$DMTK 決算報告メモ
自分用に作成しているDMTKの決算報告レポートの和訳、需要あるかもしれないので置いておきます。
個人的に重要なポイントは太字にしてあります。
Q4 2020決算報告
ジョン・ドバック
我々はDermTechがユニークな 成長機会を提供していると信じています。
医療業界の2大トレンドである ゲノミクス革命と在宅医療を活用しています。
DermTechは、精密皮膚科学と呼ばれる新しい医療分野のリーダーです。
精密皮膚科学とは、様々な皮膚疾患の正確で客観的な診断・治療情報を提供するためにゲノミクスを使用することです。
これを可能にするのが、当社のスマートステッカーをベースとした非侵襲的な皮膚ゲノミクスプラットフォームです。
スマートステッカーは、ゲノミクス検査のための痛みや傷のない皮膚サンプリングを提供する粘着性のパッチ採取方法です。
精密皮膚科学を通じ、医療従事者や患者でさえも皮膚疾患や健康状態を正確に評価できるようにすることで、質の高い皮膚科医療へのアクセスを民主化するという私たちのビジョンを実現することができます。
今日、私たちは皮膚科医に焦点を当てているかもしれませんが、私たちのビジョンは、皮膚科医を超えて、遠隔医療を介してプライマリーケアや患者の自宅にまで私たちを連れて行くことです。
また、最初の製品ではメラノーマに焦点を当てているかもしれませんが、私たちのプラットフォームは広範囲の皮膚問題に対応することを可能にしています。
DermTechは、このような根本的な変革を皮膚科医療にもたらす最前線にいます。
当社の主力製品であるPigmented Lesion Assay（PLA）は、診断精度を向上させ、不必要な手術を減らすことで、メラノーマの早期発見を強化する必要性という、皮膚科における10年来の問題を解決する最初の製品です。
メラノーマは皮膚がんの中でも最も侵攻性の高いがんで、毎年約20万人が診断され、米国では7,000人以上が死亡しています。
メラノーマは早期発見されれば99％治癒可能であるため、早期発見が命を救うことになります。
現在の視覚病理学的基準では、メラノーマの早期発見は非常に困難であり、早期のメラノーマを見逃したり、陽性の診断を誤診したりする可能性が高くなります。
米国では毎年約400万件の診断手術がメラノーマの診断のために行われており、これが現在の市場を占めています。
しかし、当社のチャンスはこの現在の市場だけでなく、拡大する市場にも存在しています。
早期にメラノーマを発見するためのより重要な機会の一つは、通常は皮膚科医が撮影し、時間をかけて変化を追跡していたほくろを即座に評価するために、当社の技術を使用することです。
このようなほくろでは、メラノーマの診断が遅れたり、見落とされたりする可能性がありますが、当社の精密プラットフォームは早期発見に理想的です。
重要なことは、この拡大市場において、当社は皮膚科医の外科的生検と直接競合することはないということです。
当社は、これらの一般的に撮影または追跡されたほくろの市場機会の拡大は、少なくとも現在の実際の外科的生検の市場と同程度の規模になると考えています。
当社は、メラノーマに重点を置いた当初の取り組みに加え、スマートステッカー技術を活用して、ほとんどのタイプの皮膚がんを対象としたゲノム製品の強力なパイプラインを構築してきました。当社の皮膚がん領域の製品は、米国だけでも100億ドルを超える非常に大きな市場機会に対応していると考えています。
当社の基本的なビジネスモデルは、精密皮膚科学が可能にする様々な販売チャネルで当社製品の採用と試験量を促進し、その後、保険料支払いの対象になるか、または消費者の支払いオプションを活用することで、試験量を時間外で収益化するというものです。
事業の主な推進力は、専門家向け皮膚科の商業チャネルの継続的な発展と、専門家向け皮膚科以外の追加の販売チャネルの開発、商業的な支払者の適用範囲の確保、および今後 4～6 四半期に新製品を発売することです。
2020年第4四半期には、これらの主要な推進要因について大きな進展がありました。製品導入の要素では、医師のオフィスへのアクセスが限られていることやその他のパンデミックの逆風にもかかわらず、請求可能なPLA検査の数が記録的に増加し、皮膚科のユニークなユーザーのベースが増加しました。
私たちは商業組織の構築において大きな一歩を踏み出し、現在では、セールスマネージャー、リージョナルディレクター、サイエンスリエゾン、プロフェッショナルマーケティング、インサイドセールス、マネージドケア担当者で構成される約60名のチームを擁するまでになりました。
2021年も引き続き皮膚科領域の営業チームを拡大し、合計約50名の営業マネージャーをターゲットとし、皮膚科領域以外の領域にも広告を展開していく予定です。
今年の第2四半期にPLAプラスの第2世代試験を開始することで、PLAの採用をさらに後押しできると考えています。
PLAプラスは、COVID試験に関連するサプライチェーンの制約により、昨年発売が遅れました。
PLA plusにはTERT変異バイオマーカーが組み込まれており、これはメラノーマ検出の感度を向上させ、早期メラノーマの主要なドライバーとなる変異として認識されています。
また、当社のPLAの採用は、当社の検査を使用している皮膚科医を探すように患者を教育し、活性化することで、あるいは非使用者に製品の採用を促すことで、さらに向上させることができます。
昨年から開始した当社のデジタル消費者意識向上キャンペーンは、毎月6,000～7,000件の医師検索が当社のウェブサイト上で行われており、非常に好評を博しています。
