男と女では『消費行動』に至るまでの理由が全く違う！？～あなたは間違ったアプローチしてませんか？～

こんにちは

ビジネスアニメーター兼

シナリオコピーライターの檀浦です

今回はあなたがもし、

女性向けの下着を売っているのに男性に刺さる訴求をしていたり、

男性向けのスーツを売っているのに女性にピンとくる訴求をしていると

売り上げに繋がらない根本的な原因かもしれないので

最後まで読んでいただければと思います

はっきりと男女どちらかにアプローチできる商材を扱っていない場合は

必ずどちらかに向けて広告や動画を作ると良いでしょう

よく私のクライアントから

ターゲットは30～50代の男女と漠然としたターゲット層を言われます

それでは誰にも刺さらない訴求になりかねないので避けた方がよいでしょう

毎月、新規3名を獲得しているクライアントは『ターゲット設定』から違いました。

例：40代男性　2人の子持ち　毎日9時まで残業　土日も出勤　・・と

細かく設定した資料をくれました

ペルソナという言葉を存じあげない方は下の記事を一読してみてください

これから綴る「性別ごとのアプローチ方法」は

体の性別ではなく、心の性別を指しています

男でも少女漫画を読んだり、肌の手入れを気にする人、

女でもカッコいいデザインの服やズボンが好きなように

一概に「男・女」だからと一括りにしなくてもいいです

男だけにPRしても女性に売れるのはそういうことです！！

～男はどうやって購入決定に至るのか～

まず男性に向けて訴求する場合の方法をお伝えします

根本的な男性の消費行動心理

意識の片隅においておくか

記事を書く時にPCの横にメモ書きしたものを

貼っておくと大変重宝します

1. 男性はデータに基づいた比較情報に弱い
2. 論理的に吟味した上で購入することを決める
3. 自分の能力や価値を上げる商品やサービスが好き
4. 他人からの客観的評価を求める
5. 相手のステータスに合わせたPRをすると効果的
6. 『モノ』にフォーカスしたストーリーに弱い

１．男性は基本にデータによる比較をしてから購入を決断します

なので、下のようなデータを提供した上で説得をすると納得できます

↑のように購入する前に失敗したくないので必ずレビューの評価や統計

を比較してから判断し、購入します

またあらゆるサイトを閲覧してから納得して購入するケースが多いです

なので、

他社との比較と違いを示してあげると吉です

2. 論理的に吟味した上で購入することを決める

男性は女性に対して「何故買う必要があるのか？」と論理的に頭で納得してから購入に至るケースが多いです

無意味なことに時間やお金を投資することを嫌います

だから、

買い物を行く前にある程度、比較検討して

「これが欲しい」と決めて

買い物にいくので即効で買い物が終わって女性を待つ羽目になるんですね(;^_^A

男性同士なら即買い物を切り終えて

家でゆっくりとかできるんですけどね(笑)

貴社の商品・サービスを説明する際は

『何故？買う必要があるの？』に対して「○○だからです」とメリットを

即答できることが購買の決定につながります

あなたがコンサルやコーチングといった「目に見えない商品」を扱っているなら「なぜあなたに頼まないといけないのか？」が問われると思いますが、

そこでオススメなのが「自己紹介」です。

全く同じ道を歩んできた同業者はいないと思うので自身のこれまでのストーリーや情熱を語れると差別化になるかと思います。

私はそんな人のために「自己紹介アニメ」を提供しています

3. 自分の能力や価値を上げる商品やサービスが好き

特にこの傾向がみられるのが経営者や会社で出世を狙っている

『意識が高い人』に多いです

この記事を読んでいるあなたも恐らく・・

いえ確実にこのタイプだと思われます

普通、意識が低いとこの記事を読むのを

３秒ほどで辞めるはずですから・・

この記事を読んでいる意識の高いあなたには

必ずビジネスでもっと成功してほしいです！！

4. 他人からの客観的評価を求める

会社からの評価、女性からの評価を高めるには自分の能力を世間に認めさせる必要がある→そのためにはスキルアップしてくれる環境や商材が必要

なので、

セミナーに参加したり、資格を取ることに生きがいを感じる人が男性には多いため、講座を開く企業も後を絶ちません

そして、

脱毛サロンが売れやすいのは

【完全に女性に好かれたい！カッコいいと評価されたい】のが

大きな要因なんです

だから、

「これやったらもっと可愛い女性にもてますよ！」とか

「資格を取れば転職先で人事の目にとまりますよ！」という

言葉に弱いんですね。。

青髭に悩まされる私も早く脱毛したいです・・

そして、モテたいです(笑)

