見出し画像

【起業したい・新規事業した方向け】最短1か月からできる、メーカーの作り方

はじめに

最近、関わる方々から嬉しいことに「ビジネスモデル塾としてオンラインサロンを開いて欲しい」「月2万で質問し放題のサービスをしてほしい」「書籍を出版して欲しい」「noteで書いて欲しい」という声を多くいただくようになったので「noteで書く」ことにしました。


私の経営する会社にて最近メーカーを立ち上げたため、その備忘禄がてらこちらに書き残しておこうと思い書いています。

私経営する会社の掲げる重要な使命・概念として

「0⇒1ができる人を増やす」

「1⇒10をできる人を増やす」

があります。これができることで関わるステイクホルダー全員が稼げるようになり、自由なライフスタイルを選べる、日本のGDPを上げることができる人を増やしたいという想いから書き綴ります。競合を増やすリスクも大きくあるわけですが、それでも稼げる人が増える以上に重要なことはないかと思うので、マーケティング力を磨くきっかけともなるため書き残していきます。

なぜメーカーを立ち上げるのか

今まで起業したことのあるあなた、そして企業で新規事業を任され「何かすごいことをしたい」「Apple、ユニクロみたいに世界に名をとどろかす事業をつくりたい」「大金持ちになりたい」そう考えた方は多いのではないでしょうか。

私もその人の一人で、実際に「どうすればメーカーになれるのかNo idea」という方が多いのではないでしょうか?(バイリンガルであるため、外資コンサルぶるのも仕事のため、それをにおわすためにイラつく英語をちらちら出るかもしれませんがご了承いただけたらと思います)

若い時に「お金持ちになる」ということは多くの方にとっての夢であり、実際に日本の長者番付、世界のお金持ちには「メーカーの経営者」はたくさんいます。というのはかなり有効な選択肢となります。

億万長者でお金持ちになっている人は

・メーカーの経営者

・IPOに成功したIT企業の経営者

・石油王

・財閥の子孫

・不動産王

くらいです。この中で目指せそうなのはメーカー経営者とIT社長です。(株式投資で金持ちになっているのはウォーレン・バフェットくらいで他にはほぼいなく、再現性がないので含めていません)

Youtuberが子供夢として人気な理由も「自分でもすぐにできて、好きなことをして、お金持ちになれる可能性がある」というためです。

おそらく仕事を選択するときにある要素としては

・自分のスキルでできる

・それを好きなものとして、興味が尽きないものとして追及できる

・稼げるポテンシャルがある

これのバランスこそが「なりたい職業」、「やりたいこと」を構成しているかと思います。これのどの要素が強いかは個人に大きくよるものがあるかと思いますが、基本的にこの要素は外せないものと思っています。

今回メーカーということに注目したのは日本の長者番付というものの10番以内までのランキングに入っている人の内訳は

■ メーカー 4人
 (1位 ユニクロ、3位キーエンス、4位ユニ・チャーム、9位日本電産)

■ 販売(卸、小売り) 3人
 (7位 光通信、8位 イトーヨーカドー、10位 ABCマート)

■IT企業 2人
 (2位 ソフトバンク、5位 ユニクロ、)

参考:https://venture-finance.jp/archives/6484

40%という圧倒的な割合だけでなく、その平均順位もとても高いです。つまり、メーカー事業はうまくいけば儲かる可能性が高いということを示唆しています。(本来は利益率などの数字を見るのが適切ですがあくまで、仮説として再現性がある可能性が高いのではないかということで表面的にさらうだけでにさせてください)

で、メーカーはどうつくるの?

前置きはこのくらいにしておいて本題です。

答えとしては「ファブレスメーカー」を立ち上げればいいということです。

ファブレスとはビジネスマンであれば聞いたことがあるかもしれません。

ファブレスとは製品企画、マーケティングと販売は自社で行うが製造に関しては外注をする形とし、自社で向上を持たない形式で行う事業です。

メーカーをいざつくるというときに「工場を建てるお金なんて作れる気がしない」というまず第一ステップでつまづき諦める方が多いのではないでしょうか。

ユニクロを含め多くの大手企業はもちろん自社工場持っています。そのため多くの人がどうしても「自社工場を持つ=メーカー」という認識を持っています。

しかし、工場はなくてもできます。工場がなくてもできるということは元手となる資金を大きく節約して事業立ち上げができることとなります。


ファブレスメーカーはどうすればできる?

