手紙営業のメリット/デメリットについて

こんにちは。今日は中堅大手企業の新規開拓に必要な手紙営業について書いていきたいと思います。

まず手紙営業とは何か。

近年はBtoBでもデジタルマーケティングが主流になっておりますが、中堅大手企業の決裁者クラスはなかなかリードが取れない課題感もあります。

展示会やセミナーなどを開催しても参加をする層はいつも現場や課長クラス。

そんな課題を抱えているマーケティング責任者の方は多いのではないでしょうか。

手紙営業はそんな課題を解決する1つの手段であり、決裁者クラスの商談やリード獲得の1つのチャネルとして非常に有効です。

近年、手紙営業の有効性が広まっており、手元に残る提案書として定期的に手紙を送る企業も増えており、手紙営業代行会社の存在感も増していると感じております。

本日は、手紙営業のメリットデメリットについてお伝えしていきます。

手紙営業のメリット

実際に手紙というものを送る。

物理的な手法なので、決裁者の方の手元まで届く可能性が高いということがあります。

テレアポやデジタルマーケティングなどは多忙な決裁者の方の場合、そもそも電話がつながらない、新しいサービスを検索する時間がない。そもそも情報が届かない課題があります。

手紙については複雑なソリューション商材の場合でも、しっかり伝わる量と質で提案内容を書き、実際に決裁者のデスクの上まで届く可能性が高いので、決裁者の方がお忙しい時間の合間を縫って目を通していただける。

そんな、手元に残る提案書として非常に有益だと感じております。

弊社も決裁者へのアプローチの際には、手紙営業をしておりますが、手紙の中に資料をダウンロードするためのQRコードを設置しており、そのQRコードを読み込むと誰がいつ読み込んだかというのがリアルタイムで把握できるようになっております。

とある企業様の支援では、なんと10%弱の決裁者の方が資料を読み込んでいただき、手紙に非常に高い関心を持っていただけたと言う事例もございます。

手紙営業のデメリット

第一にコストが従来のテレアポよりもかかってしまうということがあります。

テレアポは電話システムがあればすぐにでも始められると言うメリットがあります。

手紙営業についてはまずは住所、宛先のリサーチから始まり、提案を作成し、封入や発送そこから初めて、フォローコールしてアポイントの取得を目指していくとイニシャルコストもかかってきます。

また手紙営業もただのテンプレート文を大量に送付すると言う形では、中堅、大手企業など限られた企業の決裁者クラスの方のご提案としては良くないと思っております。

日本で5万社ほどしかない100名以上の会社の決裁者に対して、すべて同じ提案内容と言うのは非常にもったいないと思っております。

1社ずつ課題や目標は違うはずなので、決裁者の方のミッションなどに応じて自社の提案内容の角度も変えていく必要があると思います。

これには仮説提案の力や自社サービスのベネフィットの整理など非常に高いスキルが要求されます。

現在、エンタープライズ企業を開拓できるインサイドセールスの市場価値は非常に高いと感じております。

中堅大手企業の新規開拓に取り組んでいる会社にも経験者が必ずいるとは限らないと思います。

そういったコストやスキルといった面で手紙営業をスタートするには難易度が高いところはあると思っております。

まとめ

手紙営業は、現代のデジタルマーケティングやコロナ禍において普及した在宅ワーク、自動受付システムによりテレアポでの獲得率が下がっている状況においては有効な手段だと考えております。

ただ手紙営業を実施するには、相応のコストが必要だったり、提案力のあるインサイドセールスの採用や育成もしくは外部への依頼ということが必要になってきます。

限られたターゲット企業の中において雑な営業してしまうと印象も悪くなってしまうので、ここはしっかりとクオリティを担保した方がいいと思います。

弊社は中堅、大手企業に特化した商談獲得サービスとしてロゴトルというサービスを展開しております。

主に従業員数100名以上の中堅、大手企業の部長以上である決裁者の方々に対して御社のサービスに合わせた決裁者のリストを作成し、一人ひとり提案内容を変え手紙営業行います。

手紙を送っただけではなく、部署番号を取得し、フォローコールを行う。もしくはLinkedInなどのSNSからアプローチをし商談獲得を行う。

マルチチャネルからのフォローアップもプランに含まれております。

正式にサービスリリースしてから1ヵ月ほどですが、すでにプライム上場企業の執行役員クラスの商談を獲得できたり、従業員数10,000名以上の企業のDX推進部長の商談が獲得できたりと大きな成果を上げ始めております。

もし中堅大手企業への市場開拓を考えていらっしゃるマーケティング責任者の方や営業責任者の方がいらっしゃれば、ぜひ弊社のサービスをご検討いただければと思います。

ロゴトルについての資料ダウンロードや、お問い合わせはサービスページからよろしくお願いいたします。

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