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売れっ子営業マンの商談を見学してみた

こんにちは。菅原です。
今日は、イベント参加ネタではないものを書こうと思います。

というのも、つい最近こんなnoteをみつけまして。

長文じゃなきゃとか、みんなにとってプラスになる内容にしなきゃとか、ワケワカランことを考えてnoteを書かないのは言い訳だなと気づきました。

というわけで、今日は売れっ子営業マンのWEB商談を隣で見学した感想でも書いてみようと思います。

きっかけ

実は株式会社カミナシでは、ただいま採用強化中のため、新しい人に入ってもらうためにセールス側もエンジニア側も頑張っております。

そんななか、とある採用サービスのWEB商談があるというので、どうやって売って(契約するとなったら)どうやってオンボーディングするんだろうという興味があり、同席させていただくことにしました。

どこが良かったのか

商談とは基本的には相手のペインに対して、自社のサービスはどう役立つのかを伝える場だと思っています。
ですが、自社のサービスを伝えることに一生懸命になってしまったり、相手の話を思ったより聞けなかったなと反省することも。

売れっ子営業マンのセールスはどこが良かったのか、菅原が「勉強になった!」と感じたポイント(明日からマネしたいポイント)は以下になります。

★プロダクトの難しい部分は見せずに「ワオ!」という体験をさせる
プロダクトのいいところ、あれもこれも見せずに、ここイイでしょ?という点に絞ってデモをされていました。

★お客さんが気にしていること、競合他社のことをサラッ情報提供していた
こういう場合な他社さんの方がいいですよ~とサラッと情報提供するんだけど、最後に「XXだと考えているなら、(弊社サービスを使って)こうするべき!」というようにクロージングしていました。

★いつまでに返答もらえるのかを、押し付けがましくなく確認する
これめちゃくちゃ大事ですけど、次のステップについて確認しても「また連絡します」とふわっとした感じで終わるケースがあります。だけど、具体的にいつまでに返答をもらえるのかを決めておくのは、こちらの行動をも決めることができるのでマストですよね。

見学した感想

もうね、スマート。
この一言に尽きると思いました。
質問にも難なく答え、最終的には自社サービスのプッシュに入る。
サービスを使っている未来がすぐ想像できたので、危うく「もう契約でいいんじゃないですか?」と言いそうになりました(笑)

サービス自体は存在を知っていて、転職活動のツールとしては触ったことないけど、どういうものか予め理解していました。なので、ある程度説明される内容は予測できていたのですが・・・
すでに知っているサービスなのに、とてもワクワクしました。
商談している側であれば、「へー」「すごいですね」「なるほど」と、相槌していたかもしれません。

他社の商談を聞く機会はなかなかありませんが、機会があればまた自分を磨くチャンスとして見学したいと思いました。

まとめ

こんなネタ、営業している人からしたら「当たり前だけど・・・」っていう内容かもしれませんが、わたしには新鮮であったというか、こうすればもっとカミナシの商談を良くすることが出来そうだと思ったし、次はこうしてみようと考えるキッカケになりました。

「商談のときから、既にカスタマーサクセスを意識している」
と思いました。

「カスタマーサクセスはロールじゃない、概念だ」
ここでも同じことが言えるなと。

だから売れっ子営業マンは売れるのですね。
チャーンされないためにも、正しい顧客に売ることはとても大事だと思っているので、ヒアリング力とかプロダクトで提供できる価値をきちんと伝えるとか・・・
いろいろ精進しなきゃならないなと思った菅原でした。

おしまい。



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KAMINASHIというペーパーレスSaaSのカスタマーサクセスを担当しています。