「現場」を知らずして、業界構造は変えられない。セールスマネージャーがレゴリスでの挑戦を選んだ理由

こんにちは！業務効率化アプリ『SPIDERPLUS』を開発・販売する建設Tech企業、レゴリスの採用広報担当です。

今回は、セールス部門のトップを務める取締役、石戸祐輔さんのインタビューです。

2019年1月にジョインした石戸さんは、「建設業を変えていきたい、その強い想いがレゴリスとの縁を引き寄せたんだと思います」と語ります。また、採用責任者も「初回の面談時から、幅広い知見と豊富なセールスマネジメント経験を持った石戸さんは今すぐ必要な戦力、絶対に入社してほしいと感じた」そうです。まさに運命の出会い！

その期待どおりに、1年という短い期間で、セールス部門の改善を次々と行ってきた石戸さんに、これまでの経験や「建設業界を変える」未来にかける想いを聞きました。

「この会社は本気で建設現場に寄り添っている」レゴリスに感じた熱量

ーー石戸さんは、波乱万丈なキャリアの持ち主と聞いています。これまで、どんな経験をされてきたのでしょう？

スタートは、地元秋田の地場ゼネコンです。建設現場で施工管理をやっていましたが、新しい経験の積み上げと建設業界で経験したことを糧に、自らの成長を求めて26歳のとき東京に飛び出し、建設業界をターゲットとしたWebサイト制作・販売会社で営業としてのキャリアを歩み始めました。

そこで知識ゼロ状態から新規顧客開拓・テレマーケティングを経験した後、1年半後にリクルートトップ営業マンたちが設立した営業コンサルティング事業会社に転職。コンサルタントとしてクライアント企業に入り、営業マネジメントや業務改善、そのための仕組みづくりを行っていました。

3年ほど数百件の企業の営業コンサルティングに携わり、成果を出すことができたので、「独立して自分でやってみよう」と起業したのが30歳の頃。当時はまだ国内に数社しかなかったチャットサービスを使い、SaaS型の営業支援事業を展開していました。しかし、その頃は「SaaS」という概念さえ、まだ一般的でない時代。資金繰りには相当苦労して・・・経営者としてどん底を味わい、結果、5年ほどで会社を畳むことに。

その後は、営業先であった大手商社グループのIT企業の役員から声がかかり、フリーランスとして事業企画、営業推進、マーケティングを行ったり、ゲーム関連事業会社でセールス＆マーケティングの責任者を務めたり。色々やってきました！

ーー本当に幅広い事業を経験されているんですね・・・。今度さらに詳しく聞かせてほしいです！

もちろん、いくらでも話しますよ。私もまだまだ話し足りないですから（笑）。

ーーその後、レゴリスとの出会いまでに、どんな経緯があったんでしょうか？

40歳を機に、自分の過去を振り返り、今後のキャリアの方向性を真剣に考えるようになったんです。そこで気づいたのが、「自分の原点である建設業界を、より良くしていきたい」という、心の奥底にあった想いでした。

そして、営業コンサル時代のクライアントにIT企業が多く、経営者時代にはSaaSの知見を得ていたことから、自分の経験をすべて活かせる「建設Tech」分野で、次のキャリアを模索し始めました。

そんな中、Wantedlyで存在を知り、応募した1社がレゴリスです。

その前にも何社か建設Tech企業の話を聞きに行ったんですが、あくまでも「Tech」が中心なんだな、と感じることがほとんどで。「建設」の現場を経験してきた自分の感覚とフィットする会社をなかなか見つけられずにいました。

ーーそうだったんですね。そんな中で、レゴリスは何が違ったのでしょうか？

レゴリスでは、Techに偏った机上の空論ではなく「本気で建設業界側に立って考えている」熱量を感じられました。

元々保温・断熱工事から事業を立ち上げた社長、何十年も建設現場を経験してきた営業部長と会話する中で、「ここは建設業界側の視点を決して忘れず、顧客に寄り添っている会社だ」と確信できたんです。

実はこのとき大手ゼネコンからも内定をいただいていて。かなり迷ったのですが、最終的に「大手とはいえ、1社で業界の内側から全体の構造を大きく変えるのはすぐには難しい。外側から多数の会社を変えていく方が、チャレンジングで面白そうだ」と判断し、レゴリス入社を決意しました。