これは、当社のPLAに対する消費者の強い関心と、患者の不快感や傷跡、感染症のリスクを最小限に抑えた、より正確な診断検査を受けたいという願望があることを示しています。
また、従来の院内皮膚科の販売チャネルを超えた拡大に向けて、大きな前進を始めています。
私たちは、統合されたネットワークを中心としたプライマリーケアにおける戦略を確立し続けています。
現在、いくつかの著名なネットワークと協力してパイロットプログラムを開始し、商業化に向けて取り組んでいます。
また、既存のプライマリーケアのユーザーをプロファイリングしたところ、彼らはいくつかのユニークな属性を持っており、集中的な販売努力でターゲットを絞ることができる可能性があることがわかりました。
これらの属性には、皮膚科専門医へのアクセスが悪い、または制限されている、診療の大部分が皮膚科医療に関係している、Exact Sciences Cologuard の使用を通じてゲノミクスに精通しているなどがあります。
当社は最近、このプロファイルに当てはまる米国のプライマリーケア医師を特定するための研究を委託しました。
最後に、当社の採用戦略の重要な部分は、遠隔医療サービスの拡大と改善です。
このソリューションでは、患者さんが病変を撮影してクラウドにアップロードし、皮膚科医がレビューを行い、必要に応じて皮膚科医が検査を注文することができます。
このソリューションは、情報技術とソフトウェアアプリケーションに依存しています。
パンデミックは遠隔医療へのシフトを加速させており、当社はこのトレンドを利用するのに適しています。
第4四半期には、いくつかの主要な技術部分の開発とベータテストを完了し、最近、遠隔医療の取り組みのためのリーダーを採用しました。
次の2四半期には当社のソリューションを試験的に導入し、今年の第4四半期には商業的に拡大する予定です。
商業的な支払者のカバレッジを得ることで、成長しているサンプル量を収益化することは、当社の事業戦略の第2の重要な要素です。
2020年の第4四半期と今年初めには、商業支払者との契約を順調に進め、カリフォルニア州、イリノイ州、テキサス州の大規模なブルースプランとの契約をいくつか発表しました。また、患者ケアを改善するためのゲノム検査の採用で著名なリーダーであるガイジンガー・ヘルス社との保険契約も獲得しました。これらの最近の支払者の成功により、当社は現在、米国内で約8,500万人のPLAとの契約および／または保険契約を結んでいます。
また、支払者に対する当社のポジショニングを強化すると思われる多くの継続的な開発も行っています。
これには、TRUST試験およびPPV試験の結果による新たなエビデンスの開発、NCCNのがんガイドラインへの当社検査の積極的な追加、OptumInsightとの間もなく完了する経済的影響試験などが含まれます。
TRUST試験のトップラインの結果は、現実の環境での99％の陰性予測値を確認し、試験登録前の12ヶ月から20ヶ月間のPLA陰性患者の完全なコホートの評価ではNPVが示されましたが、少なくとも99.2％の陰性予測値を示しました。
再度PLA検査を受けた302病変のコホートである1,781例の検査済み病変のこの患者コホートでは、死亡や後期病変が確認されなかったことから、99％の陰性予測値がさらに確認されました。
また、2021年1月には、我々の検査の陽性予測値に関する論文を発表しました。この研究では、PLAは現在の視覚的基準のみの場合と比較して4～5倍の割合でメラノーマを同定することが実証されました。
さらに、早期のメラノーマのように管理されることが多い、よりリスクの高い病理学的特徴を持つ病変を、現在の視覚的基準の約3倍の割合でPLAが識別することが示されました。これら2つの研究を組み合わせることで、PLAは早期のメラノーマ検出を強化しており、現行の標準治療よりも大幅に改善されていることが示されている。
私たちがPLAのために開発した臨床的エビデンスに信頼性が加わり、先日、全米包括的がんネットワーク（NCCN）のガイドラインに好意的に組み入れられました。
NCCNは、30の主要ながんセンターからなる非営利団体で、質の高いがん医療を推進するためのガイドラインを発行しています。支払者や医師は、新技術の採用や適用範囲を正当化するためにNCCNをしばしば参照しています。
私たちは、当社の技術の使用に関する統一的なコンセンサス勧告が、支払者との契約と保険適用を促進し、医師の採用と利用を促進することになると楽観的に考えています。
最後に、OptumInsight社との大規模な経済効果調査の完了が間近に迫っており、当社のPLA製品に関連するコスト削減効果が実証されると考えています。
支払者への適用を確実にする銀の弾丸はありませんが、検査の採用を促進し、現在のメラノーマ診断パスウェイの限界について支払者を教育し、追加の臨床的証拠を開発し、拒否されたクレームの請求を拡大し、検査によるコスト削減を実証するための努力の積み重ねが、最終的には今後2～3年の間に幅広い支払者へのアクセスにつながると確信しています。
次に、事業戦略の3つ目の要素である皮膚がん製品のパイプラインを大幅に前進させてきました。また、皮膚の炎症性疾患領域では、いくつかの説得力のある製品機会を見出しています。
ルミネイト製品は、正常な皮膚の紫外線関連遺伝子変異を評価するもので、皮膚がんリスクと光老化に関連しています。
ここ5～10年のゲノミクスによる皮膚がんの研究では、早期発見が大きな焦点となっていますが、将来的には早期発見が重要になると考えています。
