当然意識で暗示をかけろ

お客から『言質（言葉の約束）を取れ。

商品説明の前段階で、さりげなく
「気に入ったら決断しよう」と約束をする。
⁡
「いかがでしょう？」
とは絶対に聞くな。
⁡
相手に決断の決定権を渡したら
高確率で決裂するか先延ばしにされる。
⁡
お客が断りきれない状況を
作り出すために『二者択一』の
テストクロージングを行う。
⁡
テストクロージングとは、
お客に購入の意思があるかどうかを
確かめるのではなく、
⁡
『買うことを前提として』
二者択一をしてもらう行為。
⁡
※テストクロージングの例
一括払い or 分割払い
現金 or カード
⁡
テストクロージングでは
『決めつけはご法度』。
⁡
「どちらかというと」「いいなぁ〜」と
聞くことがポイントで、
お客も仮定の話だと安心して
答えてもらうことができる。
⁡
たくさんのテストクロージングを通して
『イエスセット』を行い、
後々お客がノーと言えなくする。
⁡
クロージングのポイントは
『熱心に大興奮』して話すこと。
興奮して話す相手にノーとは言いにくい。
⁡
ここで再確認。これは押し売りではない。
お客のために『売ってあげている』のです。

お客の抵抗は真に受けるな。

トーク力がなくても
瞬時に抵抗を切り返せる人は契約が取れる。
⁡
お客の抵抗を減らす最大のテクニックは
抵抗できるだけの間を作らないこと。
⁡
十中八九、お客の断り文句は
営業マンに諦めてもらうための
単なる口実であり、
⁡
平たく言えば『ウソ』である。
⁡
お客はまだ商品を使ったことがないので
悩んで当たり前。
⁡
だから思い切れるように
お手伝いしてあげる、
これが営業マンの仕事。
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『イエス・バット方式』で話すと
一気に抵抗を切り崩せる。
⁡
まずは自分の言いたいことを言う前に
相手の言い分を認めてあげた上で、
相手のマイナス、こちらのプラスを指摘する。
⁡
イエス・バット方式で、
相手のプラスを認める時
⁡
「そうですよね、でも」
であしらうのではなく
⁡
相手のプラスを
思いつく限り口に出してイエスにして、
その後バットに転じる。
⁡
“相手の言うことがもっともであっても
相手の言う通りにしたら営業マンとしての役目を
果たせないという時には、何が何でも
相手を食い止める。私は戦う戦士なのだから。”

商品のマイナスは『先回りで牽制し』、
出るであろう抵抗を前もって封じ込めろ。

⁡人間は自分が一番大事、
しかし物事には順番がある。
⁡
自分よりも先に相手を
幸せにしてあげる。『返報性の法則』。
⁡
『当然意識』を会得した者が
スーパースターになることができる。
⁡
当然のごとく話し、振舞うことで、
相手にも「それが当然だ」と暗示をかける。
人は必ず『暗示』によってのみ行動する。
⁡
品良く、さりげなく断定すれば
相手は『暗示』にかかる。
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すんなり諦めることは営業マンにとって
決して善であることはない。
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言ったら言い通す。勧めたら勧め通す。
それが営業マンの礼儀、責任です。
『オールセールス・オールコミットメント』。
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人が諦めるのは、
『諦めないと決めていないから』。
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モノを売るのは全てお客の幸福のため。
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営業マンはお願いするな
著 加賀田 晃