社内でプロダクトの課題を聴く順番は？【朝活日誌】

先日とある会社のCMOの方と浅草にあるカフェでモーニングしながら近状を話したりマーケティング談義をしてきました。

その方はCMOをしながらプロダクトの責任者もしている凄い方なのですが、ユニバーサルスタジオ・ジャパンをV字回復に導いたUSF元CMOの盛岡毅さんの本にも書いてある、CMOの下に営業・マーケティング・プロダクトを置いて統一したブランディングメッセージとコミュニケーションを図るCMO型組織を実践されています。
私自身もマーケティング畑の人間ですので、プロダクトアウトではなくマーケットイン（＝ユーザーのニーズファースト）でプロダクトを作るためには、ユーザーのニーズを最も理解しているマーケティングが関わるべきと思っています。

マーケティングあるあるの課題やいろいろな情報交換をしましたが、やはりどこも悩むところは一緒ですよね。マーケター同士でないと話が通じないことって多々あるので、朝からとても楽しく有意義な時間を過ごせました。

なかでも印象深かったのが昨年末にPardot創業者のAdam Blitzerにお会いしたときにきいたという話を教えてもらったのですが、プロダクトの課題を聴くときには以下の順番で聴くとよいとのことです。

1. カスタマーサクセス （CS）
2. ユーザー
3. 営業

CSはユーザーの最も近くで声を集め、広く課題を認識できているから最初に聴くべき。ユーザーは自社のことしか話さないのでCSのあと。営業は直近いかに売るかという視点になってしまうので聴くのは最後だそうです。
三者の中で営業には最後に聴けというのが面白いですね。

また、Salesforceのアプリケーションの中でもSaaSビジネスに特化したサービスがあったら絶対売れるよねという話で最後盛り上がりました。
SaaSの場合、多くは年間契約で一括払いですが管理会計上はMRR（Monthly Recurring Revenue：月額いくら入ってくるか）に直さないといけないのですが、Salesforceの商談はそれに対応できていないので、どの企業でも経理や財務などの管理側が人力で数字を修正して会計管理をしているような現状です。
マーケティング的にも、契約企業からいつ解約が発生するかわからないので、データ上誰がいま契約中の顧客なのか人力で整備することはかなり手間もかかる難しい作業です。
MRRが簡単に可視化できて、利用率やチャーンレートから未来予測ができて、請求と消込までやってくれるようなSaaS専用のアプリケーションがあったら便利ですよね。

システム担当者が経理からの要望で会計管理用のアプリケーションを作り上げたとしても、売上を作る部門の実務もわかっていないとマーケティングの要望がごそっと抜け落ちてしまう危険性があります。
経理や営業実務、マーケティングのことまで俯瞰してみることができるCDOに似た役割がこれからの企業には求められるのだと思います。

思考を深めるきっかけになりますし、いろいろなお話が聴けて面白いので朝活は継続していこうと思います。
徒然とした忘備録になりましたが本日はこの辺で。

それではまた！