考え方　マーケティング

・1つだけ　「消費者視点に立つということ」

・「落としどころ」はほとんど消費者最適ではない

・最初の仕事は「どう戦うか」よりも「どこで戦うか」

・自然状態の会社組織は、会社・個人・部門の利害がバラバラで統一させて機能させることは容易ではない

・「技術」と「マーケティング」の両方を手に入れた企業が勝つ

・多くのマーケティング部は、マーケティングを知らないし、マーケティングをしていない

・コントロールすべき消費者との接点
①消費者の頭の中②店頭（買う場所）③商品の使用体験

・社名から、脳内に言葉や映像で　ブランドが想起されるか

・「売上個数」＝「消費者の数」✖️「認知率」✖️「配荷率」✖️「購入率」

・「売上金額」＝「売上個数」✖️「平均価格」
　　　　　　　＝「消費者の数」✖️「認知率」✖️「配荷率」✖️「購入率」✖️　　　　　　
　　　　　　　　「平均価格」

・戦略とは、目的を達成するために資源を配分する「選択」のこと

目的：オブジェクティブ
目標：WHO（ターゲット）
戦略：WHAT（売るもの）
戦術：HOW（売り方）

・全社⇨本部⇨部⇨課・チーム⇨個人　の順に
上位の「戦略・戦術」が下位の「目的」になる

経営資源は6つ
（ヒト、モノ、カネ、情報、時間、知的財産）

・戦略のチェックポイント
セレクティブ（やること、やらないことを明確に区別できているか）
サフィシエント（経営資源がその戦局の勝利に十分か）
サステイナブル（中長期で維持できるか）
シンクロナイズド（自社の特徴を有利に活用できているか）

・「目的」よりも前に「戦況分析」
市場構造をよく理解して味方につけること

・５C分析
（自社・消費者・流通など中間顧客・競合・ビジネスを取り巻く地域社会）

「目的」の設定　３点
①実現可能性（ギリギリ届く高さを狙う）
②シンプルさ
③魅力的かどうか

WHO（誰に売るのか）
消費者を選ぶ理由
・全員にリソースを投下すると、一人当たりのリソースが薄くなる
・消費者全体の中でも「買う確率」や「購買欲」に大きな偏りがある
・満たすべき消費者ニーズにも偏りがある
以上から、全員を喜ばせようとすると失敗する

「戦略ターゲット」の中の「コアターゲット」
戦略ターゲット：ブランドがマーケティング予算を必ず投下する最も大きなくくり。目的達成に照らして小さすぎないようにする
コアターゲット：さらにマーケティング予算を集中投資するターゲット。

「コアターゲット」6つの切り口
①ぺネトレーション
（カテゴリの中で自ブランドの世帯浸透率を増やせるグループはいないか）
②ロイヤルティ
（既存の使用者の中でSORを伸ばせるグループはないか）
③コンサンプション
（既存の使用者の中で１回あたりの消費量を増やせるグループはいないか）
④システム
（既存の使用者の中で使用商品の種類を増やせるグループはいないか）
⑤パーチェス・サイクル
（既存の使用者の中で購入頻度を上げる・購入サイクルを短くする理由を作れるグループはいないか）
⑥ブランド・スイッチ
（競合ブランド使用者の中にブランド変更の可能性の高いグループはないか）

消費者インサイト
マインドオープニング・インサイト（消費者の認識を大きく変える）
ハートオープニング・インサイト（消費者の感情を大きく動かす）

WHAT（何を売るのか）
ブランド・エクイティーの中で根源的な便益の構成部分のこと

HOW（どうやって売るのか）
WHATをWHOに届けるための仕掛け
最も一般的に整理したものが「４P」

・深く理解したWHOの視点からHOWを判断する

・最も重要なのはWHOの理解だが、HOWができてこそマーケター

・WHO・WHAT・HOWが全てうまくいくとビジネスは爆発する