結論としては

・日本企業で工場を持ちOEMをしているところを探す

・海外企業の工場でOEMをしているところを探す

というのがメインのTo DOとなります。

「両方とも工場にOEM依頼やんけ。なんで分ける必要があんねん!」

と、つっこみをうけそうですがこれはボケではなく、法的な理由から分けています。

これもなぜかのポイント、メリット・デメリットは下記でまとめますが大きく違うのはPL法(製造物責任法)においてメーカーとしての責任を負うか、追わないかの点です。

上記を伝えるとよく質問されるのが、「ではどちらがいいですか?」「やっぱり国内がいいですよね」「海外で製造しないと儲からないですよね」ということ。企画や事業設計次第なので必ずしも、こっちがいいというわけでもありません。また、スモールスタートやコストや品質の関係から部品などにより使い分けるなどもあるため一概に決定はできません。

それぞれのメリット・デメリットは以下です。

■ 日本企業でOEMの場合

〇 メリット

・低コミュニケーションコスト
(打ち合わせが綿密にできる、誤解が少ない、誤解がすぐに解消できる、商習慣を熟知している)

・カスタマイズがしやすい
(日本で何が受けているかの市場感をもっているのでカスタマイズなどを柔軟にしやすい傾向がある)

・PL法の責任はメーカーが持つ
(日本国内で製造した場合は製造元がPL法の製造物の責任を持つ)

・配送の日数が海外と比べてかからない
(QCDの「D」が「納期」が優れている)

・品質が高い、安定している傾向があり、ハズレが少ない
(QCDの「Q」が「品質」が優れている)

・製造環境の視察ができる
(物理的に海外より近いので工場見学が気軽にできる)


× デメリット

・高コストになりがち
(QCDの「C」が「価格コスト」が劣る)

・交渉の融通が利かない
(ハングリーさがないのと、経済合理性があろうとも決まった型を壊さない、担当者が何一つ責任がなく意思決定をできない傾向がある)


■ 海外企業でOEMの場合

〇 メリット

・コストが安い傾向がある
(一人当たりGDP、地価が低いと大型生産が可能、人件費も安く済むので製造コストなどが節約できる。QCDの「C」がコストが優れている。)

・交渉すると柔軟に対応してもらえる
(中国、アメリカに強い傾向がありますが、現場にある程度の裁量を与えているのでその範囲で交渉が可能。個人の評価に直結するので熱心に対応してくれる)


× デメリット

・納期に時間がかかる
(QCDの「D」が納期が劣る。)

・法的に知的財産権を侵害している製品の場合がある
(中国をはじめ後進国は知的財産権を侵害しているものを販売している場合もあり、そのような製品を日本で販売した場合販売している企業に責任が問われる)

・サンプルを取り寄せるのも高コスト、納期がかかる
(サンプルは送料のみ負担となる場合、安価に提供の場合がある。いずれにせよ、日本国内なら無料でもらえるものもコストがかかります)

・取引後、品質が安定していないリスクがある
(日本では販売できない品質のものが送られてきて、納品したとして不具合品と認めないことがあり、その分の納期、在庫、製造コストのリスクは自社が負う必要がある)

・日本国内で販売に適合しているか等のチェック、その他認証の取得義務、ラベル表示義務対応等がある
(例えば電気製品だとPSEマークの取得その他表示が必要)

・取り扱い説明書などの日本語訳が必要
(既存品だと海外メーカーから取り扱い説明書を添付してもらえることがあるがそのままだと日本国内で販売できないため自社で対応が必要)

ざっとまとめるだけで上記の違いがあります。そのため一概にどこがいいというのが断言できないのです。


海外と日本はどっち?

