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2回目の展示会出展を終えて

こんにちは。
先日、東京ビッグサイトの青海展示場で行われたスマートファクトリージャパン2019にKAMINASHIが出展しました。
今回の出展を終えて、やってよかったことや感じたことなどを書いていきます。
今後、初めて出展する方や初めて参加する人の参考になればと思います。



もくじ
1.コンパニオンさんの力は絶大
2.自分たちの顧客になるかどうかを見極める
3.名刺の管理が大事
4.自分たちの体調も万全に


1.コンパニオンさんの力は絶大

展示会では、自社の社員が呼び込みを行なっているところと、コンパニオンさんで呼び込みを行なっているところがあります。
コンパニオンさんがいてもノベルティを配布してるだけの場合もあるのですが、今回わたし達はノベルティやパンフレットとお名刺を交換しつつ、中のブースへ案内していただくようなフローで呼び込みしていただきました。

コンパニオンさんがいると何がいいかというと、1つは社員はプロダクトの説明に集中出来ること。
だんだん人が集まってくると、少ない人数では対応できないぐらい興味を持った人々がデモ機や展示台に向かってきます。
そのため、社員が呼び込みに回ってしまうと、プロダクトの説明が疎かになってしまいます。

聞いてみたいことがあるけど、なかなか声をかけられないというお客様もいるので、中のブースへ入ってきたら社員がすぐに声をかけられる体制になってる方が安心です。

コンパニオンさんがいる利点の2つ目は、ターゲットとなるかどうかを判断して積極的に声かけしてくれること。
来場者は、だいたい自分がどんな部門にいるのか、どういった業種なのかという目安の札を首からかけてます。
それを見て、コンパニオンさんが声かけをします。

どこの展示会でもそうですが、自社ブースに寄ってくる人、全てが顧客候補ではありません。そのため、手当たり次第説明をしていると大変なのです。


2.自分たちの顧客になるかどうかを見極める

上でお伝えした通り、自社ブースに足を運んでくれる人の全てがターゲットではありません。

2回の展示会を通して感じたのは、コンサルティング会社や投資家、銀行など…
「こういった製品がございますよ」とご紹介する立場の方々が、情報収集に来ているケースが非常に多いです。

そのため、ターゲットと同じように細かい説明を時間かけてするより、ざっくりとした全体的な説明をして対応していかないと、こちらも時間がとられてしまってリードに繋がらないケースが出てきます。

どういった目的でブースに来てくれたのかをきちんと聞いてから対応すると、お互いが幸せになります。

他にも同業者(わたし達の場合はソフトウェアの開発会社)が情報収集してる場合や、プロダクトとプロダクトを掛け合わせて協業したい方もいます。

きちんと製品について伝えた方がいい人と、製品の特徴やざっくりとした説明が向いている人、それぞれの説明パターンを考えておくと良いと思います。


3.名刺の管理が大事

いただいたお名刺にお客様の情報を詳しく書いて保管したいところですが、人が集まってくると次々と説明を求められるため時間に余裕がありません。

ですが、セールスが後日連絡する際に、どういった企業なのか、どういった話しをしたのか…ということは大事になってきます。

デモンストレーションしてほしいのか、まだ情報収集の段階なのか、説明を聞いたけどイメージと違ったのか…。
また、その人が決裁者なのか、IoT推進役なのか等の情報を記号化するなどしてパッと書き込み、名刺を振り分けるボックスなどを置いておくことで、次のお客様を待たすことなくスグに対応ができます。

今回、名刺の振り分けボックスは置いておいたものの、書き込む内容については個人の裁量になってしまいました。
ここを明確にしておくとセールスが後日対応する際に非常にラクだと思います。

いただいたお名刺を雑多に保管してしまうのだけは、絶対に避けるべきです。


4.自分たちの体調も万全に

基本的に展示会は立ったままになるため、出来るならメンバーは多く揃えて休憩をとりながら対応できたら最高です。

ですが、今回7人の社員で対応していますが、お昼すらゆっくり食べるというのが難しい状態になりがちです。
そのため、自分の体調を万全にしておくことがとても大事になってきます。

展示場は東京ビッグサイトか幕張メッセですので、そこまでの交通機関は始発駅から乗らない限り、混んでいて座れないことも多いです。
また、帰り道は来場者や出展者に加えて観光客などで混雑するため、座るのは難しいと思った方が無難です。

そのため、行き帰りでの疲弊を計算に入れないと、週末は寝て過ごすことになるでしょう(笑)

疲労に加えて、足腰も痛くなります。
靴は、ウォーキングタイプやランニングタイプのソールがしっかりしたものでジャストサイズを選ぶと疲れにくいです。

帰宅したらお風呂に浸かって、気になるところには湿布を貼って寝ると翌日には復活します。
ですが、また行きの電車で消耗するので、なるべく座って体力温存に努めます。

展示場内は空調が効いていますが、寒すぎたり暑すぎたりすることもあるので、薄手のパーカーがあると安心です。


以上!

次は9月のフードセーフティジャパン2019に出展予定です。
今回の振り返りを元に、次回はもっと良い展示会にしたいと思います。

今後の参考になればという思いと共に、展示会はこうするといいよ!っていう情報ありましたら教えてください。


おまけ

女性の方は、湿気対策を是非していってください。
3日間とも、朝頑張ってブローしてもお昼前には髪が乱れます…!

あと、プロダクトTシャツに現地で着替える場合、更衣室はなくトイレで着替えることになるため要注意!

では、また。

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小林 美絵 |カミナシ CS

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