クラウド経費インサイドセールスチームの 1 年を振り返ってみる
はじめに
こんにちは。マネーフォワード クラウド経費本部でインサイドセールスを担当しているおおともです。
経費精算業務が大変！と感じていらっしゃるお客様へ、経費精算サービスで負担を減らしていただけるよう、チームで協力しながら日々仕事に励んでいます。
チームについて、「Technology Drivenなインサイドセールスチームを紹介するよ」の記事で業務内容や使用ツールなどを紹介しているのですが、記事の公開から 1 年以上たち（早！）、体制や働く環境、業務内容なども変化がありました。
小さな変化大きな変化いろいろありますが、何がどう変わったのか、今どうなっているのか、チームの足跡として note に残しておこう、と思い立ちました。
自分達の成長記録になったらいいなという気持ちと、マネーフォワードやインサイドセールスに興味を持っていただいている方に、こんなチームがあるんだな、と参考にしてもらえたら嬉しいな、という気持ちで書いております。
ちょっと長くなってしまったのですが、よかったら最後までお付き合いください。
この 1 年くらいで変化したこと
振り返ってみると、この 1 年のチームでの大きな変化として、5 つのトピックがありそう、と思い浮かびました（すみません、主観バリバリに振り返ってます）。
・オンラインセールスがご近所さんに。あれやってみよーこれやってみよー
・在宅勤務が平常モードに
・チーム目標から個人目標に？！
・リサイクルの仕組み化でエコなトスアップ環境に
・業務内容の多様化
上から 3 つは体制・環境面、下の 2 つは業務の実務面での変化として捉えています。ひとつずつ振り返ってみます。
オンラインセールスがご近所さんに。あれやってみよーこれやってみよー
オンラインセールスチームの発足に伴い、インサイドセールスチームにかなり近い位置、ご近所さんとして越してきてくれました。これはすごく嬉しい変化でした。
私達は商談やクロージングは行わないトスアップ型のチームであり、業務的にも組織的にも、マーケティングとの結びつきが強めのチームでした。トスアップ後の営業活動について、セールスメンバーともっとコミュニケーションを取りたいなと思いつつもなかなか、、マーケ組織と一緒のインサイドチームあるあるかもしれません。笑
でも、ご近所さんなら、挨拶したり、野菜をおすそ分けしたり、井戸端会議したりできます。
仕事的に表現すると、あのアポイントどうでしたか？今はこういうトスアップがほしいです！このお客様にはどういう案内すると良さそうですか？とか、コミュニケーションの部分でより密な繋がりを持てるようになっている、という感じです。
もともとのマーケティングとの連携の強さもあり、リードの獲得からアポイント化、クロージングまでの一連の業務フローの中で、ここは効率化できそうじゃないか、もっとこうした方がいいんじゃないか、あれやりたい、これやりたい、をコンパクトに試行錯誤して、良さそうな施策をフィールドセールスへも展開できる環境になっています。
文章で読むより図で見るほうがわかりやすいので、貼ります。
◎前の体制のイメージ
◎今の体制のイメージ
施策って、具体的にはどんなことをしたのか、気になりますよね？笑
色々あるのですが、商談の事前ヒアリングのアンケート化を紹介します。
セールスがスムーズに提案できるように、事前にお客様の課題や業務フローを確認しているのですが、これまではインサイドセールスがお客様と直接電話で会話してすべての項目を確認していました。
ただ、確認漏れが発生したり、お客様の時間を奪ってしまうなどのデメリットがあり、電話ではなくアンケートを送り、時間があるときに回答して頂く運用をオンラインセールスのアポイントで試してみよう！となりました。役割分担はざっくりと以下の感じです。
マーケティング：フォーム作成、回答時の通知や SFA への同期などの仕組み
オンラインセールス：必要な項目の整理、実際に商談してみてのフィードバック
インサイドセールス：アンケート送付や回収工程の整備、お客様の反応等のフィードバック
結果として、これは良さそうだ！となり、細かいところは修正しつつ、今はフィールドセールスにも展開して運用しています。
この他にも、いろんなあれやってみよー、これやってみよー、の成功＆失敗例がありますので、また別の機会でも書き残しておきたいです。
在宅勤務が平常モードに
緊急事態宣言中はフルリモート、それ以外の期間は週に 1 回出社する、という働き方に変わって大分経ちました。一年経って在宅勤務が日常化したからこそ、在宅勤務という言葉がチームの会話や思考に出てこなくなったな、と感じています。
