAT5%  HOW5%

WHYが1番重要！！

➡️WHY +BFABの順でプレゼンを行う