将来的には、前がん性のゲノム変化を検出することだと考えていますが、これは本質的に当社のLuminate製品が行っていることです。
この内部バリデーション試験が計画通りに成功すれば、今年の第2四半期から第3四半期にかけて外部バリデーション試験を実施し、開発を最終的に完了させ、2021年第4四半期の製品導入を目指しています。
また、本製品の需要を把握するために、試験的にデジタル消費者向けの認知度向上キャンペーンを開始しました。
この限定的なキャンペーンは、これまでのところ、妥当な顧客獲得コストと、まだ初期段階にある製品への関心を示すことに成功しています。
また、基底細胞および扁平上皮癌の診断を容易にするための癌腫製品の開発も進めています。この製品は分類器の検証段階にあります。この段階は今年の第3四半期までに完成し、第4四半期にはバリデーションテストが始まると考えています。
バリデーション試験の被験者登録、サンプル登録のための臨床試験が本格的にスタートしており、今年の第3四半期末頃には登録が完了すると考えています。また、LDTとして2022年前半の導入を目指しています。
2020年第3四半期には、皮膚の炎症性疾患を専門とする高い評価を得ている免疫学者であるMichael Howell博士を採用しました。
Howell博士と彼のチームは、生物学的療法への反応を予測するために、アトピー性皮膚炎やその他の炎症性疾患のゲノムサブタイプを評価することを含むいくつかの機会領域を特定している。
ゲノムサブタイプによっては、一部の患者では治療効果が低い場合があり、年間3万ドルから4万ドルの費用がかかることもある。
特定の治療法に反応する可能性の高い患者を特定することで、患者ケアが改善され、医療費が削減される可能性があります。
これらの機会は、大きな市場機会を生み出す可能性がある。例えば、米国におけるアトピー性皮膚炎の有病率は、小児で約12％、成人で約7％と報告されており、中等度から重度の疾患を持つ患者数は約660万人とされており、生物学的治療の候補となっています。当社は最近、治療に対する反応を予測するゲノムマーカーとアトピー性皮膚炎を同定するための臨床研究を開始しました。
これは非常に成功しており、先ほどお話ししたすべての機会を活用することができます。
2021年1月、当社は普通株式の公募増資を完了し、1億4,400万ドルの総収入を得ました。この公募増資は既存の投資家に支えられ、新たに質の高いヘルスケアに特化した投資家を獲得しました。
さらに、当社のATMからは約2,000万ドルの総収入があり、エクイティ・ファイナンスの総収入は約1億6,400万ドルとなりました。
最後に、発行済みの公開ワラントの大部分が行使され、7,000万ドルの追加収入が得られました。
それでは、ケビン氏に電話を変えて、当社の決算について説明していただきたいと思います。
ケビン・サン
2020年第4四半期の総収入は、2019年の同期間の160万ドルに対し、33％増の210万ドルとなりました。 2020年通年の総収入は、2019年の340万ドルに対し、75％増の590万ドルとなりました。2020年第4四半期のアッセイ収益は、請求可能なサンプル量の増加と、2020年2月に発効した最終的な地域適用決定に関連するメディケアサンプルの収益認識により、2019年の同期間の50万ドルに対し、214％増の160万ドルとなりました。
より広範な支払者カバーを持つことで認識される可能性のあるアッセイ収入は、請求可能サンプル量の収益化を継続しているため、実際に報告された収入を大幅に上回っています。当四半期の請求可能サンプル数は、2019年第4四半期の約4,900検体に対して約8,300検体、または69％の増加、2020年第3四半期の約6,700検体に対して約8,300検体であり、シーケンシャルでは24％の増加となっています。我々は引き続きパンデミックによる逆風を見ており、2020年第4四半期に継続した成長軌道のためのより多くの変動を見ることができるかもしれません。
2020年通年の請求可能サンプル数は、2019年の約13,700検体に対し、約24,000検体と75%増加しました。メディケア集団におけるPLAの認知度向上に向けて前進を続けています。メディケアのサンプルは、前年同期の約14%、2020年第3四半期の約16%に対し、2020年第4四半期は請求可能サンプルの約18%を占めています。
注記として、米国で毎年メラノーマのために行われている外科的生検の約半分はメディケア人口に含まれています。したがって、当社のサンプル量を収益化するためには、さらなる機会が残されています。
しかし、メディケアの患者はパンデミックの期間中に皮膚科を受診する可能性が低いため、メディケアの割合の増加はCOVIDの影響を受け続ける可能性があると考えています。
2020年中のユニークオーダー臨床医数は約1,700人で、メラノーマを診断するための年間の外科手術全体の中で高濃度を占める約5,000人の皮膚科臨床医のうち、当初のターゲット市場の34％に浸透しており、現在のターゲット市場全体である約13,000人の皮膚科臨床医のうち、約13％に浸透しています。
2020年第3四半期の約950人、第2四半期の約620人、第1四半期の約900人に対し、2020年第4四半期には約1,040人のユニークな発注臨床医がいました。新規の発注臨床医の追加はCOVIDの影響を大きく受けていますが、当社は引き続き、ユニークな発注臨床医の数の増加と、各臨床医が毎月発注する検査の平均件数の増加の両方を続けています。
セールスコールの量と新規営業担当者の成長軌道は、臨床医へのオフィスでのアクセスが減少したため、パンデミックの影響を受けています。