ケースによると言ってはいますが、スモールスタートだとすると海外製の方が事業としての魅力があるのではないかと個人的には思います。

例えば、日本国内だとコスト的にビジネスとして運営できないようなものも中国製造にするだけで利幅の関係から事業として営むことができるなどもあるためニッチを埋めるためには海外OEMというのも選択肢にいれるのはよいのではと思います。

具体的な社名は事業として影響が出てしまいますので差し控えますが、中国OEMで、製品原価が3万円のものが最終小売価格では25万円というものもありました。

製品は血流を測定することのできる顕微鏡なのですが、粗利としては(ラベル表示、カタログ作成コストその他含まずの粗利)1製品で22万円、原価率12%とかなり優秀なビジネスとなります。(個人的には売ったら終わり、かつ、ニーズが限定的なので安定的な売り上げにつながらないのでそこまでおもしろいとは思っていませんが)日本で製造するとなるとおそらく10数万円の製造コストとなるのでどれだけよくても粗利は半分程度となります。ある程度の数量を販売するのであれば海外というのはとてもおもしろい選択肢となります。


製造先はどのように見つける?

〇前提としての事業設計

ただ、製品を見つけて売るという「販売会社」としてプロダクトアウト型で事業を行うのもよいですが、まず、どのマーケットでどのような製品がどのようなニーズが満たされていないかということを探すところから始めることをおすすめします。
起業する上で事業設計の基本となりますが、下記は考えた方がよいです。

1.どこもやっていない新しいことは絶対にしない

2.ポジショニング、メッセージなどを考えてストーリーを作る

3.その製品を買った人が儲かる設計にする

以下で上記3つに関して一つひとつ書いていきます。


1.どこもやっていない新しいことは絶対にしない

どうしても「起業」というと独創的なことをやって一発あてて、IPOで大金持ちということを夢見る人が多いですが、ほとんどの場合はおすすめしません。

なぜかというと、「誰もやっていない新しいこと」は

・そもそも市場がないからやっていない

・ニーズが顕在化していない

・法的にアウト

などの可能性があります。

最初の2つは近いのですが、市場がない場合、ニーズが顕在化していない場合は市場を作らなければなりません。営業をかけられた企業も新規で採用するには予算を割くのは新規で予算を割かなければならないのでハードルが上がります。「ニーズが潜在的に大きくある!」と追い求めるのはとてもいいことですが、小さい起業では潜在化して儲かるまでにたいてい予算が底をついて死にます。

特にやってはいけないと個人的に思うのは

・「リボン型」と言われる事業

です。これはつい「プラットフォーマーとして覇者となる」という夢が描けるので多くの人がついついやりたがるのですが、小さい起業というのは得てして人が少ないです。その少ない人員リソースの中、プラットフォーマーとしてマッチングさせるにはサービスを提供したい側とサービスを利用したい側双方を同時に開拓しなければなりません。

サービスを提供したい側からすると、サービス利用者がいないとプラットフォームとしての魅力はゼロで、またサービスを利用する側からするとサービス提供者がいないとサービスとしての価値がありません。そのため、両方同時に一気に開拓しないとそもそもサービスとして成り立ちません。ここには大きくコストがかかります。また十分であろうという数を集めてもセグメントやニーズがマッチしていない、そもそもサービスを頻繁に見てもらえる設計にしていないなどでactionがおきないということはよくあります。プラットフォーマーとしてはactionがおきない限り儲からないのでそのマッチングに関しても初期は伴走しながら手取り足取りマッチングの手伝いをしなければなりません。(適当にマッチングさせてトラブルがおきることでサービス崩壊や離脱などもあります)

そのためこのようなビジネスモデルは一見かっこよくて一発あてたいからとやりたいのはわかりますが、

・VCから数億以上調達している

・大企業の子会社として人員と資金があった状態できる


・すでにリボン型のどちらかの十分なリスト(会員)がいる

などでないとそもそも成り立ちません。

それがあったとしても成立させるのはなかなか難しいビジネスモデルであるため弱小の人たちは手を出してはいけません。

やるべきことは「既存のスイッチング」です。既存のスイッチングの時にどこに訴えかけるかということを明確にして獲得していきましょう。基本的ビジネスでの意思決定はQCDのどれかが魅力的であるということでスイッチングすることが多いです。
Quality 品質
Cost コスト
Delivery 納期

・納期と品質が同等でコストが安く済む
・品質とコストが同じであるが納期が速くビジネス機会をより多く創出し事業リスクを抑える
・コストと納期は変わらないが品質がいいので利益率の高い事業ができるようになる

