テック導入の成功に必要なスキルとテック導入して感じたこと

この記事はM&Aクラウドアドベントカレンダー2021の記念すべき2日目の記事です。

こんにちは。M&Aクラウド営業本部の須崎です。
私は、弊社が運営するM&Aマッチングプラットフォーム『M&Aクラウド』の買い手側の営業をやっています。

今回のブログテーマはテックに関連するものですが、日頃、私はテックの導入についてはあまり積極的に考えられてはいません。目の前の営業数値の達成をテック導入業務より重視しがちです。

とは言っても、生産性を向上することが、より営業数値を上げることにも繋がりますので今回の機会にテック導入について考えてみたいと思います。

テックの導入をどうすればうまくいくのか考えていたところ、以下の２点が浮かびました。

①テック化を成功させるために必要なスキルは論理的思考力

テック化を進めていく上で大事なものが何かを漠然と考えていたところ、辿り着いた先は、『業務を分解してどこがボトルネックかを見極める力』と『そこにテックを導入してどれくらいの成果を出せるかを見極める力』の２つだと思います。

初めはテック化で成果を出すためには、新しいテック情報をキャッチアップすることが浮かびましたが、これだけだと新しい技術を導入するだけになってしまいます。

考えるべきは、テックを導入しようとしている箇所が本当にその部分を改善して大きなインパクトを与えるボトルネックなのか。むやみにテック導入に走らず正しい見積もりをすることが大事になると思います。

②テックを成功させる意識は経営者の投資に対する考え方に似ている？

テック化を成功させていくスキルは、会社経営者の投資に近いところがあると思いました。多くのビジネスパーソンにとって求められているところは費用対効果です。費やしたコストに対してどれだけのリターンを生み出せたのか。

イメージして頭に浮かんだものが、スタートアップの立ち上げ時によくある『Ｊカーブ』です。スタートアップ界隈にいるとよく聞く言葉ですが、初期は赤字を掘ってでも仕組みを構築するがその仕組みが儲けを出せるようになればそれ以降反転して黒字化するというグラフです。
テック化の成功には、経営者が投資する気持ちになりコストとリターンを見積もることが必要になりそうです。

実際にテックを入れて感じたこと

『M&Aクラウド』の買い手営業業務で、実際にさまざまなテックを検討・導入してきて感じたことをまとめてみました。

■テックを入れて効果を感じたこと　～WEB商談ツール導入
　昨今の感染症拡大で社会情勢が変わったこともありますが、WEB商談が増えました。WEB商談に対するお客さんの心理的ハードルが下がっており、WEBで商談設定する難易度が下がりました。
私の肌感の数値ではありますが、以前は10％にも満たなかったWEB商談の割合が今では90％はWEB商談になっています。
弊社のようなスタートアップ企業にとっては、地方に営業拠点を設けたり、地方への出張時間や費用を費やさずに商談ができるようになったことは、商圏を拡大することに繋がりました。

■テックを入れる範囲を区切って良かったこと　～CRMツール導入①
　営業でテックを活用していくためにデータ入力作業が必要になることもありますが、サービス立ち上げ時のフェーズでは、将来、価値を生むかもしれないデータの蓄積に時間を費やすよりは、目の前の売上にフォーカスしようということで、CRMツールの導入当初は、データ入力する項目を最小限にしていました。ここまでM&Aクラウドサービスはうまく立ち上がっていますが、テックばかりに囚われず、事業として本来優先すべきことにしっかり向かえたことが要因だと思います。

■テックを入れるタイミングで苦労したこと　～CRMツール導入②
　CRMツールの導入後、仕様変更したい箇所がいろいろ出てきて苦労したことがありました。サービス立ち上げ時のサービスのあり方や提案方法を模索しているフェーズでは、CRMツールよりエクセルやスプレッドシートの方が変更に即座に対応できると思いました。営業管理経験者がサービスリリース時には社内におらずナレッジがなかったことも苦労した要因だと思います。

自分の業務で今後テック導入していけそうなこと

■ 商談情報の入力業務
　商談内容をまとめるのに１商談当たり５～10分かかっているので、商談が終わると自動で商談情報が保存されるようなことができれば、時間捻出ができさらにこなせる商談数を増やせそう。

■ 商談中に提案方法をAIでレコメンドしてセールスをサポート
　提案先の会社の属性情報や、商談内でのお客さんの反応にあわせて、AIを活用しお客さんのニーズに合った提案方法をセールスに対しレコメンドするような機能があると受注率のアップに繋がりそうです。特に新入社員が成果を出せるまでの期間短縮に繋がりそうです。

■ 商談設定する前にサービスを訴求しておく
　いわゆるリードナーチャリングですが、メールアドレスを事前に獲得している場合などは、リードの状態に合わせたメール内容を随所で送信しておくことで、商談開始時からサービス導入に前のめりなお客さんとの商談を作り出すこともできそうです。

最後に

M&Aクラウドの営業組織は、手段を選ばずがむしゃらに利用社数拡大に向き合ったサービス立ち上げ時から、次のフェーズに既にいると思いますので、今あるリソースが最大限に効果を発揮できるようにもっとテックにも目を向けていきたいと思っています。