地域にもよりますが、セールスコールの量はパンデミック前の水準の約20%から40%にとどまっていると推定しています。四半期ごとの平均利用率、すなわちユニークな注文をした臨床医あたりの検査注文数は引き続き増加しており、2020年第3四半期の7.0、第2四半期の5.2、第1四半期の6.5に対し、2020年第4四半期の請求可能サンプル数は8.0となりました。
私たちは第4四半期に過去最高または過去最高に近い記録を達成し続けており、請求可能サンプル、新規発注臨床医、月間平均利用率、月間10件以上の検査を発注した発注臨床医の数などの主要なメトリクスを達成しています。新規受注臨床医が、当社の PLA がより高い精度を提供し、患者の不快感、傷跡、感染のリスクを最小限に抑え、診療の効率化を実現することを理解し続ければ、利用率が向上すると確信しています。
契約収入は、2019年同期の110万ドルに対し、2020年第4四半期は49％減の60万ドルとなりました。
契約収入は、製薬会社の顧客、臨床試験の進捗状況、患者登録の成功、およびパンデミックの影響を受けたその他の要因に依存する変動性の高いものであり続けました。
当四半期中に、当社は製薬パートナーとの間で、それらのパートナーの臨床試験に関連する業務について、最大で約110万ドルの契約収入に相当する契約を締結しました。
2020年12月31日現在、当社は現在の契約に関連して最大約470万ドルの潜在的な契約収入が残っています。
2020年第4四半期の売上総利益率は、2019年同期の24%に対し、19%でした。売上総利益率の低下は、主に2019年第4四半期の契約収入の増加に牽引されました。 2020年第4四半期のアッセイ売上総利益率はマイナス9％でした。
販売およびマーケティング費用は、2019年同期の240万ドルに対し、2020年第4四半期は110％増の510万ドルとなりました。
この増加は主に、販売人員の追加、当社のPLAの認知度向上のための追加マーケティング投資によるものです。
この増加は主に、研究開発チームの拡大に関連した報酬費用の増加、臨床試験費用の増加、新製品開発に伴う研究用消耗品のサポート費用の増加によるものです。
一般管理費は、2019年同期の240万ドルに対し、2020年第4四半期は17％増の280万ドルとなりました。この増加は主に、給与関連費用の増加と株式報酬の増加によるものですが、法務費用の減少によって相殺されました。
2020年第4四半期の純損失は940万ドルで、これには140万ドルの非現金株式ベースの報酬が含まれていましたが、2019年第4四半期の純損失は510万ドルで、これには110万ドルの非現金株式ベースの報酬が含まれていました。第4四半期末の現金、現金同等物、有価証券の合計は6,380万ドルとなりました。
2021 年第 1 四半期には、7 月初旬に COVID パンデミックのピークを迎えたことや、2 月に発生した極渦現象で国内の多くが停止するなど、今四半期にはいくつかのユニークな課題がありましたが、2020 年第 4 四半期には引き続き採用が進み、サンプル数が増加すると確信しています。
今年の最初の2ヶ月間は、PLAの利用率が継続的に増加しています。
私たちは最近、新しい支払者契約の下で請求を開始しました。
また、典型的な例として、クレームや事前承認処理に関連した請求開始時の課題がいくつかありました。
また、メディケアと協力して、最近特定されたクレームの裁定プログラムの問題を解決していますが、その結果、メディケアから支払われるクレームの数が減少しています。このように、当社は売上高の成長を期待していますが、現時点でその成長を予測することはやや困難です。
2021年第1四半期のアッセイの売上は160万ドルから190万ドルになると予想しています。
COVIDの不確実性が続いていることと、COVIDが当社の正式なPLA発売開始直後に発生したため、2021年通年の正式な売上高ガイダンスを提供していません。
現在の環境下での進展に満足しており、短期的・長期的な機会に対応できる体制と資本を有していると確信しています。
それでは、電話をオペレーターに戻して質問を受け付けます。
質疑応答
オペレーター
最初の質問はブライアン・ワインスタインさんからです、開通しました。
ブライアン・ワインスタイン
質問に答えてくれてありがとうございました、そして、我々のスタッフの概要を教えてくれてありがとうございます。多分、我々は、これらの民間支払者との交渉の最新情報から始めることができるかもしれません、また、準備された発言の中で少し触れられていましたが、CMSの患者をより良くターゲットにするための努力です。だから、メディケアレートの下では、あなた方はすでに2000万ドルの収益ベースのようなものになっています。ですから、いつ頃から収益が増加しているのかをよりよく理解したいと思っています。
ジョン・ドバック
素晴らしい、ありがとう、ブライアン。サンプル量に基づいた潜在的な収益がはるかに高く、ASPの増加に伴って大きく成長することを認識していただけて嬉しいです。我々はプロセスをコントロールしていないので、いつ支払者がカバレッジを提供するかを正確に知ることは難しい。歴史的には、約80％のカバレッジを達成するには、メディケアのカバレッジから2～3年かかることがわかっています。パンデミックの影響で、私たちの取り組みが遅れていましたが、パンデミックは文字通り、私たちがメディケアの保険契約を結んだ月に発生しました。しかし、最近の活動は回復してきており、より典型的なタイムラインに戻ってきていると考えています。ほぼすべての主要な支払者と連携しており、データパッケージを批判的に見直してくれています。
