戦略的な活動が数字につながらない

弊社はメーカーではなく、お客さんのご要望に合わせて制作して納品する仕事をしています。お客さんによって、需要や嗜好性、困りごともバラバラ。営業によっても受注スタイルは異なっています。

その中でも組織として数字を作っていくには、戦力的なアイテムでの受注を目指したりもしていますが、なかなか数字にはつながらないものです。アイテムとは「もの」になりがちですが、「もの」だと、下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる、といった感覚で、なかなか受注にはいたらないです。

ならば「こと」を売る方が数字につながりやすいのかもと思いますが、「こと」を売るための方策が見えていません。

外注先で、ブランディングに特化して成功している企業があります。資本関係のある信用金庫が見込み客を発掘し受注。その戦略が上手くはまっています。「こと」を売るということは、こういったことだと思います。このブランディングを例にいすれば、商談のカギを握るのが社長クラスや役員クラス。こういった経営層と正面向いてしっかりと商談を進めていく事ができるか。そのスキルがあれば、「こと」を売っていくこともできるかもしれません。

私にとっても苦手なところでもある「社長」クラスとの商談。「こと」売るには、こういった経営層にどれだけ響くプレゼンができるか、また、どれだけ気持ちをつかみ信頼してもらえるか。「こと」を売るひとつの重要ポイントだと思います。「こと」を売る方策、これから模索していこうと思います。