2022/2/10 営業で大切なこと

どうも！
最近テレワークしすぎて足腰が弱ってきているまーひーです！

今日は、「営業とは何か」についてお話したいと思います！

営業とは、商品を購入した先に実現できる世界観をお伝えすることである

冒頭で「営業とは何か」などと偉そうに書きましたが、正直僕自身、営業経験は全然ありません。

なので今から書くことは、先輩の営業に同行させてもらって、その時の先輩の営業を見た素人の僕が、純粋にただただ感じたことです。

僕が思ったのは、営業とは、自分の有りたい世界観をお伝えすることであるということ。

僕は今まで、営業に対してあまり良いイメージがありませんでした。

というのも、今まで受けてきた営業は押し売り的な印象が強く、こちらの話を聞いてくれないと思うことが多かったからです。

しかし現職で、先輩の営業を見て、そのイメージはがらっと変わりました。

もちろん、こちらの商品を買っていただくことが目的ではあるのですが、全然それを押し売らないのです。

相手の話を聞き、こちらのサービスの説明をし、それを利用すればお互いにとってどういうメリットがあるか、話をしながら両者にとってより良い選択を一緒に考える感じなんです。

扱っている商品がサブスク型のサービスであるから、というのももちろんあります。

継続して利用してもらうことが前提なので、押し売りによって売ってしまっても意味がないからです。

じゃあなぜサブスク型のビジネスモデルにしているのか。

そういった商品を営業する上で何が大切なのか。

その答えは、実現したい世界観です。

営業先は、基本的にはお客さま（になりうる方）なので、先輩も相手を立てます。

ですが絶対に譲れない点もあって、それがこのサービスを使ってどういう世界を実現したいか、ということです。

こういう世界を実現したい、そのためにこのサービスは絶対に必要なサービスであると本気で信じ、伝えること。

それを、自社と、相手と一緒に作り上げていきたいということ。

これらを伝えるのが、営業のいちばん大事な仕事だと思いました。

もちろん、自社の商品が良いものであることは前提ですが。

一緒に作り上げていきたいからこそ、永続的に商品の価値を向上させ続けられるサブスクリプションモデルを採用しているのです。

営業とは、相手の状況から課題を抽出し、その解決策を提案することである

営業って、とにかく売ることが大事なのかと思ってたけど実はそうでもなくて、まずは相手の状況をヒアリングすることが大事だと知りました。

世の中には、解決すべき課題や、それによって困っている人たちがたくさんいます。

他方で、それに対するソリューションを提供できるサービスもたくさんあります。

なぜ困っている人たちはそのソリューションを使わないのか。

それは、知らないからです。

そのソリューションの存在も知らないし、もっと言うと、自分たちが困っていることにも気づいていないかもしれません。

そこで、営業が必要なのです。

相手の状況を聞いてあげて、そこから課題を抽出してあげる。

抽出した課題と、自社製品が提供できるソリューションがマッチすれば、それを提案してあげるのです。

みんなが、よりハッピーになれるように。

だから、営業に必要なのは、自社製品の理解や、それをいかに売るかというテクニックではなく、ヒアリングすることや相手のことを理解することだと感じました。

最後のひと押し

いくら良いサービスだと思ってくれても

いくら話が盛り上がっても

購入するためには、どうしても一定のハードルがあります。

人はみな、損したくないと思っていて、自分の決断に自信がありません。

99%は良いと思っていても、最後の1%がどうしても自分の内側からは出てきません。

誰かに、背中を押してもらいたいと思っているのです。

その背中を押してあげるのが、営業の役目です。

ここまでは、物腰低く、柔和に相手の話を聞いていても、最後のひと押しは力強く、自信をもってしてあげることが必要なのかなと思いました。

このタイミングと力加減が最後の決め手になる気がします。

以上、今営業について思ったことを書いてみました。

今後もまだまだ新しい学びがあると思うので、随時思いつけば、また書いていきたいと思います！