伝えるスキル　week7

結論　　サービスを磨くより言葉を磨け

■その人のために、良い提案をしろ

例）飲食業や美容師がいくらおそくまで残って新しいメニューを考えたり、カットの練習をしても大して効果はない。それよりも、料理を運ぶときの一言であったり、「髪が痛んでますよ、トリートメントありますよ」とかを言えるようになるべきだ。

伝えるスキルは営業、プレゼン、日常、すべてに関わってくる。

例）

×：サラリーマンが奥さんにただお小遣いあげてよ～と言っても説得力がない。あなたが頑張ってもっと稼げばいいでしょ、と言われる始末。

〇：周りの同期がどんどん昇進していく、なぜかというと上司と週一で飲みに行ってコミュニケーションを取ってる。俺も小遣いあげて飲みに行って昇進したいから、小遣い上げてよ。→成功確率アップ

■営業の場合の伝えるスキル

事前調査は挨拶よりも大事・・・お客と会う前に、その会社のHPを見ろ、その個人のSNSをチェックしろ→信頼関係につながる。

とにかく話すな、聞け。聞いて聞いて重要な情報をどんどんしゃべらせろ。アホな営業ほどオナニーのようにしゃべりまくる、そんなやつは死ね！

■ＳＰＩＮの法則　（営業がいざ話す前の下準備方法（誘導質問して自分の商品を買わせる方法））※知るだけで数万円の価値あり！

Ｓ：SITUATION 　状況質問。御社の年間の広告費はいくらですか？集客はホットペッパーに依存してる感じですか？広告で重要視していることはなんですか？

Ｐ：PROBLEM　問題質問。集客で課題はありますか？（ほとんどが把握してないか答えない）その為に例として、ほかのサロンではクーポン目当てでリピートしないとか。という質問をして自社の問題を意識させるのが狙い。

Ｉ：implivcation　誇示質問（あおる質問）より大きな問題になりますよ～とあおる。ホットペッパーの広告費が１０万円値上がりしたらどうなりますか？（やばい、うち赤字や。。。と連想）大きな問題になったらまずい！と思わせる。

N：need pay off 　誇示質問（買わせる質問）もし広告費もホットペッパーみたいに数百万円かけずに工数かけずに集客できるシステムがあれば欲しいか？と質問する。興味があれば説明しますけど。。という。→これからがやっと営業マンの話せる時間、お前のゴールデンタイム。次で説明するＢＦＡＢトークで仕留めろ！

■ＢＦＡＢ

営業マンはＢＦＡＢに則って話せ！

■why90％ 　what 5％　 how 5％　を知れ！

人はその商品が何か、どんなかよりも、その商品がなぜ生まれたか、それをなぜ売りに来たかのほうが気になる。いわばストーリに興味を抱くもの。

例）✖→このペンは４色が１本にまとまった素晴らしいペンです。授業のノートも色分けしてキレイにまとまります。これで勉強はばっちりですよ。　〇→まじめな奴が黒のペンだけを使ってノートをびっしり取っていたが、試験に落ちた。なぜか考えて、ノートが黒一色でとても見にくいことが分かった。それからは色を何色か使ってノートを取ったら、とてもきれいにまとまって試験に受かった。ペンひとつで人生が変わるんだ。だから１本で４色のペンを開発したんだ。

■まとめ

人に伝えるためには、まずは相手を知れ。そしてSPINの順序で質問し伝えたいことの必要性を感じさせろ。そしたら、なぜこれを伝えたいのかを理解させBFABトークで締めくくれ。