在宅勤務は職種的に相性のいい働き方で、チームとしても個人としても生産性があがりました。家では集中して業務に励んで、出社の日には雑談やら仕事の話やらで盛り上がる、メリハリが出ています。
ただし、在宅勤務でのオンボーディングについては、新しく入ってくれたメンバーに「メンバーの仕事を見て覚えてもらう」「わからないことを気軽に聞いてもらう」ことが難しくなって、たいへん困りました。
用意しているドキュメントも補足説明を前提としているものが多く、入社したての方が使うと「ん？これ何のことだろう？？」となってしまう内容でした；
これは体制整えなきゃやばいぞ！となり、メンバーで教育プログラムを整理するチームを組んで超特急で体制やカリキュラムを整えています。
インサイドセールスチームにジョインいただくことを検討されてる方がおりましたら、安心してください。入社頂く頃までには、ちゃんとした体制が整っているはずです。
チーム目標から個人目標に？！
個人ごとに商談数を数値目標として持つようになったことも、大きな変化でした。
以前はチームの商談数をみんなで目標としていたので、個人で数字を持つことなったときには、どこまで数字にコミットできるのか、チームワークが悪くならないかなど、結構心配していました。
結果として、個人で数字を持って行動したことで、目標に対する責任感やインサイドセールスとしての個人・チームの能力が確実に向上したなと感じています。
個人やチームの成長の観点で振り返ってみると、とてもよい目標の持ち方でした。チームの数値目標も大きく達成できて、社内で表彰されたこともありました。ものすごく嬉しかったです。
私自身も、目標を達成することに以前よりもすごくこだわって行動するようになりました。行動量の確保や適切なフォローのタイミング・内容の見極め、次の月に向けての種まき活動など、目標を達成するためにやれることはどんどんやりました。
（気づいたら、個人目標を設定してから 9 ヶ月連続で達成しております。その間、私もちゃっかり表彰していただきました。有り難い限りです。）
ただ、良いことばかりでなくマイナスな部分もやはりあるので、みんなで戦う経験、自分自身で戦う経験、両方をやってみて、それぞれのメリット・デメリットを書き起こしてみました。
あくまでも私達のチームで運用してみてのものなので、組織によっては全然違うこともあるかもしれません。どちらの目標の持ち方が絶対に良い、というものではなく、組織や事業の状況、メンバーの意思に合わせて使い分けできると良いなと思います。
リサイクルの仕組み化でエコなトスアップ環境に
商談が進まなかった場合、失注処理をしてインサイドセールスへ商談を戻し、タイミングを見て再度フォローをする、というリサイクルの仕組みが安定してきたのも、この一年での大きな変化でした。
まだまだ試行錯誤中ですが、現在のフローを載せておきます。
リサイクルの仕組みやルール、フォロー体制が整ったことで、復活した商談からの受注も生まれています。また、セールスが新規や注力案件に集中できる効果も大きく、以前に比べエコなトスアップ環境になっています。
今も改善中ではあるのですが、大枠としては安定してきているので、今後はフォロー・アプローチ方法の整理や、効率的なフォローの仕組みづくりに取り組んでいこうと思います。
業務内容の多様化
私たちのチームでは、アウトバウンド業務は外部の協力会社様へ委託しているため、反響型（SDR）のインサイドセールス業務を中心に担当しています。
このため、一年前は資料請求や問い合わせ、セミナー対応が業務の多くを占めていましたが、ここしばらくで業務内容が多様化しています。
具体的には以下の業務なども加わりました。
・失注商談向けのフォロー活動（リサイクル運用が軌道に乗ったため）
・パートナー企業様とのやりとり（紹介頂いたお客様とのアポイントの日程調整や状況確認、パートナー様へのフィードバック、外部の方への資料提供など）
・チームで扱うプロダクトが複数になった
いつ何に時間を使って成果を出すのか、自己管理能力や取捨選択・判断能力が必要になってきてはいますが（笑）、業務範囲が広がったことで、いろいろなことに挑戦できる機会が増えています。
おわりに
長々と書いてしまいました。変なことを書いていないか若干心配になってきました。
最後まで読んでくださったみなさま、ありがとうございます！
一年でいろんな経験をしてきて、チームとして、頑丈に、強くなっているなあ、と思います。これからもいろいろな経験をして、もっとすごいチームになろう、と思っています。
この記事を読んで、私たちの経験したことで少しでも役に立てる部分があれば、そしてチームに興味をもっていただけたら、とても嬉しいです。
※インサイドセールスの仲間を募集中です
それではまた！
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