彼らがあまり意識していない今の進路の問題点を理解し始めているのではないでしょうか。そして、そこには教育のプロセスがあります。彼らは私たちが開発したデータの信頼性に異議を唱えることはないようです。また、NCCNのガイドラインもそれを助けていると思いますし、21の出版物があり、何千人もの患者さんが研究されていますし、この経済的影響の研究は、支払者にも多くの影響を与えると思います。一般的に、私が冒頭の挨拶で話したように、私たちが適用しているこの絶え間ない圧力キャンペーンは、幅広い支払者へのアクセスにつながり、最終的には大量のサンプル量を収益化するためのASPを増加させることになると考えています。
メディケアに関しては、消費者キャンペーン、デジタルキャンペーンを実施しており、実際にメディケア人口をターゲットにしています。そのため、彼らを教育し、認識させようとしています。私たちの最大の課題は、このパンデミックの間、オフィスに行くことを自由に感じてもらうことだと思います。私たちは、メディケアの割合を高めて、メラノーマの生検に対する支払い者の割合を半分にしたいと考えています。また、メディケア人口の認知度を高め、利用率を向上させるために全力を尽くしています。
ブライアン・ワインスタイン
いいね 答えてくれてありがとう 1月1日からここで使われているポイントに関連して、いくつかの変更があったことに気がつきました。
ジョン・ドバック
生検の収益を皮膚科医から奪ってしまうのではないかという懸念は常にありますが、まず最初に申し上げたいのは、本製品を生検診療と直接競合するような位置づけにしようとはしていないということです。まず最初に申し上げたいのは、私たちはこの製品を生検診療と直接競合するような位置づけにしようとしているわけではないということです。数千ドルや数百ドルという話ではなく、数十ドルということです。
メディケアと商業的支払者の間で最も一般的な生検の平均的な支払額は、最初の生検サンプルで約85ドルです。その後の生検のたびに支払いは約半分に減らされ、約40ドル、45ドルになります。つまり、当社の製品を使用する典型的なケースでは、皮膚科医が最も非定型なホクロを外科的に生検し、その後の病変部に当社の検査を使用することになります。償還額の差はわずか約40ドルです。そして、この収益の潜在的な損失は、当院の検査の約10％から15％が陽性となり、それらの病変は完全に切除されるという事実によって相殺されます。
大規模ユーザーが製品にPLAを採用し始めた後、私が思うに、私の収益 - 生検の収益はさほど変わりませんでしたが、どちらかといえば、PLAが診療所に広く導入されることで、診療の効率化が図られているため、全体的な請求額が増加したということです。ですから、長期的に見れば、経済的な懸念が採用を完全に妨げるとは考えていません。劇的に良い治療を受けられなくなったり、メラノーマを見逃したりすることは、映画のチケットを数枚買うだけの価値があるとは思えません。ですから、この問題を克服して、製品の採用に成功することができると考えています。
ブライアン・ワインスタイン
了解しました。この2つのコーディングの変更は、あなたの見方を変えるものではありませんので、それを明確にしたかっただけです。
ジョン・ドバック
そうではないと思います。私はしません - 医師の懸念ですが その懸念に対処する方法がありますし うまくいっていると思います
ブライアン・ワインスタイン
そうですね。私からの最後の質問はプライマリ・ケアについてです。以前よりも少し真正面から取り組んでいますね あなたが提示した基準に基づいて、適切な臨床医を見極めるプログラムを持っています。
そのためにリソースを投入しているとのことですが、どのくらいの影響力があるのか教えていただけますか？ここに何人かMRを追加すると言っていたと思いますが プライマリー・ケアが理論的にどのくらい大きなものになるのか、それをどのように攻略するのか、そして必要なリソースについて、もう少し具体的に教えていただけますか？
コロガードの話をしていましたが、ここでコロガードのようなお金を使って何かをするつもりはないでしょう。プライマリーケアの重要性を教えてくれないか？ありがとうございます。
ジョン・ドバック
昨年、プライマリ・ケア統合ネットワークから、私たちが行っていることに多くの関心が寄せられており、これらのネットワークは専門家への紹介を避けるために存在しています。先ほど申し上げたように、私たちは多くのネットワークと協力して、いくつかのパイロットを始めようとしています。これらはプライマリ・ケアの医師の集合体ですから、私たちにとっては良いことだと思います。何万人もの医師に直接電話をかけなくても、それに対応することができます。このように、色素性ほくろの評価の一部を皮膚科医からプライマリーケアグループにシフトさせることができる、意義のある機会があると考えています。
また、プライマリーケアに直接電話をかける機会もあると思います。先ほどお話したように、プライマリーケアの医師がどこにいるのかを把握できるようになると思います。
私たちには製品を愛しているプライマリ・ケアのユーザーがいますので、それらのプライマリ・ケアの医師を見つけて、より控えめな販売、つまり直接販売の努力で効果的にターゲットを絞ることができると考えています。
その計画については、第2四半期以降に発表する予定です。