5. 相手のステータスに合わせたPRをすると効果的

これは高度なテクニックですが、男性に売るためには効果的な要素です

男性が「自慢するようなものにはどんなものが多いでしょうか？」

・ロレックスの時計

・ベンツ

・数万円もするようなスーツ

＊基本高額なものが多いです

なぜなら、そのモノ＝自分のステータスだと感じているからです

ここでよくある間違いが

「今ならこれだけお得です」「他店よりお安いですよ」

という提案です

これは収入の低い男性や女性的な心情をもつ男性には

響くのですが、一般的もしくはある程度収入がある男性には

逆効果です

自分は安く見られているのか？

誰でも手に入るものなんていらない。自分にしかないものが欲しい。

と特別感を得たい男には受け入れがたい傾向があります

なので、

高級時計などはキリのいい数字で「1180000円」などと

高価であることを示す表記になっています

118万円とは表記せず、０が多く並んでいる方が高価に感じるためです

逆に

ジョイフルなどが取り入れている

価格を899円など端数にする戦法は

「安く感じるため、子供ずれの主婦や長く居座る女性に向けての訴求」となります

女性は「こんだけお買い得だったよ！」と自慢してくるでしょ？

完全に男性には理解できない自慢ですよね💦

6. 『モノ』にフォーカスしたストーリーに弱い

ストーリーはモノの価値を何倍にもすると言われています。

★特に男性には

新成分や新技術、開発秘話、開発までの苦労脈々と受け継がれてきた歴史について語るのがベストです

例えば、

知り合いで100年代々受け継がれた方法で農業をしている人がいて

自分の代では前代未聞の成分を肥料にしてキャベツを育てたけど

毎年、台風やイノシシ、泥棒などの被害に遭い苦戦・・

それでもなお

根気よく育ててようやく直売所で販売していることを知っていて

買うキャベツ298円

と

直売所で田上さんというよく知らない人が育てた198円のキャベツだと

ちょっと高いけど、あいつのキャベル買ってやるか・・となるわけです

これだけで利益は1.5倍です

価格競争に巻き込まれずに商品の価値で戦うには

「ストーリー」の力は絶大です

あえて、開発秘話などを話す企業は少ないですが、

もったいないことをしています

はっきりいって

この開発秘話を話すだけで「他社と差別化できる大きな要素」になりえると感じてさえいます

男性へのアプローチまとめ

今、説明した要素すべてを入れる必要はありません。

意識すべきは

・論理的な説明すること

・数字を用いること

・客観的評価を打ち出すこと

くらいです

これを意識したストーリー性のあるアニメの例がこれです

次に女性の購買心理について解説していきます

根本的な女性の消費行動心理

よく理系の企業が女性向けに

「○○は〇ｇ配合！」などと謳ってPRしているのですが、

あれは効果のない訴求です

他社より〇ｇ配合量が多いとかどうでもいいわけです

1. 女性はオノマトペ(擬音表現)に弱い
2. 女性は感情(共感)とイメージで購入を決断する
3. 男性と違い、直接問題提起してはならない
4. 主観的感覚や口コミを見て購入を判断する
5. まずはお試しに弱い
6. 『人』にフォーカスしたストーリーに弱い

