突然のマンション経営の営業電話から、営業の失敗について整理したこと

　昨日の昼間の話。

　マンション経営の営業電話がまた来て、利回りが4%で税金対策云々になります、っていつもの話をされた。

　で、

「何度もそういう話は聞いてますし、そもそも不動産投資って複利のメリットがないからなあ。それなら投資信託とかに回すわ〜」

って言ったら、そもそも複利をあんまり理解してなくて、挙句

　「実際お会いになって話したことありますか」

って言われた。

　で、

「会ったら何か話が変わるの？」

って聞いたら、

「いや、イメージが変わると思います」

って言われたので、

「いや、イメージ変わっても利回り変わらんかったら会ってもこちらには意味なくない？」

「長期的に見て、不動産投資って資産価値は低下する確率のほうが高いし、出て行くお金とか含めて利回り考えると、他の投資と比べてメリット感じない気がするんだけど、株や投資信託より、お宅のすすめる不動産のほうがいいという理由を教えてよ。そしたらむしろこちらからお願いするし、喜んで会いたい。」

と伝えた。

　すると、

「いや、僕のことをそこまでいじめないでくださいよ」

と言い出して、電話を一方的に切られた。

　この話の教訓は、

　1/ 多くの場合、お客さんは複数の商品を検討してる

　2/ お客さんは 1 を通じて商品の知識を身につけている

　3/ 2 を前提として、競合になりそうな商品に対しての優位点をあげ、それを話せるトークスクリプトを準備しておく

　4/ お客さんが数字で話をしてきたら、数字で返す（＝プロトコルを合わせる）

　こうした話は、

「客のレベルによって違うでしょ？」

と言われると思うが、それはその通りで、であれば上記を準備しておけば、レベル高いお客さんからそうでないお客さんまでカバーできる、ということ。

　なので1-4を理解しておくべし。

　よくあるインサイドセールスの失敗は、これらを理解した上で活動してないことに起因する。