当社のもう一つの製品である非黒色腫皮膚癌治療薬は、市場調査を行いましたが、プライマリーケアの医師はこの製品に非常に興味を持っています。
彼らは一日中がんを見ていると言っています。皮膚科医に紹介するのは非常に難しいことです。彼らはしばしばフォロースルーしてくれません。彼らは病変を除外するための評価方法を求めています。そのため、紹介をしたり、患者に皮膚科に行って治療を受けるように促したりする必要がないのです。ですから、私たちはそこに大きなチャンスがあると考えています。私たちは、プライマリーケアにその基礎を築きたいと考えています。
ブライアン・ワインスタイン
よかった ありがとう
オペレーター
次の質問は オッペンハイマーの ケビン・デゲーターからです あなたのラインは現在オープンしています。
ケビン・デジーター
やあ みんな 質問に答えてくれてありがとう 質問に答えてくれて感謝しています 質問なんですが、1ヶ月あたりの医師1人あたりの平均オーダー数について、だいたい8/4くらいまでだと思いますが、PLAの経験が豊富なドクターをいくつか見てみましょう。月間テストベースでのオーダー数がプラトーになり始めているのはどこなのか、あるいはその指標が安定化する合理的な近い将来のポイントは何なのか、という視点をお持ちですか？
ジョン・ドバック
すべての皮膚科医の外科的生検を平均してみると、月に60～70件程度です。特定のユーザーが月に20件以上の手術を行っているのをすでに見ています。私たちは3つのバケツに分けて測定しています。月に1～2件のユーザーは、私たちは怠け者、月に3～9件のユーザーは中間層、そして月に10件以上のユーザーは大量のユーザーと呼んでいます。これらのコホートには大きな傾向が見られます。このように、テストのパフォーマンスが実際に発揮され、自分たちの仕事の流れにテストを統合する方法を理解した後は、テストの利用が増え、より多くの患者さんを診ることができるようになり、診療の効率化が図られているのです。
正確な数を言うのは難しいですが、もしそのうちの10％や20％、月に60～70件の生検を実施しているとすれば、私たちにとっては非常に健全なビジネスと言えます。10%から20%以上は可能だと考えていますが、これは市場の大きさを考えると、ここでのチャンスの一例に過ぎません。
ケビン・デゲーター
よし、いいぞ 参考になりました 2020年の商業インフラの構築を考える際には、以前にもお話したと思いますが、いくつかの主要な地域市場や州があり、2021年の拡大を考える際にリソースを集中させていました。他の主要な地域市場について考える方法を教えていただけますか？プライマリーケアに関するブライアンの質問を参考にしてください。ここでの広告のいくつかは、プライマリーケアと皮膚科を分離して考えるべきでしょうか？
ジョン・ドバック
トッドは追加の評価をしています、トッド、チーフコマーシャルオフィサーは、プライマリーケアだけでなく それは、新しい地域を開拓することと、既存の地域での追加販売を行うことの両方を組み合わせたものになるでしょう。プライマリーケアをターゲットにしたダイレクトセールスの広告があるかもしれませんが、そういった人々をターゲットにしたいと考えています。しかし、現在の営業担当者の中には、そのような機会を利用できる人もいると考えています。
そのため、おそらくはブレンドすることになるでしょうが、今は計画段階にあります。その医師がどこにいるのかを理解し、プライマリ・ケアの医師に対してどのように展開していくのかを理解する必要があります。時間をかけてパイロット試験を行い、電子カルテなどとの統合を行います。ですから、私たちは、プライマリ・ケア・ネットワークの統合的な取り組みと販売サイクルに焦点を当てた、ちょっと変わったチームにいます。
ケビン・デジーター
いいね 最後に一つだけ質問をさせてください。第 1 四半期のメディケアにおける特定の裁定プロセスの影響についてのコメントを感謝します。この時点では、第 1 四半期にその影響が大きく出ていると考えるべきでしょうか、それとも第 1 四半期を超えて 2021 年後半まで続く可能性があると考えるべきでしょうか。
ジョン・ドバック
第1四半期に完全に解決するとは言い難いのですが、様々な変更やアップデートを乗り切るためには、メディケアをはじめとした様々なサービスプロバイダーの対応に時間がかかります。また、メディケアをはじめとする様々なサービスプロバイダーが依存しているものを修正するには時間がかかります。そのため、第1四半期には完全には完了しないと思います。
ケビン・デジーター
よかった 質問に答えてくれてありがとう
オペレーター
次の質問は クレイグ・ハルム・キャピタルの アレックス・ノワクからです あなたのラインは現在オープンしています。
アレックス・ノヴァック
みなさん、こんにちは。2021年の見通しから始めましょう あなたは以前、2020年には34,000、35,000テストの実行率が出るとおっしゃっていましたが、大まかに言って、2021年の終わりには、この実行率はどこに行くと思いますか？
ジョン・ドバック
2021年についての正式なガイダンスはまだ出していませんが、明らかなように、当社の検査量、新規医師の広告はパンデミックと直接相関しており、COVIDに関連した新規症例のロードのサイクルとなっています。そのため、事態が沈静化していく中で、サンプル量は順調に増加しており、2020年には逆風にもかかわらず成長することができました。
そして、第1四半期には、パンデミックが落ち着くにつれて増加傾向が見られると思います。