＊消費の8割は女性によってもたらされています

世の中は主に女性によって経済が回っているにも関わらず、

なぜか男性向けの訴求をしている企業が多いです。

金をもっているのは男性が多いからという理由かもしれません。

でも、消費が多いのは女性なのでこれからお話しすることを抑えていてください

1. 女性はオノマトペ(擬音表現)に弱い

オノマトペといえば(ツルッツル、ふわふわ、もちもち、スベッスベ)など
日本独自の五感を表すニュアンスですが、

女性はとにかく商品を使用した後の分かりやすい表現が好きです

何故なら、

女性は男性と違い、

論理より感情で購買を行う生き物だからです

また男性と違い、

客観的データや比較検討などはせず、

トキメキと直感で購入を決定します

だから、

女性の買い物は長く、あっち行ったり、こっち行ったり、目的なく

運命の商品との出会いを求めて闇雲に買い物するんですよね～

男性からしたら勘弁してほしいですよね？

結局何も買わずに帰るんだから溜まったもんじゃないです

最初から「これを買いに来た。手に入れたから帰ろう！」とする

男性との大きな違いです・・

↑の「ぷるるん」がまさにそう

文字で五感を刺激するコピーを書くと購買意欲を掻き立てることができます

なので、よく化粧品のLPなどではこういった表現がヘッダーに大文字で
表示されていますよね？

まさにこのLPは女性の気持ちを捉えています

2. 女性は感情(共感)とイメージで購入を決断する

女性客には長い間にリピーターになってもらうための『信頼関係』を築くこ
とが最重要事項です。

そのためにはとにかく悩みに寄り添い、
その人にぴったりを提案することが大事です。

商品：便秘薬

例：１週間も便秘なんて辛いですよね？店頭だと便秘薬は買いづらいし、
それならアマゾンで売られているこの商品がいいかと思います

いつも薬局にいくと思うんですけど、

便秘薬で「でるでる」とか「便秘にお悩みの～」とか

分かりやすいけど、恥ずかしくて買えないよ！こんなのって

商品名多くないですか？

タイトル変えれば2倍、3倍売れると思うんですよね。。

女性の感情に寄り添っていないのがよく分かります

また

男性はNO１の物を欲するのに対して

女性はオンリー１の物を欲します

争いに勝ち、欲しいものを手にしてきた男の歴史と違い、

「私だけを愛して」と欲しいものを手にしてきた女の歴史の違いが

購買にも反映されているのだと考察できます

また同じことをいうにも表現の仕方に配慮が必要です

イメージが大事！

〇オーガニックオイル配合 　　✖無添加物配合

3. 男性と違い、直接問題提起してはならない

これはよくある間違いです　＊本当に多いです

よく

「○○で悩んでいませんか？」といった

直接的な指摘・アドバイスを訴求するWebページを見かけますが、

これは『解決策』をすぐ欲しがる男性には効果的ですが、女性には敬遠されかねません。

これは恋愛においても同じです

よく悩み相談をするときに「アドバイスをする男は嫌われる。女性はただ共感してほしいだけ」という話を聞いたことありませんか？

これはビジネスでも同じです

ではどうするか？

第三者を例に問題に気付かせてあげるんです。

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例：

体重79㎏の○○在住のWさん。

炭水化物ダイエットに3年間励んでも

一向に太ももが痩せなかったのですが、

原因は骨盤だったと知り、整体に通い3ヶ月でこんなにも細くなりました。

あなたは太ももが痩せない原因は遺伝や体質だと思い込んでいませんか？

・・残念ながら、骨盤です。

Wさんは現在、夢だったCAとして活躍されています

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こういった回りくどい説得が必要になってきます

男性がお互いの体のコンプレックス言い合って笑っていても

女性同士では「はぁ～あんたに言われたくないし」みたいな

会話になるのはこういった心理からなのかもしれません

4. 主観的感覚や口コミを見て購入を判断する

現在、若い女性を中心に

インスタなどで「食べ物や旅行先などリアルな写真、実態を検索してから

口コミを調べて行動を起こす」女性が増えています

これは感性で判断してリアルな口コミを見て是非を判断する

女性ならではの購買行動です

男性と違ってデータを見て

「比較検討」するというよりは

自分と似た立場の人の「リアルな感想」を求めて直感で

「なるほどね～」と判断します

インスタの投稿者と

自分を照らし合わせてトキメキを確認しているんですね

＊心が乙女の男性もその限りではありません

私は違います(笑)

