顧客の購買心理を分解した視点(ハードル6種)

不安→安心
不信→信用
不要→必要
不適→最適
不急→至急
予算不足→充足

心理が全て右側の理想の状態にならなければ、購入するに至らない。
勿論、商材やサービス内容並びに価格帯によっても、各心理の比重は異なってくる。
それぞれ攻略するポイントは存在しているが、「不安」「不信」を蔑ろにするケースを多く見受ける。
特に大手で仕事をしてきた人が、独立した際にあたかも同じ感覚で仕事をしようとする場合に、「不安」が解除されていないことに気付かずに、商談を進めてしまい上手くいかない。
逆に大手の営業で、名前が知れ渡っている企業等で、特にルートセールス等は会社は「安心しているけど、新規の担当者はよく知らないから信用していいのかどうか分からない」という心理が残ったまま商談を進めることがある。
これでは、いくら良い商材やサービスを持っていっても中々上手くいかないものです。

不要以降はまた機会があれば！