【BtoBマーケ歴1年が語る】初心者向けBtoBマーケティング解説

こんにちは！ダイスケです。
（@daisuke_fit_）
僕は本業として人材業界のベンチャー企業で働きつつ、副業でコーチをしている筋トレ大好き25歳です。

今回の記事では、僕が転職してから一年間BtoBマーケティングに取り組んで分かったことをつらつらと書いていこうと思います。

ぜひ最後までご覧ください！

そもそもBtoBマーケとは？

BtoBマーケティングとは、簡単に言うと企業同士の取引に関わるマーケティング活動です。企業は自分たちの顧客を見つけて、その顧客が求めているけど、他の競合が提供できない独自の価値をいろんな方法で届けます。

BtoBの世界では、顧客は他の【企業】です。自分たちの業務上の課題を解決するために商品やサービスを購入するのです。

でも、このプロセスはちょっと複雑です。なぜなら個人で購買活動が簡潔するtoCとは異なり、上司や部署などのたくさんの担当者が関わって、商品の機能だけじゃなくて、提供する企業の信頼性や取引のリスクなんかも考慮しながら検討を重ねるからです。そのため、契約に至るまでには時間がかかるのも特徴です。

ここ数年、デジタル化やコロナ禍の影響で、顧客の情報収集や購買行動が大きく変わりました。以前は営業担当者が直接説明していたプロセスの多くが、今ではWebサイトや広告、SNSからの情報収集に置き換わっているんです。

実際、「BtoB企業の購買プロセスの57％は、営業担当者に会う前に終わっている」とも言われています。だからこそ、BtoBマーケティングに力を入れないと、大きなチャンスを逃してしまうことになります。

BtoCとの違い

BtoCとBtoBマーケティングにはいくつかの違いがありますが、特に重要な3つです。

まず1つ目は、購買の意思決定に関わる人数。BtoCでは、店舗で商品を見たり、広告を見た人が、その場で購入を決めることが多いです。

一方、BtoBではどうでしょう？現場の担当者が広告を見て「これが必要だ！」と思っても、社内で許可を取る必要があります。

2つ目のポイントは、購買までにかかる時間です。BtoBでは、購買金額が高額になることが多く、社内の意思決定者も多いので、どうしても時間がかかってしまいます。

そして3つ目、購買の目的です。BtoCの場合、購買の目的は「商品が欲しい」「サービスを体験したい」「困りごとを解決したい」など様々です。しかし、BtoBでは主に業務上の課題解決が目的です。

このように、BtoCとBtoBのマーケティングにはそれぞれ特有のポイントがあります。これを理解しておくことが大切です。

BtoBマーケの流れ

次にBtoBマーケティングの流れについて。BtoBマーケティングは、大きく分けて3つのステップに分けられます。

ステップ1：市場環境の調査・分析
最初に取り組むべきは、市場環境の調査と分析です。ここでは、ターゲット市場、顧客、競合、そして自社の現状をしっかりと理解することが求められます。市場や顧客のニーズを把握し、自社の強みや弱みを見極めることで、効果的なマーケティング戦略を立てるための基盤を築きます。

ステップ2：マーケティング戦略の立案
次に、マーケティング戦略を立案します。この段階では、「誰に（Who）」「どんな価値を（What）」「どのように（How）」提供するかを明確にします。具体的には、ターゲットとなる顧客層をセグメント化し、ペルソナを作成します。そして、自社の強みを生かしたバリュープロポジションを明確にし、それをどのように顧客に届けるかを計画します。

ステップ3：マーケティング戦略の実行
最後に、立てた戦略に基づいて具体的な施策を実行します。ここでは、Webサイトやランディングページの最適化、コンテンツマーケティング、広告キャンペーンの実施など、さまざまな施策が考えられます。また、顧客との接点を増やし、彼らがスムーズに購買プロセスを進められるように、カスタマージャーニーを設計することも重要です。

リードジェネレーションの手法

ここからはBtoBのマーケティングにおけるリード獲得(リードジェネレーション)の具体的な手法を紹介していきます。

コンテンツSEO

質の高い記事を作成して発信することで、検索エンジンの上位に表示されることを目指し、ユーザーの行動や考え方を変える方法です。特定のキーワードに対応することで、既に何かしらの悩みや問題を抱えているユーザーを効果的に集めることができます。

リスティング広告

検索連動型広告として知られ、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンでユーザーが入力したキーワードに基づいて、検索結果ページに表示されるテキスト形式の広告です。

この方法は、低予算から始められることが魅力で、上位表示まで時間がかかる「コンテンツSEO」とは異なり、即効性があるのがメリットです。

しかし、競合が多いキーワードの場合、表示される広告が増えるため、費用対効果が低下したり、予算が限られていると広告の露出が減ってしまうこともあります。

SNS広告

FacebookやTwitter、Instagram、LINEなどのSNSに出てくる広告のことです。

SNSでは、アカウントを作るときに年齢や性別、職場、役職、学歴、趣味などを入力しますよね。そのため、広告がすごく正確にターゲットに届くというメリットがあります。

ホワイトペーパー（DL資料）

ホワイトペーパーは、BtoBマーケティングでよく使われる方法で、認知を広げたり新しいリードを獲得したりするのに役立ちます。

ユーザーが知りたい情報をひとつの資料にまとめて、自社のウェブサイトやメルマガで配信し、ユーザーにダウンロードしてもらうのです。

セミナー

セミナーを通して専門的な知識を提供して、参加者の興味を引きつけることで新しいリードを獲得に繋がります。オンラインでも開催できるので、幅広い人にアプローチできます。

一気に集客を促進させたいのであれば、共催セミナーもアリです。

まとめ

いかがでしたか？ここでは紹介しきれていない手法も多くあるのですが、ばーっと概要をご紹介しました。

BtoBマーケをこれから学ぼうとしている方・転職を考えている方はぜひ参考にしてみてください。

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