営業プロセスを変えろ！新営業プロセスを提言

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■　保険会社の管理する営業プロセス

保険会社の教える営業プロセスでは見込客は絶対に増えない。

保険営業マンの大半が「見込み客発見」を問題に掲げているが、それは保険会社の敷いている営業プロセスやマネジメントの概念が間違っているからである。

彼らの言う営業プロセスを分解しよう。
例えば、プルデンシャルグループでは
・OI（オープニングインタビュー）
・FF（ファクトファインディング）
・P（プレゼン）
・C（クロージング）
とセールスプロセスを分解し、
それぞれの移行率が出され、問題がどこにあるか考え改善を図っている。

しかし、そもそもこのプロセス管理では
『見込み客を増やす』
という保険営業マン最大の問題のための活動が、

全く置き去りにされているではないか。

このプロセス管理は、面談後のセールスプロセスである。

彼らは、
『紹介によって見込み客が自動的に増える』
という傲慢な大前提が成り立っている謎な人種なのである。

『見込み客は紹介で増える』
などと言うのはあまりにも他人依存なマーケティングと言わざるを得ない。

では、保険営業は
どのようにプロセス管理をすべきかこの章で提言したい。

■　マーケティングの概念をプロセスに組み込むことが当たり前にして最重要

前述した、保険会社が管理するセールスプロセスは、その名の通り、面談後の「セールス」局面におけるプロセスなのである。

多くの保険営業マンは

「会えれば決まる」

と言うセリフをよく言ってくれるのだが、

それはセールスにおける一応の方程式は上記で成り立っているからである。

なので、同じ様に、会うためにどうすればいいのかを考えるフレームを構築していけばよいだけなのだが、

不思議とここでほぼすべての保険営業は思考停止となる。