上記で訴えかけることが意思決定を促進するにはとても重要かつ効果的です。

2.ポジショニング、メッセージなどを考えてストーリーを作る

「特に製品が真新しいものなんてないし事業なんてつくれない・・」という方も多いかもしれません。

そのような場合に気にしていただきたいの

・ポジショニングを変える

・ターゲットに響くメッセージ・ストーリーを作る

ということです。

〇 ポジショニングを変える
実際やることは同じものを違うところに持っていくだけで価値が出るということです。この場合製品は一切変わらないのに価値が変わります。

成功している・していないは別として、具体的にどういうことが「ポジショニングを変える」ことができているかというと、例えば最近少しだけ話題になった「駄菓子屋居酒屋」というものなどが挙げられます。

具体的なプロダクトは「駄菓子」というどこでも安価に手にはいるものです。これを居酒屋という通常一皿300-600円で提供されている居酒屋にもっていくことで、10-60円くらいの商品が150-300円くらいでも売ることができるということができます(実提供価格は知らないので価格は予測で書いています)これ自体はポジショニングに成功していて、ターゲットが駄菓子が身近だった今の30-40代に対して、なつかしさ、身近さ、そして価格のお得感を出すことで集客・リピーターをつくるとしたら見た目上としてはとてもおもしろいポジショニングです。事業上失敗があるとすると、「本来売上があがるところを自ら食いつぶしている」という点と「話題性はあるが味がよい、健康にいいわけではないのでリピートしにくいので消耗戦となりがち」という点が事業上としてあまりおいしくないので個人的にはやりたくないです。


〇ターゲットに響くメッセージ・ストーリーを作る

「技術によったサービス開発による一本打法」「プロダクトアウト型の事業」を行っているとターゲットに響くメッセージやストーリーというのはついつい、おろそかにしてしまう、そもそも意識もしないことが多いのですが、この視点というのはとても大事です。

これは「戦略的な広報」の目線にはなるのですが、

・明確なポジショニングを持って
・そのプロダクトを通じて第一段として○○をして
・第二弾として△△として成長をして
・第三弾として□□を達成し、☆☆な世界を作る

という考えはとても重要です。

これが相手に伝わるようにするのが広報の役割で広報として注目しなければならないのは「目の前の相手が他の人に話したくなるストーリー」である必要があります。そうすることで、目の前の人が300人しかいなかったとしても、その300人の先の300人にも伝わる可能性が増えます。(平均的に1人の人が関わっているのは300人と言われているので300人)

そういう力をもったストーリーとなると人はその物語の一端に自分も関わりたいとなり、サービスを育ててくれるようになります。これが拡散力を生み、サービス・商品の認知を広げ、事業として爆発的に成功していくことができるようになります。

参考になるものとして個人的に気に入っている本を紹介します。

ストーリーとしての競争戦略 優れた戦略の条件


3.その製品を買った人が儲かる設計にする

これは弱小企業が生き残るためにとても大事です。

戦略上、製品を買った人は「自社のファンとなる可能性のある人」です。そしてこれは一定以上の高額の商品を買った場合に特に多いのですが「せっかくこの製品を買ったのだから」と「自分の意思決定の正当化」をしたくなるものなので、ある程度の製品の欠陥も目をつむってくれる傾向があります。

その中でさらに、

・その製品を使うとキャッシュフロー上売上がプラスになる

・その製品を買うとその製品や別価格帯製品を他の人に販売できる権利を付与する

・事業上、原価となるものでビジネスをする

という要素が加わると事業として盤石です。


〇 その製品を使うとキャッシュフロー上売上がプラスになる

これはどういうことかというと、例えばクライアントA社が200万円の製品を買ったとして、その製品をローンで買ったとすると月々の支払いが3万円としましょう。そしてA社は通常営業の中、その製品を使用すると今までと変わらない労力で5万の売上があがる、今までアプローチできなかった別セグメントの顧客にリーチし本業のさらなる販売機会が増える、などとなると導入しない理由がありません。そのため、導入時期が遅れる程機会損失が生まれることとなるので、返済するお金は販売した製品が稼いでくれるので販売が促進し、キャパシティしだいでは1件の開拓で複数の販売が可能となります。

