OLD_顧客インタビューに臨む（リーンスタートアップ実践記 chap.1）

前回

今私は、開発したプロトタイプのLPを使いながら、顧客インタビューに臨んでいてる。2回目のインタビューを終え、アンケートで拾い切れなかったインサイトも見つかり、かなり手ごたえを感じている（アンケートとインタビューの使い分けについては別の記事で取り上げる）。

過去に書籍やWebの記事などを見て、インタビューの作法はある程度心得ているつもりではあるが、リーンシリーズから新たに学びたい。今回は『リーン顧客開発』を参考にした。

この書籍では、インタビュー2回目を終えた後、自信を持って答えられるようにしておくべき質問が4つ挙げられている。

・顧客の課題を完全に解決できる製品があったとしても顧客がそれを購入／使用するのを妨げる阻害要因はあるか？
・顧客は、この製品をどのように日常生活に取り入れてるか？
・この製品は、それまで顧客が使っていた何を置き換えるものになるか？
・顧客がソリューションを購入しない場合、その具体的な理由は何か？

シンディ・アルバレス(2015) 『リーン顧客開発―「売れないリスク」を極小化する技術』（児島修 訳）オライリージャパン

今の時点で私自身答えられるか、一つずつ確認していきたいが…

うーん… 一問目から答えられない。
これについては、課題を深く聴く過程や、あるいは魔法の杖の質問（あるべき状態や障壁を明らかにする質問）をする中でボトルネックが何かをより細かに聴いていくしかなさそうだ。

二問目は答えられそう。
何らかのきっかけでTwitterの他のユーザーとコミュニケーションを取りたいと考えたときに使うことが想定される。とここに書いてみたものの、自信を持って答えられるかというと若干引っ掛かる部分がある。課題が発生するコンテキストや使いたいと思うかは聞いているものの、具体的なトリガーがまだ細かく聞けていないのだと改めて認識した。利用文脈を意識してインタビューに臨むとしよう。

※ちなみに今のプロダクト（ピボット検討中）はCo-PLAN（こぷらん）というサービスで、何らかのイベントを一緒に企画する人を募るツールになっている。
https://kickake.jp/concept

三つ目は答えられそう。
Co-PLANが置き換える従来のアクションは、Twitterでの"匂わせ"ツイートやDMでのメッセージである。エバンジェリストカスタマーを検討した際に検討したのでこれについては問題ないだろう。

顧客がソリューションを購入（利用）しない理由。
アンケートだけではイマイチ捉えられなかったものの、インタビューを通して確信として理解できている（まだインタビュー2回目だけど）。

Co-PLANが使われない理由は大別すると二つ。
・サービスがあったとしても課題が完全に解決されない
・サービスの周知度・理解度が足りない

2つ目については、私自身としてはあまりピンと来ていなかったが、過去のアンケートや直近のインタビューを踏まえるとどうやらそういう傾向があるらしい。これは顧客開発によって得た大きな学びの一つだと思う。

私が想像していた以上に、得体の知れない新しいサービスを使うことに対する心理的な障壁が高いことがわかった。ユーザーは、自身がそういうサービスを積極的に発信する際の周りからの"見られ方"をかなり気にしており、見た人が思うであろうネガティブな心情（e.g. 怪しいアプリだ）や、自分に対する目（e.g. この人企画好きなのかな）が想起され、行動を妨げる。

こう見ると「そりゃそうだろう」と思えるかもしれないが、この観点が私自身としては欠落していた（バイアスがかかっている部分もあると思う）。欠落していたこと自体を改めて認識できたことは大きい学びだと感じる。

さて、まずは5人前後インタビューし、結果を踏まえて次のアクションを取っていこう。
続く。
（なお、投稿日と記事作成とでタイムラグがあるのでTwitterで呟いていることとタイミング的なミスマッチはあるかもしれません）

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