5. まずはお試しに弱い

化粧のCMで「まずは1ヵ月お試し」という訴求を何度か見たことはありませんか？

これは

購入後とのイメージとの差異を埋めるとともに

安心感を与え、クレームを減らす効果的な手法です

余談ですが、、

私のアニメも「無料お試し」で制作することを

サービスにいれていますが、

女性にしか頼まれたことはありません！

本当の話です

これまで６０社ほど企業のために

アニメを制作してきましたが

そのうち１０社ほど女性で６社ほど「お試し」を頼んでこられました

効果は実感済みです❕

試食や試着も女性に買ってもらうための正しい手法です

有形物でも無形物でも変わらず、

お試しで「商品を試してもらってよければ」という訴求が

結果的に成約率につながります

企業のほとんどが

「うちの商品なら使ってもらえれば価値が分かるのに」というのであれば

使っていただきましょう

体験を無料で売り、購入の確信に変えてもらうためです

方法としては

商品を売る時は、トライアル期間を設ける／商品を無料で差し上げる／
などができます

先程の女性は「主観的な感覚で購買を決める」のように

実際に使ってみないと「Google上の情報」だけでは判断できない、

怖い！という認識が「お試し」によって解消されるからです

次でラストです

6. 『人』にフォーカスしたストーリーに弱い

これからはどこで買うかではなく、誰から買うかの時代です

関心のもたれない商品を売るにはどうしたらいいか？

A.その商品を作るきっかけや人物の人柄にフォーカスしたストーリーを
語ることで商品に深みのある付加価値を感じさせることができます

＊どういった悩みをもつ人を救うための商品なのか？
＊なぜ作ろうと決意したのか？
＊生産者が目指す理想や目的は何か？
↑これが他社との商品の大きな差別化になります

例えば？

女性向けの締め付けバンドの調節ができるパンプスを売っているとする

＊どういった悩みをもつ人を救うための商品なのか？

A.仕事で一日中パンプスで歩き回り、締め付けや外反母趾で痛みが出て困っているOLのための商品

＊なぜ作ろうと決意したのか？

A.以前OLのとき、足が痛くて仕事に集中できず、周りに迷惑がかかると思い、仕事を早々辞めた経験があるため。同じような思いをさせたくない

＊生産者が目指す理想や目的は何か？

A.機能面でも足に優しく、仕事でもプライベートでも使えるお洒落さや

汎用性のあるデザインのパンプスを作り、OL女性の仕事効率化を図り、

女性の社会進出を促進する

など商品のストーリーを語ることで

共感してくれる顧客＝ファンを作れるわけです

企業が商品を作るきっかけは必ず世の中やユーザーが悩んでいる問題を解決することにあると思います。

しかし、その熱意を語らなければ「性能だけで」他社と比較されてしまいます。

競争から降りて1人勝ちする最も簡単な方法が

「商品と創造者のストーリー」です

女性へのアプローチ方法まとめ

意識すべきは主に3点

・論理より感情に訴える共感性のあるアプローチ

・直接問題提起せず、他人の例を見せて疑似体験してもらう

・内容より見た目を重視する(機能よりデザイン)

私が制作した中でもっとも女性を意識したアニメがこれです

ぜひ取り入れてみてください

番外編：対象が購入決定者の関係者の場合はどうしたら？

例：ペット、子供、親戚など

まず、

始めに「飼い主として」「母親として」「血縁者として」商品を買わない
とどうなるのか？良心に訴えかける

＊「コメットメントと一貫性：YSEを引き出す質問で訴える」

例：飼い主ならペット保険に入らないと全て自己負担になることをご存じで
すよね？

私が作ったこの動画はまさに「飼い主として」という訴求に焦点を当てています

他の例：
母親としてこれからの子供の将来を考えたとき、英会話で英語を習わす
ことは自然な決断ですよね？

NOと言いづらくないですか？

責任感が強い顧客ほど「～としてどうなの？」と言われると

断りづらくなります

一見、意地悪に見えますが、

実際自分よりも「大事な他人」のために行動できる人も

多いので訴求方法の１つとして有効です

罪悪感をもたず、使ってみてください！

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世の中、はっきりと男女に分けてPRできる商品というものは

少ないと思いますがどちらかに絞って訴求した方が効果がでることは確かです

今の時代、心の性別は明確に分かれていないので

P.S

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檀浦