メンバーに張り付いて見えた課題。営業コンサルの視点が活きる

ーー石戸さんの現在のポジションについて教えてください。

現在は、セールスグループ全体のマネジメント責任者とセールスグループ内の営業推進部部長を兼任しています。2019年10月から執行役員、2020年4月からは取締役に加わりました。

セールスグループは40名ほどの組織で、東日本営業部、西日本営業部、営業推進部、マーケティング部の4つの部署で構成されています。

東京と大阪に拠点がある営業部は、お客様の元に足を運ぶフィールドセールス職の組織です。全国のお客様に向けて『SPIDERPLUS』の新規導入提案や利用状況に即したフォローを行っています。

営業推進部は、インサイドセールス、カスタマーサクセス、営業推進、カスタマーサポートの4チームから成り、営業活動の支援や顧客満足度を上げる施策を担当。マーケティング部は、『SPIDERPLUS』の認知を広げるための活動をしています。

ーー入社後、どんなことに取り組んできたのですか？

まず最初に取り掛かったのが、東日本営業部の業務改善です。最初の3ヵ月間は、営業コンサルの視点で現状把握を行いました。

私のモットーである「現場密着」で、全てのフィールドセールスのお客様訪問に同行し、各メンバーの特性や思考、性格をつかんでいったんです。同時に、日々の業務の中で非効率な作業も洗い出しました。

その中で最大の課題だと分かったのが、業務が属人的で、個々のセールスがバラバラに動いている状況。近年『SPIDERPLUS』の契約数は急激に増加しているため、組織的に動ける体制づくりは急務でした。

そこで、すでに導入済みだったSalesforceの活用促進を開始。データ入力やレポート作成を通じた「部内での数値管理・情報共有」の習慣を定着させていったんです。

1つのシステムに全員が情報を集約し、リアルタイムで同じ情報を把握できる状態にする。そのシンプルな「可視化の徹底」が、営業部全体で統一した意識を持って動くためには必須でした。

ーー東日本営業部の部長として、大いに業務改善に腕を振るった後、営業推進部の部長に異動。そこではどんなことに注力してきたのでしょう？

営業推進部を「部署間の連携を促す、コミュニケーションの中心ポジションにすること」を目標に取り組んできました。

ここでも私がやったのは、いわゆる凡事徹底です。例えば、どんな企業でも部署の縦割りによって、成果が上がらない原因を他部署に責任転嫁する言動が出てきたりしますよね。でも、「それだけは絶対にしない」と決めて「協働して改善する」意識を根付かせていきました。

その後、セールスグループ全体をマネジメントする立場になってからも、この「当たり前を徹底する」ことはずっと大切にしています。そのためにも、メンバー全員に「指示に従うだけになってはいけない、自分で考えて主体的に動こう」と繰り返し伝えています。会議でも、どんなことでもいいから、と自発的な発言を促してきました。

成長途上だから面白い！本当の業界改革は、まだ始まったばかり

ーーレゴリスでは、どんな人が活躍できると考えていますか？

レゴリスは、チャレンジができる会社です。まだまだ成長途上なので、そこらじゅうに山ほど課題が転がっているし（笑）私自身、やりたいことがいくらでもあるんですよ。そこにワクワクを感じられる人にとっては、最高に楽しめるフィールドだと思います。

ーー最後に、これからの展望について教えてください。

現在、『SPIDERPLUS』は、電気・設備会社にはだいぶ浸透してきて、ある程度の成果を出している状況です。ただ、現場の作業時間短縮には貢献してきたものの、建設業界を大きく変えるまでには、まだ至っていない。

だから今、レゴリスは、もっと大きな規模の「業界改革」に向けて走り出しています。具体的には、建設工事のスタートから完成までの様々な業務全体を把握し、総合的に業務効率化できる新たなプラットフォームを作ることですね。

また、国内だけでなく海外に向けての事業拡大もマストです。こうした次の一手に向けて、私自身が率先してアクセルを踏む存在でいたいと思っています。

私の人生を振り返ると、必ず実現すると強く思ったことは、不思議な引き合わせにも恵まれて、これまで叶ってきました。だから「建設業界を大きく変える」目標も絶対実現させますよ！

ーー石戸さん、ありがとうございました！