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論理的思考スキルpart②

miiii

ぜひ1つ前の記事から読んでいただくと
より理解が深まります！

前回は論理的思考スキルの考え方を
主に伝えました。
今回はその論理的思考スキルを
使って実践していく方法です。
こちらも前回同様
ビジネスにおいて大変重要です！

ビジネスをやる際に
様々なサービスを考えると思います。
そのサービス設計の流れを
まずお伝えします。

簡単に流れとしてはこのような感じです。

3C分析
↓
SWOT分析
↓
4P分析
↓
デプス調査
↓
ペルソナ設定
↓
市場調査

サービス設計とは分析を行いながら
最後には市場にサービスを
出せるようにすることです。

これをする為には
データを元に考えるベースがあって、
そこで初めてサービス設計に入れるのです。
なので前回お伝えしたきちんとした
データ収集を自ら行うことが大切です。


では
サービス設計について順番に説明します。

3C分析 と SWOT分析 について。

3Cとは…
①顧客(customer)
②自社(company)
③競合(competitor)

②、③は顧客に対して"提供"し
顧客は"②、③を比較"します。
②、③はお互いを比較し
"差別化できる自社の強み"を探します。

この3つの関係性のことを言います。

SWOTとは…
先程の3Cのひとつの 自社(company)
のことをより深く知るために使います。

Strength(強み)
Weakness(弱み)
Opportunity(拡大可能性)
Therat(縮小可能性)

これら全てを考えながら
サービス設計をしないと上手く行きません。
自社の強み、弱みに加えて
拡大可能性はそのサービスがこれから
どのように大きくなる可能性があるのか、
縮小可能性は反対に倒産してしまうような
サービスが小さくなっていく可能性は
どのくらいあるのか、を考えることです。

3Cの中でも1番必要なのは
相手を分析することより
自社(自分)を分析すること。

ここで間違いやすいのが、、、
自分がどういう立ち位置なのか？
『自社の強み・弱み』を
知っているようで知らない人達が多いです。
その為にSWOT分析で知ることが大切です。

3C分析 ＋ SWOT分析 は
必ずセットで考えることがオススメです。
それだけで理解が深まります。

言葉だけでは分かりにくいですよね？
ある居酒屋を例に書き出してみます。
やる順番としては、
SWOT→3C の方が考えやすいです。

〘Strength〙
・１階路面店で目立つ(立地)
・国産を使用 ・UberEATSデリバリー可能
・オフィス街で人が多い ・宴会でも利用あり
〘Weakness〙
・ブランド名が無い ・値段が多少高めに設定
・オフィス街なので週末空き
・長期休暇などは売上が下がる
〘Opportunity〙
・YouTuberなどの面白イベント開催
・キッチン貸し ・親会社がマーケティング会社
〘Therat〙
・大型休日などが増える ・外食する人が減少
・ヘルシー思考になっている

などなど、1度書き出してみると
「これやった方がいいな」と思うことも
見えてくることがあります。

次に3C
新規オープンのカフェがあるとします。

クライアントがカフェをオープンするのですが
近くにスタバがあるので先行き不安と
言っているので、3C分析してみました。

〘顧客分析〙
オフィス街、休日はあまり人がいない
サラリーマンが多い、男性約6割、40代多い
〘自社分析〙
S :・ドリンク価格がスタバより40％程安い
・独自のキャンペーンが自由にうてる
・アルコールや幅広いメニューも出せる
W :・ブランド力がない
・大手ではないので仕入れ原価率が多少高い
O : ・夜はBARとしても営業可能
・オフィス街なのでイベントなどでも利用
・フードのデリバリー可能
T : 近年多業種でアルコールの取扱が増えている
その為、スタバでもアルコールが販売されると
集客が減ることが予想される。
〘競合分析〙
・朝の入店数は50人程度、昼は約100人程度、
夜は40人程度、女性客が多い印象
・店内でフード注文する人は入店数の3割程
その為客単価を530円とすると
1日の売上は100,700円程度

このような感じでまとめることができれば
OKです！
そんなに難しく考えずに
気づいたことを全て書き出しましょう！

ちなみにここまできちんと出来るようになれば
コンサルタントの仕事もできます！
今は言葉だけですが、
これにグラフなどを付けたりすれば
さらに分かりやすくなって良いです！

次に 4P分析 について
4Pとは…

Products(プロダクト:製品)
保証、デザイン、ブランド名、サービスなど

Price(プライス:価格)
市場で販売する際の価格。
価格を設定することで必然的にターゲット層も
決定されてしまうので、慎重な検討が不可欠。

Place(プレイス:流通)
製品を市場に流通させる為の
流通経路や販売する場所が含まれる。

Promotion(プロモーション:販売促進)
市場の顧客ニーズを満たす製品を制作し
ターゲット層を決め、そのターゲット層に
購入機会を提供できる流通・販売経路の確保。