ですから、12月の数字に基づいて2020年末に話した稼働率が可能であることに興奮しています。そして、現在の状況に基づいて、それ以上に成長していくと考えています。
アレックス・ノワク
それは素晴らしいことです。民間の保険者の更新を待っていると、その医療方針はNCCNのガイドラインに含まれていますので、来た拒否のいずれかに請求することが容易になります。
私は2月について具体的に考えているのですが、支払い者はまだ正式に保険適用を発行していないにもかかわらず、償還された検査の数が少し高くなっているのを見始めているのでしょうか？
ジョン・ドバック
だから、私たちは - あなたの言う通りです。否定されたクレームの請求については、NCCNのガイドラインが参考になると思うのですが、クレームの請求プロセスは1ヶ月の長いサイクルです。クレームの不服申し立てを処理するには、2/4のサイクルが必要になります。そのため、却下されたクレームの請求にどのような影響があるのかはまだわかりませんが、それは難しいことだと思います。しかし、一般的な拒否の理由として、治験薬であることを正当化するのは、支払者にとっては難しいことだと思います。それは支払い側が請求を拒否する非常に一般的な方法です。NCCNガイドラインの勧告を受けている場合には、その拒否を正当化するのは難しいと思います。ですから、私たちは請求でもっと成功すると思います。私たちは、請求プロセスを管理する専門家である、非常に年配の担当者を迎えました。
アレックス・ノワク
そうだな それは素晴らしいことです。最後に質問ですが、今年は以前のパートナーからのデータの発表はありますか？また、2021年の年初めにパイプラインで見られるものを考えると、同じような医薬品の活動を期待するのでしょうか、それともCOVIDが減少し始め、より大きなバックログが得られるようになれば、少し上昇するのでしょうか？
ジョン・ドバック
製薬パートナーとは多くの活動を行っており、多くの人々が試験をサポートするためにサービスを提供するためにRFPを提出しています。マイク・ハウエル氏は炎症性疾患のリーダーです。製薬会社とのパートナーシップのほとんどがそこにあります。ですから、彼は私たちを助けるために多くのことをしてくれています。私が言いたいのは、臨床試験の登録者数はCOVID以前のレベルには戻っていないと思います。また、製薬会社のパートナー企業は、自社のタイムラインが正確にどのようになっているのかを明確にしてくれませんし、オープンにしてくれません。ですから、一概には言えませんが、チャンスはあると考えています。製薬会社とのパートナーシップによってその機会を拡大することができますし、パンデミックがおさまれば、他のすべてのことが良くなると考えています。
ケビン・サン
そうですね。それに付け加えておきます。マイク・ハウエルや他のチームメンバーに加えて、より多くの社内リソースを投入しています。ですから、今後も成長していくと考えていますが、どのくらいのスピードで、どのくらいの規模で成長していくのかを正確に言うのは難しいですね。
アレックス・ノワク
よかったですね。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は レイクストリートキャピタルの トーマス・フラットンからです あなたのラインは現在オープンしています。
トーマス・フラットン
いいね ありがとう 質問に答えてくれてありがとう あなたのコメントにもあったかもしれませんが 聞き取れませんでした Optumプロジェクトがいつ完成するかは言っていましたか?
ジョン・ドバック
そうですね、楽観的に考えて、第1四半期末かその辺りまでには完成すると思います。順調に進んでいますので、第1四半期の終わり頃には完了すると楽観的に考えています。
トーマス・フラットン
そして、そのデータは、あなたが私たちにプレスリリースすると思いますか、またはどこかで公開するために効果的にそれを禁輸するのでしょうか？
ジョン・ドバック
トップラインのデータは公開すると思いますし、データを公開する能力を損なわないような形で公開するつもりです。ですから、私の計画では、そのデータがどのようなものであるかを公表する予定です。
トーマス・フラットン
それからDTCの取り組みについて、もしよろしければ、キャンペーンの拡大についてどうお考えでしょうか。検索を利用したり、それを管理するためのドキュメントを見つけたりしていますか？私はただ、あなた方がどのように戦略的に一年の間にそれを展開することを考えているのか興味があります。
ジョン・ドバック
いや、まさにその通りです。今は、間違いなくターゲットを絞っています。私たちは、医師へのアクセスが良い場所に重点的に投資しています。トッドは、COVID期間中の駐車場が新しい待合室になっていると言っていました。COVID期間中の駐車場は新しい待合室になっているとトッドが言っていました。患者が駐車場で皮膚科医の診察を待っている時に、広告の位置を特定することができます。皮膚科医から電話がかかってきて、「私の患者さんがみんな来ていますよ」「あなたの検査について聞きに来ていますよ」と言われたこともあり、効果があることはわかっています。
効果があるんですね。現在は、診療所が開いているので影響があると思われる場所をターゲットにしていますが、非常に成功しているので、今後も取り組みを拡大していきます。メトリクスは、一般的な医療技術製品の3～4倍の効果があります。つまり、デジタルキャンペーンからアクションを得るためのコストがかなり低いということです。そして、国がもっとオープンになり、パンデミックが衰退し始めたら、さらに拡大していくつもりです。
