聞き出す力を飛躍的に高める魔術

既に魔術は手に入れている

お客さんと電話でリサーチをしたり
ヒヤリングをしているあなたは

自然にやっていることでしょうが
実はもうその魔術を使いこなしています。

その魔術によって自分自身もそうですし
相手さえ変えてしまう。

では、その魔術とは何か？

それは『質問をすること』です。

人は人から質問されて
始めて物事を考え始めます。

例えば、ニュートンが万有引力を発見したのは
「なぜりんごが落ちるのか？」と質問したことから
その研究が始まりました。

例えば、車の生産工場で
人じゃなくて車を移動させられないだろうか？
と質問された結果、
ベルトコンベヤーが開発されました。

このように
この世の全ては質問から生まれています。

あなた自身の成長を促すのであれば
俺も質問するし

あなた自身も常に
自問自答を忘れないでください。

お客さん相手に使える質問の仕方

について教えます。

そもそも質問には種類があって
大きく分けて2つ、厳密には4つあります。

大きく分けて
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン
（それくらい知ってますよね）

厳密に分けると
・フルオープンクエスチョン
・セミオープンクエスチョン
・フルクローズドクエスチョン
・セミクローズドクエスチョン
があります。

例を紹介しましょう。

フルオープンクエスチョン
└この本をどう思うか？

セミオープンクエスチョン
└この本を読む目的は何か？（目的によって制限）

セミクローズドクエスチョン
└この本の内容を仕事上でどう活かしたいですか？
（目的の中でも仕事の中でという場面での制約）

フルクローズドクエスチョン
└この本は好き？嫌い？
（答えが二つしかない）

使い方を説明しましょう。

オープンクエスチョン

・相手の答えを予測できない場合
・相手自身に答えを考えさせたい場合
・自由に考えて欲しい場合

クローズドクエスチョン

・相手の答えが予測できる場合
・相手を誘導したい場合
・相手に余計なことを考えさせたくない場合

実際の電話の流れを想定すると

①ラポール
→フルオープンクエスチョン

②リサーチ
→フルオープンクエスチョン
→セミオープンクエスチョン

③深堀り
→セミクローズドクエスチョン
例：〇〇を達成できたらどうなりたい？
→フルクローズドクエスチョン
例：〇〇にはなれた方が良い？なれなくても良い？

④興味付け
→フルクローズドクエスチョン
例：〇〇になれる人となれない人、どっちが楽しそう？
例：知ってるのと知らないのではどっちが人生得しそう？

⑤軽くストーリー

⑥オファー
→フルクローズドクエスチョン
例：参加どうしたいかな？×
〇〇日から始められるかな？⚪︎

⑦冷まし
→オープンクエスチョン
例：もし〇〇ができるようになったら何か変わりそうかな？
不安なことはない？など。

特にニーズが引き出せないという人は

深堀りの時にクローズドクエスチョンで
聞いてみると良いです。

オープンクエスチョンは
そもそも相手も質問されたからには答えたい！
そう思いながらも頭を使います。

ですがオープンクエスチョンばかりを
ぶつけられても、その人の頭の良さは
変わらないので答えもあまり変わりません。

なのである程度こちらで誘導して
質問してあげないといけません。

リサーチの時に相手がどんなところで
テンションが上がるとか、

相手の人間性がわかっていなければ、
相手の答えを予測することはできないので
まずは人間理解から。