以上の頭文字をとったものを指します。


カフェを例にしてみると、、、
Products/サラリーマン・男性が多い
→オシャレメニューよりボリューム重視の
ランチメニュー、夜もアルコールメニュー用意
Price/ランチタイム→サラリーマンの取込み
ドリンクセットで900円など。
夜は競合なし→高めに設定、客単価4300円程
Place/オフィス街→デリバリー需要の想定
ランチデリバリーを宅配サービスと提携し提供
Promotion/イベントシーズンでの利用
→LINE＠の登録でドリンク1杯無料など
ランチタイムに多くのテーブルフライヤーで
クーポン配布を実施。

このようにフレームワークに沿って
まとめるだけでロジカルに考えられます。
このフレームワークをしっかり活用すること！

自社、競合の4P分析を比較し
細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる勝負
= TTP戦略(徹底的にパクる戦略)

これに限ります！


そして 市場分析 とは

①サービスを必要としている人の数
×
②そのサービスに支払うお金
＝ 市場規模

つまり
①は、特定の商品やサービスを必要(ニーズ)
とする人がどれくらいの数いるのか
②は、そのニーズに人々はどれくらいの
お金を支払うのか
(デプス調査＋メンタルアカウント分析)
を知りどのくらいの市場規模か分析すること。

1つずつ説明すると、、、
ニーズ調査→多くの人に「こんなサービス
あったらどうですか？」とシンプルに
聞くことが大事。
この時必ず"カテゴリー分け"をする！
主婦、サラリーマン、年配の方、女子高生など
とにかくいろんな種類の人に聞くこと！

デプス調査→ニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び
5~10人程度に直接対面でヒアリングする。
これには必ずリラックスした状態(環境)での
調査が重要。

例えば、ZOZOTOWNの「ツケ払い」。
利用ユーザーがカートに物を入れても
当日に購入は少なく、翌月や月末購入が多い。
その為取りこぼしが多く発生していた。
そこで"ツケ払い(支払いは2ヶ月後)"
システムの導入を検討。
調査するとカードの締め日によって
翌月や月末にずらす人が多かったためです。

このサービスもデプス調査をした結果です。


いざやろう！と思っても
デプス調査にも聞く順番があります。
突然サービスの説明から始めると
何かを売りつけられるなど
相手に敵対心を持たせてしまいますよね？

①スモールトーク
日常会話でリラックスさせます。
自分のこともよく話し相手に安心感を与えます

②ライフスタイル質問
趣味や家族構成、職業、帰宅時間、出勤時間
など平日と休日で分けてその人の1日を聞きます

③ワンアヘッド質問
実際の年収や家族の経済状況、ローンの残高など
折り入った質問を行います。

④ そこからサービスに対しての意見をもらったり
なぜ必要・不要だと思うのかなど
WHY を3回聞くような質問を繰返します。

このインタビュー中に重要なことは、
ポロッと口にした言葉などを
必ずメモに残すことです！

こういったことを必ずアンケートとして
取らないと失敗に繋がります。
それほど必要なことです！

ここまで分析できたら
次は、ペルソナ分析 です。

デプス調査を終えて、1番共通点がある部分を
持つ人物像を勝手に作り出します。(ペルソナ)

"ペルソナ"とは
実際にいるかのように
年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味
などリアリティのある詳細な情報を設定し
妄想の人間を1人作ることです。

ペルソナ × 同様人物
＋
利用意向
＋
メンタルアカウンティング
= 市場規模


例えば、30代子持ち主婦Aさん。
子供を保育園に送った後に仕事。
旦那は会社員で22時帰宅、仕事を16時に終え
17時にお迎え、スーパーで買物し
夜料理するのは大変…
このような主婦10人に対してデプス調査をした
↓
8名が「宅配晩御飯サービスを利用したい」
このサービスには１ヶ月の晩御飯代5万円の
半分なら支払う、
この街には同じような主婦が2万人程いる、
そのためこのエリアによる市場規模は
2万人 × 80％ × 2.5万円
= 月間4億円程度
の市場規模が予想されます。

※プレゼンなどでの市場規模の説明は
このようにペルソナを逆算して説明すると◎


いろいろと説明してきましたが、
最終的には普及曲線を理解していないとNGです

普及率とは時間をかけて上がっていきます。
そしてサービスが市場に浸透するにも
順番があるのです。

普及率を段階的に言うと…
5種類に分類されるのですが
ここで大切なのは
最初の16％の層を掴むことです！！

そこを掴むと自然と口コミ等でupしていきます

どうするのか？
16％の人達とは？？

例えば、いつもはスタバに行くけど
今日はちょっと違う所に挑戦してみようかな？
…こういう人達が16％の層です。
この人達を満足させて掴む事が大切です！

それにはニッチなPR戦略をすることです。
"日本唯一の「高級チョコとコーヒーのお店」"
など
そう言われると少し気になりませんか？
こういうことです。

まずは行ってみようかな？と思わせる
ニッチなPR。
そして口コミで広めてもらえるような
キャッチコピーを作ることが大変重要です！


論理的思考スキルが
ここまで完璧にできれば
きっとあなたのビジネスも成功します！

何もかも白黒決めつけることなく
良い点と改善するべき点はないか
きちんと分析に分析を重ねることで
しっかりとした軸を作り上げることができます。

論理的思考スキルも
訓練あるのみですね…。
わたしも頑張ろうと思います。

ビジネスをやろうとしている方はぜひ
挑戦してみてください！