トーマス・フラットン
それからもう一つ ドキュメントの結果を見つけるために戻ってきて、そのデータを取得していると思います。ドキュメントを検索した場所と検索結果の間に緩い相関関係を見つけることができましたか？
ジョン・ドバック
私たちはそれを見ています。我々はそれで良くなってきています。それは、医師のための最初の検索を超えてファネルの下に人々をフォローするのは難しいですが、我々はこれらのメトリックのいくつかを取得するために始めているし、我々は我々がそのデータの多くをキャプチャすることができますより多くのCRM機能を構築しています。我々は、我々が見てきたことを知っている - 我々はそれを見てきたし、我々は医師が医師の検索機能を見つけることに参加していることを知っています。彼らはより急速に成長していない医師よりも、サンプルボリュームを比較した場合、例えば、医師のページを検索していない医師と1つは、我々はそこに多くのサンプルボリュームの成長を参照してください。このように、私たちはそれが功を奏していると考えており、今後も投資を続けていきます。そして、私たちは、ある時点で、実際に真のオーダーテストに変わるものをターゲットにして、より良いものにしていくつもりです、それは私たちが行きたい究極の場所ですよね？どれだけの医師のテスト検索が、実際に注文されたPLAにつながるのか。まだまだそこには到達していませんが、それが私たちの目指すところです。
トーマス・フラットン
素晴らしい 質問に答えてくれてありがとう 感謝します
オペレーター
次の質問は サンディ・ドレイパーからです トゥルーイスト証券の 電話を開始しました
サンディ・ドレイパー
こんにちは、そして私の質問を受け止めてくれてありがとうございます。それらの多くはすでに質問され、答えられています。それから、多分、ジョン、私はちょうど私が思うに、私は答えを知っている確認したいと思います。だから、それは民間の支払者の議論のように聞こえる - あなたの見解は、それが本当に時間の関数だということです。これ以上のデータや他の何かがあなた方から必要なわけではありません。会議や書類作成など、時間のかかるプロセスを経るだけです。だから、私はただ、他の研究結果のようなものがないことを確認したかったのですが、彼らが見る必要がある他の何かがあります。
ジョン・ドバック
最近の支払者との話し合いの中では、基本的にもっとエビデンス開発が必要だというような問題はありませんでした。しかし、一般的には、私は強調しているのは「裏付けとなるエビデンスがあるかどうか」ということではなく、「これをどのように統合するか」ということです。それよりも、これをどのように統合するか？正しい経路は何か？どのようにカバレッジポリシーを書くべきか？そのようなことや、もっと批判的なレビューを取ることです。そして、それは時間の問題であり、彼らはそうする - 彼らは現在のパスウェイの問題点を理解する必要があります。ですから、それには時間がかかります。私たちが行っていることに関連した費用対効果が本当にあるのかどうかを確認したいとのことで、OptumInsightの研究ではそれを行う予定です。
ですから、私たちは前進を続けていくと考えています。また、支払い側からは、以前とは全く違う意見が出てきています。彼らはそれを受け入れようともしませんでした量が足りなかったからです 十分なデータがなかったからです その議論は変わりました。今では量が増えました データを生成しています 特に、NCCNガイドラインでE&Iの拒否に対抗することができるかどうかについての先ほどの議論を中心に、私は請求の能力を過小評価しているわけではありません。これは支払者にさらなる苦痛を与えることになり、支払者は私たちに保険を提供するためにもっと行動を起こしたいと思うようになると思います。
サンディ・ドレイパー
よし、素晴らしい。本当に参考になりました。それから、営業力についてですが、COVIDやその他のことで、営業力の拡大という点では採用が遅れているとおっしゃっていましたが、すでに採用を再開しているのでしょうか？それがもう再開されているのかどうかはよくわかりませんでした。また、どのくらいの人をすでに特定していたのか、もしかしたら最初の話し合いをしていたのかもしれませんが、再参入してすぐに拡大できると考えているのでしょうか。それとも、セールスフォースを構築するタイミングについてどのように考えているのかという点で、また一からやり直しているような感じですか？ありがとうございます。
ジョン・ドバック
トッドが言っていたように、専門家向けのダイレクトチャネルのための追加人員の追加はまだ始まっていません。優秀なセールスマンを維持することに問題はないと思います。私たちには、会社の周りにとてつもなく多くの話題があり、皮膚科や皮膚科のプロの世界からは、私たちがやっていることに対する熱意を感じています。ですから、彼らをどこに配置するかを正確に決めれば、すぐにそのようなMRを見つけることができると思います。代表者はすぐに見つかると思いますし、良い候補者ですし、トッドは候補者のパイプラインを持っています。だから、追加の人数を追加することになっても、時間的な要素があるとは思えません。
サンディ・ドレイパー
いいわよ ありがとうございます これが私の質問です 感謝します
ジョン・ドバック
わかったわ ありがとうございます
オペレーター
ご列席の皆様 本日の電話会議を終了します 通話を切断して下さい ご参加ありがとうございました。
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