【生保営業の悩み】10-小さい契約、大きい契約
苦労していただいた契約を「小さいから何もならない」と上司に言われて落ち込んでいる、という相談をいただきました。実はこれ、良く聞きます。
【今、つまずいている事、に寄せられた相談】:Ｍさん
▫️吐き出させてください
昨日、半年近く提案していた方から契約をいただきました。数字にすればとても小さな一件、自分の成績にしてもほんのわずかですが、本当に嬉しかったです。お客様にとってはいくら貯蓄型とは言え月々1万円を捻出するのはなかなかのことだと思います
帰社し、さっそく上司に報告したら…『これじゃあ何にもならない。だから俺のストレスがたまるんだよ。もっと金持ってそうな人探せば？』と言われました
私自身のことなら何を言われても仕方ありません。でもお客様のことを言われて何だか悲しくて…腹がたって…昨夜は眠れませんでした
今日もやる気は…
長々と申し訳ありません。早く気持ちの切り換えしなくちゃいけませんね
▫️お答えしました
この手の話、よく聞きます。
下品ですね。「金持ってそうな人」っていう発想が。ほんと、嫌になります。
「あの言い方は私のお客様に失礼だと思います」
そう静かに伝えることはできますか？
機関長も私たちと同じように『機関長新人時代』があって、その人にも上司がいて、会議で色々言われていて、つい出てしまったのかもしれません
だから
あなたがそれで怒ったり
傷ついたり
凹むんじゃなくて
その時感じたことを
ぜひ言葉にして伝えてみて欲しいのです
抗議でもなく批評でもなく、私はあの時こんな風に感じたんです、と知っておいてもらうことって今後のコミュニケーションにとって、大事だと思います
もちろん、期待するような展開にはならないかもしれません。返って何か言われてもっと嫌な思いをするかもしれません
もしも気持ちを受け止めてもらえなかったら、今後の契約の報告についてはメモや活動日報で行えばいいと思います。一度はこちらの気持ちを伝えてあるのだし、仕事ですから報告はしなくてはいけませんが、何か言ってもらおう、褒めてもらおうなんて期待しなければいいのです
もしも勇気がなかったら
またここで吐き出して
気持ちを切り替えてください
契約おめでとう
今度は契約いただくまでの話、聞かせてくださいね
▫️合う・合わない
色々なタイプの上司がいます。
当たり前ですが「合う・合わない」はあります。学校の先生だってそうです。なんかこの生徒とは合わないなってあると思います。でも仕事ですから、ちゃんとひとりひとり向き合わうわけです
見込みを抱えて外に出て、それが決まった時、とにかく早く伝えたいって気持ちがあります。例えばチームの数字があといくつで、これが決まれば達成できる、など期待を背負って出かけた時は、やっぱり少しでも早く伝えたい、喜んでもらいたいって思います
▫️欲しいのはビッグマック
そこまではいかず、日々の何気ない１件だったり、主力商品ではない「数字の小さな契約」の時には反応が分かれます。"ビックマック"が欲しいのに"コーラＳ"だった時、まあ気持ちはわからなくはないのですが、それを口にしたら相手がどう思うのかまで想像しない人がいるのも事実です
そんな時は、私は無理にコミュニケーションを取ろうとせず、メモにして渡したり活動日報の中に入れたりして、自分を守っていたように思います
▫️数字より大事なコト
私がまだ１年目の時の上司です。目標を達成できなかった月、私が神妙にしているとこう声をかけてくださいました。「いいかい？今月は３件取れたけどたまたま主力商品ではなかったから計画には届かなかったけどね、３人のお客様から申込をいただいたんだよ。すごいじゃないか。１ヶ月で３件の契約をまとめられたってことなんだよ。だからね、これで経験を積んでいけば、あなたは『主力商品を３件まとめられる』ってことなんだよ。件数が大事になってくるから、このまま頑張りなさい」
どれだけ励みになったかわかりません。２年目には異動されてその後なかなかお目にかかることはありませんでしたが、すごい人だったと後になってわかります。どこへ行っても「誰の時の入社？」と聞かれて「Ｋさんです」と答えると「あぁ、山形弁のね」と必ず盛り上がる、有名な方でした。
この「件数が大事になってくる」という言葉は後になってしみじみと分かります。「今月は５件まとまった、これが全て主力ならここまでいってる。だから大丈夫」「今月は目標達成出来たけど２件だった。たまたま主力だっただけで見込みが足りていない」などと分析していました
▫️一見順調そうに見えても
指導する立場になってからもかなり意識しました。毎月主力を契約し順調そうな新人さんでも、１件は１件。見込みは常に枯渇しているし、複数案件を同時進行できないタイプなのかもしれない。そうなるとその１件に頼りがちになり、ともすれば小さな数字を雑に扱うようになります。数字だけを安易に褒めたりせず、件数を意識させるように言葉がけしていました
▫️保障を語れるのかが鍵
とは言え、生命保険の営業なのですから、いつもいつもコーラＳやアップルパイばかりというわけにはいきません。数字が小さいからではなく、生命保険とはリスクマネジメントであり、提供しているのは保障だからです。保障を語れて初めてプロと言えるし、潜在的に保障を必要としているお客様にその必要性を知っていただくことが仕事です
でも、話しやすい、あるいは耳触りの良さそうな貯蓄性商品ばかり契約をいただいているとしたら、保障に対して理解が足りていない可能性が高いのです。もしくは理解はしているがそれを伝えることがまだ難しいのかもしれません。或いは自社商品の理解が曖昧なのかもしれません
生命保険に対する自信
自社商品に対する自信
ここを丁寧に見ていきたいところです
▫️ところで何派ですか？私はダブチ派です。パテとパテの間に肉汁が溜まって頬張ると口の中に溢れるところが好きです
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