〇 その製品を買うとその製品や別価格帯製品を他の人に販売できる権利を付与する

一度販売がした顧客はファンとなる可能性があります。使用するので製品・サービスのこともよく知ってもらっています。その顧客に同製品、もしくは同製品の廉価版を販売する権利を付与するというのもとても有効です。購入した人はその製品を使用する以外にも紹介・廉価版販売によっても、投資した金額を回収することができるようになります。これは価格設定がとても難しくまた、最高に楽しく興奮できるところなので、試行錯誤しながらプライシングを楽しんでください。今回は特に書きませんが、価格付けは、バリュープライシング(提供する価値、市場価値に基づく値付け)とコストプライシング(原価から利益率を考慮しての値付け)があり、事業上大きく成長するには利ザヤをしっかりととることができるバリュープライシングがおすすめです。

 事業上、原価となるものでビジネスをする

これはどういうことかと言うと、「顧客が仕入れた後、高い確率で投入した金額以上の売上につながるものを販売する」もしくは「その商品を仕入れないと売上があがらないもの」を事業者として提供するのがよいということです。

・顧客が仕入れた後、高い確率で投入した金額以上の売上につながるものを販売する

これはどういうことかというと、サブスクリプションモデルやマッチングアプリの事業をしているクライアントに対して広告運用する事業などはこれに該当します。
例えば、1ユーザー広告で獲得する金額が4000円、獲得したユーザーは平均して10,000円を使用するというデータがあるとすると、クライアント企業は広告費を投入すれば投入する程儲かります。そのため費用がかかったとしても競合がより安価な価格でやったとしても獲得する絶対数が事業上重要となるため、広告獲得金額は上限内であれば、広告のチャネルが違う、安定的に獲得できるという方が重要となるため、値下げ競争に巻き込まれないで安定的に発注がとれるためとても安定的に事業ができます。

・その商品を仕入れないと売上があがらないもの

これはシンプルなようでありながらそのような事業ドメインで仕事をしているところはあまり多くありません。そしてこのような業態は値引きをそこまでする必要がないのですが、無駄に値引いている事業体も散見します。

具体的な事業としての例としては「ある特定職種の人材紹介業」などがこれにあたります。たとえば、医師などは医師法という法律のもと医師しかできない仕事があります。クリニックという経営を行っている場合、その医師がいない限り売上があがりません。医師が稼げる金額を稼げない機会損失が大きいほうが事業上はるかに大きな損失となるため、たとえかなり高額な人材紹介料を支払ったとしても、すぐに仕入れが必要となるのです。経済合理性から言うと仕入れの速度に応じてより高い金額で販売が可能となります。


OEM先はどのように見つける?

最後に実際にOEMをしたいという方のために参考情報として下記を提供します。

□ 日本国内での製造業者

>Google検索
これは提供したサービスの業種、製品から「Google検索」でいくつか探してもらえるとリスティング広告とオーガニック検索ともに結果として見つかるのでいくつかまとめてコンタクトしてみましょう
>紹介
すでに同様のサービス提供している知人などから紹介してもらうのもおすすめです。紹介の場合、品質や納期、コスト感など必要な情報も事前にある程度手に入るので品質の担保や、一次受けだけしかしていない企業なのか製造を自社工場までやっているのかまで即座に知れるメリットがあります。

□ 国外での製造業者
>Alibaba.com
言わずと知れた中国最大のBtoBプラットフォームです。日本国内に流通している中国製品はここ経由のものがとても多いです。

>Google検索
プロダクト事に、英語でGoogle検索をしてみてください。イギリス、アメリカ、フランス等幅広くOEMを受けてくれる企業が見つかります。それらの企業に直接コンタクトをし、QCDなどの精査を行った上で、契約関係をまとめて取引を行ってください。


以上がメーカーとして起業をしたい、起業を考えているが適切な思考ができているかということを振り返り、再学習するのに役に立つようにと書いた記事です。

1万字程度で殴り書きしていますので、ADHDのためアニメを見ながら殴り書いているので言葉がおかしくとも許していただけたらと思います。

気が向いたらまた起業、ビジネス関連で記事を書いていこうと思います。

この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか?