「営業マン×決定回避の法則」

　いつもお世話になっております。孫平です。

　今回は、私たちが日々行なっている「選択」に関するお話をし、営業に活かす方法を考えていきたいと思います。

「選択肢の多さは、自由ではなく不自由の原因に！？」

　

　みなさんは日常生活で何かを選ばなければならないとき、すんなり決められることもあれば、すごく悩んだ挙句結局何も行動しないということもあるのではないでしょうか？

　そして現状維持を選んでしまう場合はたいてい、選択肢が多すぎるときではないでしょうか。

　

　そのような、決定を先延ばしにする行動を「決定回避の法則」といいます。

　

　この「決定回避の法則」の例として、コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授の実験を紹介しましょう。

　

　ある食料品店に、ジャムの試食コーナーを2ヶ所作った。一方には6種類のジャムを、そしてもう一方には24種類のジャムを用意した。
　
　そして、試食後にジャムを購入した客は、6種類の方は30%だったのに対して、24種類の方はわずか3%であった。

　

　この実験から分かるのは、人は選択肢が多過ぎると、迷いが生まれ、決定を先延ばし（回避）してしまうということです。