パートナーセールスイネーブルメント、売れるナレッジの横展開
パートナーサクセス株式会社でPRMアドバイザーをしている瀬古です。
これまでのベンダー&パートナーの両面でのパートナーセールスの経験や PRMアドバイザー（要はカスタマーサクセスです）として多くのベンダー様のご支援などを通じ 得た学びについてお伝えできればと思います。
今回のテーマは「パートナーセールスイネーブルメント」です。
このような方におすすめ
パートナービジネスの責任者
パートナーセールスリーダー
代理店ビジネスにおけるニッパチの法則
みなさんも、ニッパチ（パレート）の法則についてはよくご存知かと思います。 全体売上の８割は２割のセールスがつくっている。というお話です。 この法則は代理店ビジネスにおいても起きており、弊社はこれを「1％リソース
問題」と呼んだりしています。
売上を作ってくれるパートナーの営業担当者は全体の内の1％しか活用できていないといった状態です。
1％リソース問題にある背景
パートナー1社が取り扱う商材の増加 し、1パートナー担当者における商材情報が多くインプット不足や競合商材に競り負けが発生。
有効的なアプローチがわからない 担当者に売ってもらうための有効なアプローチがベンダー側で確立できていない。
人手不足 リソースが限られているためパートナー企業の関係者全てへのアプローチが難しい。
売れている担当者を特定・ナレッジを展開する
パートナーへの活動（ハイ・ロー・テックタッチ）を強化することはもちろんですが、売上や案件データといった実績データを担当者単位での可視化をまず行うことをおすすめします。 可視化を行うことで、継続的に売上を上げているエース担当者を特定しましょう。
その上で、以下の2軸を明らかにし、展開することが重要です。
エース担当者が自社商材を販売する際の活動
例：セールストークの内容やフックワード、提案時に活用している資料等エース担当者に対して行なってきた販売支援
例：勉強会や面談、提供している情報（導入事例、競合比較、成功事例、等）
まとめ
全体の売上を向上・安定させることは少数の担当者の力だけではなし得ることはできません。 パートナーの実績を然るべき粒度で可視化し、ファクトに元付いたパートナー支援の最適化を進めることが重要です。
パートナーの実績データ・活動・資料アクセス等のデータの可視化をお考えでございましたら ぜひご相談ください。
執筆者 ：パートナーサクセス株式会社 PRMアドバイザー 瀬古拓也
ライフライン・HR業界においてベンダーやパートナーの両面を経験し
パートナービジネスの立ち上げからグロースまでを担う。
パートナーサクセス株式会社ではPRMアドバイザーとしてPartnerSuccessを活用した顧客の事業グロース・課題解消に向け日々奮闘。
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