「営業マン×極端回避性・ゴルディロックス効果」

　いつもお世話になっております。孫平です。

　今回は前回に続いて、私たちの「選択」に関するお話をしていきたいと思います。

　

　実は私たちの日常生活（特に購買活動）では、人間の心理をうまく使われて、まんまとカモられていることがよくあるのです。（私もよくあります…）

　
　今回の話は、みなさんも冷静に考えたら思い当たる節がある内容だと思います。それを知識として頭に入れておくだけで、消費者としてはカモられることなく、しっかり自分の意思で本当の「選択」ができる可能性が高まるはずです。

　営業マンとしては、選択肢に「ある仕掛け」をすることで、こちらが売りたいものをお客に選ばせやすくなります。

　

　それでは具体的にみていきましょう。まずは次の問いに対して、みなさんだったらどうするか、考えてみて下さい。

「極端回避性・ゴルディロックス効果」

　

　みなさんはピアノのコンサートに行くことになりました。（例なのでピアノに興味がない方は、好きなアーティストのライブや、スポーツ、演劇などに置き換えてみて下さい。）
　
　
　次の①と②の選択肢がある場合、みなさんだったらどの席を買いますか？

①A席5,000円、B席3,000円

②S席12,000円、A席5,000円、B席3,000円

　
　さて、どうでしたでしょうか。状況によって変化する可能性もありますが、一般的に①の場合は、B席3,000円が選ばれる可能性が高いです。

　しかし、S席12,000円が加わった②になると、なんとA席5,000円を選ぶ人が多くなるのです。

　
　みなさんも、外食に行ったときや、買い物に行ったときに、なんとなく真ん中の価格帯を選んでしまうことはないでしょうか？

　この心理作用を、「極端回避性」といいます。
　
　

　人間は、選択肢が2つであれば、自分にとって損か得かの判断が容易につくのですが、選択肢が3つになるととたんにその判断が難しくなるのです。