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当然意識で暗示をかけろ
お客から『言質(言葉の約束)を取れ。
商品説明の前段階で、さりげなく
「気に入ったら決断しよう」と約束をする。
「いかがでしょう?」
とは絶対に聞くな。
相手に決断の決定権を渡したら
高確率で決裂するか先延ばしにされる。
お客が断りきれない状況を
作り出すために『二者択一』の
テストクロージングを行う。
テストクロージングとは、
お客に購入の意思があるかどうかを
確かめるのではなく、
『買うことを前提として』
二者択一をしてもらう行為。
※テストクロージングの例
一括払い or 分割払い
現金 or カード
テストクロージングでは
『決めつけはご法度』。
「どちらかというと」「いいなぁ〜」と
聞くことがポイントで、
お客も仮定の話だと安心して
答えてもらうことができる。
たくさんのテストクロージングを通して
『イエスセット』を行い、
後々お客がノーと言えなくする。
クロージングのポイントは
『熱心に大興奮』して話すこと。
興奮して話す相手にノーとは言いにくい。
ここで再確認。これは押し売りではない。
お客のために『売ってあげている』のです。
お客の抵抗は真に受けるな。
トーク力がなくても
瞬時に抵抗を切り返せる人は契約が取れる。
お客の抵抗を減らす最大のテクニックは
抵抗できるだけの間を作らないこと。
十中八九、お客の断り文句は
営業マンに諦めてもらうための
単なる口実であり、
平たく言えば『ウソ』である。
お客はまだ商品を使ったことがないので
悩んで当たり前。
だから思い切れるように
お手伝いしてあげる、
これが営業マンの仕事。
『イエス・バット方式』で話すと
一気に抵抗を切り崩せる。
まずは自分の言いたいことを言う前に
相手の言い分を認めてあげた上で、
相手のマイナス、こちらのプラスを指摘する。
イエス・バット方式で、
相手のプラスを認める時
「そうですよね、でも」
であしらうのではなく
相手のプラスを
思いつく限り口に出してイエスにして、
その後バットに転じる。
“相手の言うことがもっともであっても
相手の言う通りにしたら営業マンとしての役目を
果たせないという時には、何が何でも
相手を食い止める。私は戦う戦士なのだから。”
商品のマイナスは『先回りで牽制し』、
出るであろう抵抗を前もって封じ込めろ。
人間は自分が一番大事、
しかし物事には順番がある。
自分よりも先に相手を
幸せにしてあげる。『返報性の法則』。
『当然意識』を会得した者が
スーパースターになることができる。
当然のごとく話し、振舞うことで、
相手にも「それが当然だ」と暗示をかける。
人は必ず『暗示』によってのみ行動する。
品良く、さりげなく断定すれば
相手は『暗示』にかかる。
すんなり諦めることは営業マンにとって
決して善であることはない。
言ったら言い通す。勧めたら勧め通す。
それが営業マンの礼儀、責任です。
『オールセールス・オールコミットメント』。
人が諦めるのは、
『諦めないと決めていないから』。
モノを売るのは全てお客の幸福のため。
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営業マンはお願いするな
著 加賀田 晃
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