お客様と一緒に考え、お客様と一緒に笑いたい。建設業界を駆け巡り、課題解決に奮闘するセールスの喜び

こんにちは！業務効率化アプリ『SPIDERPLUS』を開発・販売する建設Tech企業、レゴリスの採用広報担当です。

レゴリスで働く社員たちは、どんな思いを持って、どんな業務に取り組んでいるのでしょう？

今回は、フィールドセールス 古川さんのインタビューです。メーカーでルートセールスを経験後に、「もっと成長したい」という強い思いを持って、2019年10月レゴリスに入社した古川さんは、現在、営業の最前線で活躍中。

「新しく学ぶことばかりで大変ですが、それも含めて楽しいです」と笑う彼女に、当社のフィールドセールスの特徴や心がけていること、これからの目標について聞いてみました。

営業としてさらなる成長を。25歳でキャリアと向き合い新たな挑戦へ

ーーこれまでの経歴と、レゴリスに入社した経緯について教えてください。

新卒で消費財のメーカーに入社して、小売店のバイヤーに営業するルートセールスを担当していました。

目の前の仕事にがむしゃらに取り組んで2年ほど経ち、25歳になったのを機に「これから自分がもっと成長するにはどうしたいいのだろう？」と、今後のキャリアについて考えるように。「違う環境で営業の幅を広げたい！」という思いが出てきました。

今までは形のあるモノを売っていたので、今度は無形のサービスを扱ってみたいと思い、特にIT企業を中心に転職活動を行いました。そんな中、レゴリスに出会い、まだIT化が進んでいない建設業界を大きく変えていける、スケールの大きい事業に自分も参加したいと思ったんです。

初めての転職だったので、正直に言うと不安や緊張感もありましたね。でも、同時に「新しい環境で早く自分を試してみたい」とワクワクする気持ちも大きかったので、思い切ってチャレンジすることを決めました。

受注したら終わりではない。成果が見えるまで親身に寄り添う営業姿勢

ーーフィールドセールスとして、具体的にどんな営業活動を行っていますか？

直接、建設会社や設備会社のお客様のもとに出向いて、業務改善ツール『SPIDERPLUS』をご提案しています。私が客先訪問するのは、週に3～4日ほどですね。

新規営業では、すでに何かしら商材に興味をもってくださっているお客様のもとに訪問しています。製品ホームページへのお問い合わせや、レゴリスが出展したイベントで接点のあった方に、インサイドセールスが事前にアポを取得し、フィールドセールスはそのお客様を訪問する流れですね。

また、レゴリスでは企業向けにコピー複合機やiPadなど事務機器をレンタルする会社と代理店契約を結び、建設会社に『SPIDERPLUS』の導入をご案内いただけるよう依頼しています。こうした代理店経由でのお客様紹介もあります。

こうした新規受注に向けた日々の営業活動も大切ですが、同じくらい重要なのは、すでにご契約いただいているお客様をサポートすることです。

こまめに訪問して、問題なく利用できているかフォローしたり、他の機能を追加で利用いただけないかご案内したり。

契約をいただいたら私たちの仕事が終わるわけではなく、そこからが本当のスタート。「実際に現場の業務効率化ができているか」まで、お客様に寄り添って見届けるのが私たちの役目です。

多様なお客様と接することで身につく、相手に響く商談力

ーー入社して感じた、フィールドセールスの面白さはどんなところですか？

新規営業、建設業界、ITサービスのすべてが未経験で初めてのことばかりなので、新たにインプットしなくてはいけない知識が多く、エキサイティングな日々を送っています！

セールスグループでは、業界の全体像や建設現場でよく使われる専門用語などを学ぶ勉強会が定期的に開催されているので、情報のキャッチアップに役立てています。また、社内での学習だけでなく、日々のセールスの現場で、お客様のお話から専門知識を得ることも多いですね。

最近は、「いかにお客様に合わせたご提案ができるか？」と考えながら商談するのが面白いと感じています。お客様ごとに、状況はそれぞれ大きく異なりますから、まずは「現状」をしっかり理解することが大切なんですよね。

そのうえで、課題や効率化したいポイントを把握し、「問題解決に向けて初めの一歩を踏み出してもらうため、最適な方法は何だろう？」と考えて、ご提案するようにしています。

例えば、担当者によっても、ITに慣れ親しんだ方、そうではない方に大きく分かれるので、それぞれのリテラシーに合わせた言葉や説明の仕方を選ぶ必要があります。ITの普及が比較的進んでいない業界なので、ツールを使うのが当たり前ではないという前提があります。

また、建設現場の事務所を訪問するときは、セールスの商談という堅苦しい空気でお客様が身構えないように、親しみやすい雰囲気を心がけていますね。

ーーこれまで、営業としてやりがいを感じた出来事はありますか？

はい。入社してからは、1ヵ月間の研修を経て、上司や先輩方と客先訪問していましたが、今年（2020年）に入ってからは、1人でお客様を訪問するようになって。

最初はすごく不安だったんですが、ある企業に提案に伺って、『SPIDERPLUS』導入が決まったとき、先方の担当者が帰りのエレベーターの前まで見送ってくださったんです。

そこで「今日はお話できて良かったです、勉強になりました。これからもよろしくお願いします」という言葉をいただけたのは嬉しかったですね。営業として1人立ちできたのを実感できて、喜びもひとしおでした！

ーーやはりお客様から直接、感謝の言葉をいただけるのは嬉しいですよね。

これは営業の特権だと感じます（笑）。サービス導入後に業務効率がアップしたことを一緒に喜べるのも嬉しいですね。

以前、契約しているお客様から、社内向けの資料を見せていただいたんです。その資料では『SPIDERPLUS』の導入前後で作業量がどう変わったのか、費用対効果はどのくらいだったのかなど、具体的な数字を出されていて。

ハッキリと目に見える形で、業務改善結果が出ていたことに、本当に大きな喜びを感じられました！

お客様の笑顔が1番の活力。女性セールス活躍の場も増やしたい！

ーー最後に、古川さんの目標について教えてください！

女性のフィールドセールスは2人とまだ少ないのですが、それを特に意識したことがないくらい、フラットな環境だと感じています。

これから女性のフィールドセールスもどんどん増えてほしいし、意欲的な人の背中を押してもらえる今の環境を活かして、自分がロールモデルになれるように成長していきたいです。

今、私が中心になって、フィールドセールスの中で『SPIDERPLUS』の活用事例を集めて、新たにお客様の提案用の資料を作っているんですよ。まずは、これを完成させて営業活動に貢献できれば。

私が営業として1番嬉しいのが「サービスを導入して、業務改善できたよ！」というお客様の笑顔です。だから、もっともっとその笑顔が見られるように努力していきたいですね。

ーー古川さん、ありがとうございました！